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Mi-octobre 2020 FOCUS SUR LES CONSEILLERS FINANCE ET INVESTISSEMENT | 15 Profil des conseillers « gros producteurs »
Ils gèrent davantage d’actifs et restent parfois critiques envers leur courtier.
PAR GUILLAUME POULIN-GOYER
par rapport à leurs pairs,
les conseillers en placement (CP) et les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire (CM) qui sont les plus importants générateurs de revenus bruts sont en moyenne plus jeunes et plus expérimentés. De plus, ces « gros producteurs » servent davantage de ménages et ont un actif sous gestion ou sous administration nettement plus élevé.
C’est ce que démontrent les sondages menés à l’occasion du Pointage des courtiers québécois et du Pointage des cabinets mul- tidisciplinaires au début de 2020. Ces derniers confirment ainsi bon nombre de tendances observées chez les gros producteurs en 2019.
Dans son analyse, Finance et Investissement a déterminé le profil moyen des gros producteurs, c’est- à-dire les 20% de conseillers dont les ventes brutes générées (pro- duction brute) sont les plus élevées de leur catégorie. Plusieurs carac- téristiques de ces derniers, dont celles évoquées précédemment, se trouvent dans le tableau ci-contre, «Profil des conseillers, selon le sec- teur d’activité, en 2020».
Les ventes brutes médianes gé- nérées par les gros producteurs sont plus de deux fois supérieures à celles des autres 80% de conseillers pairs. Par exemple, chez les CP, le Top 20% des conseillers a des reve- nus de production bruts médians de plus de 2,5M$, par rapport à 750 000 $ à 1 M$ pour les autres. Chez les CM, les ventes brutes du Top 20% sont de plus de 250000$, alors qu’elles s’établissent entre 50000$ et 100000$ pour les autres 80%.
Comparativement aux autres 80 %, les gros producteurs ont aussi des revenus personnels avant impôt environ deux fois plus importants. La fourchette des revenus personnels médians du Top 20% des CP (de 500000$ à 750000$) dépasse celle des autres 80% (de 250000$ à 500000$). C’est aussi le cas pour la fourchette des revenus personnels médians du Top 20% des CM (de 200000$ à 250 000 $), par rapport à celle des autres 80% (de 50000$ à 100000$).
PLUS DE GESTION DISCRÉTIONNAIRE
Le tableau ci-contre présente certaines tendances sur le modèle d’affaires des conseillers en pla- cement du Top 20%. D’abord, ils gèrent un actif moyen de 203,5M$ et servent en moyenne 371 mé- nages, par comparaison à 100 M$ et 190 ménages pour les autres 80% de CP. On observait la même tendance en 2019.
Les CP du Top 20% ont davan- tage adopté la rémunération à ho- noraires pour la gestion discrétion- naire (58,6 %) que les autres 80 % (31,3%). Ce type de gestion offre l’avantage, pour les conseillers, de pouvoir effectuer des transactions pour leurs clients sans devoir les ap-
Profil des conseillers, selon le secteur d’activité, en 2020
CONSEILLERS LIÉS À UN CABINET MULTIDISCIPLINAIRE
MOYENNE
CONSEILLERS EN PLACEMENT
TOP20%
80 % RESTANT
MOYENNE
TOP20%
49,4
47,7
49,9
50,5
49,8
19,7
19,1
19,9
20,2
22,6
13,1
15,6
12,6
12,4
12,6
226,5
371,2
190,0
278,9
326,5
De750k$à1M$
Plus de 2,5 M$
De750k$à1M$
De100k$à150k$
Plus de 250 k$
De250k$à500k$
De500k$à750k$
De250k$à500k$
De100k$à150k$
De200k$à250k$
121,8
203,5
100,0
21,0*
42,0*
15,6
19,6
11,8
5,7
5,7
53,4
43,3
55,7
62,8
68,4
Âge moyen
Nombre moyen d’années à titre de conseiller
Nombre moyen d’années dans l’entreprise
Nombre moyen de ménages servis
Ventes (revenus) médianes brutes générées
Revenu personnel médian, après dépenses et avant impôt
Actif médian sous gestion/administration en placement (M$)
Part moyenne pondérée de l’actif géré qui cible les facteurs ESG (%)
Taux de recommandation net (Net Promoter Score MD) moyen (-100 à 100)
Répartition moyenne du revenu brut par type de rémunération (%)†
Honoraires pour la gestion discrétionnaire Honoraires pour la gestion non discrétionnaire Commission de suivi sur fonds d’investissement Rémunération par transaction
Commission à la vente de fonds d’investissement Commission à la vente de produits d’assurance de personnes
Commission nivelée ou commission de suivi récurrente à la vente de polices d’assurance, de fonds distincts ou de rentes
Autres : salaire, bonus, rémunération forfaitaire, premier appel public à l’épargne
Répartition moyenne de l’actif sous gestion/administration (%)†
Liquidités, comptes à intérêts élevés pour les conseillers enplacement/Liquiditésetproduitsbancaires pourles conseillers multidisciplinaires
Actions individuelles
Titres à revenu fixe individuels
Fonds communs de placement - fonds individuels
Fonds communs de placement - fonds de fonds, portefeuilles gérés
Fonds négociés en Bourse
Billets structurés
Produits d’assurance de personnes, rentes et fonds distincts
Autres
*Inclut les actifs en fonds distincts †Le total des pourcentages peut ne pas donner 100% en raison de l’arrondissement à une décimale. Sources: Pointage des courtiers québécois de 2020 et Pointage des cabinets multidisciplinaires de 2020
80 % RESTANT 50,6
18,8
11,9
261,1
De 50 k$ à 100 k$ De50k$à100k$ 16,0*
5,9 60,7
5,4
53,9 - 19,8 15,9
3,0 1,9
1,5
0,2
45,5 33,4 0,7 - 16,9 1,8
Tableau: Finance et Investissement relatifs à la place d’un courtier de
plein exercice au sein d’une insti- tution financière peuvent déplaire à plusieurs CP, y compris les plus gros producteurs.
Par ailleurs, en général, les gros producteurs liés à un cabinet mul- tidisciplinaire sont plus satisfaits que les autres 80%. En effet, le taux de recommandation net moyen des premiers est plus élevé que celui des seconds.
De plus, sur les 22 critères d’éva- luation du Pointage des cabinets multidisciplinaires, les CM gros producteurs accordent des notes plus élevées que les 80% restants à 21 d’entre eux. L’an dernier, c’était plutôt la tendance inverse, à savoir qu’à 19 des 22 critères pour les- quels les conseillers devaient éva- luer le cabinet multidisciplinaire auquel ils sont liés, les 20% de gros producteurs avaient accordé une note plus faible que les autres 80%.
Parmi les critères pour lesquels les CP gros producteurs sont signi- ficativement plus satisfaits que les autres 80% en 2020, notons le pro- gramme de relève (achat de blocs d’affaires, soutien à la transition, etc.) ; le soutien apporté au déve- loppement des affaires; les autres avantages de rémunération qui ont une valeur monétaire, comme des primes, un système d’inté- ressement, etc. ; le soutien pour la technologie mobile et le conseiller mobile ; et le soutien de l’entre- prise concernant l’utilisation des médias sociaux. FI
37,8
58,6
31,3
7,0
11,7
35,8
24,9
38,9
17,0
7,3
20,0
55,5
55,2
7,8
8,0
8,0
-
-
1,2
1,0
1,3
15,0
5,0
-
-
-
16,9
20,3
-
-
-
4,3
7,8
0,3
0,2
0,4
1,3
0,0
11,1
10,0
10,6
1,3
1,1
35,5
36,7
35,1
0,1
0,0
17,9
20,5
17,6
24,2
16,3
26,8
45,3
41,4
29,7
22,4
7,4
10,6
6,9
0,5
0,0
2,3
4,6
1,9
-
-
-
-
-
21,1
33,6
1,7
1,3
1,2
2,0
1,6
peler individuellement, ce qui leur permet de gagner en productivité.
« La gestion discrétionnaire at- tire principalement des conseillers ayant des blocs d’affaires plus im- portants en moyenne, et les syner- gies et l’efficacité que procure cette plateforme pour les conseillers se traduisent en croissance plus ra- pide», indiquait Frédéric Paquette, vice-président exécutif, affaires et ventes nationales d’iA Valeurs mobilières au printemps dernier.
Par rapport à leurs pairs, les conseillers en placement qui sont les plus gros producteurs ont dans leur actif sous gestion (ASG) davantage de titres individuels (57,2 %), que ce soit sous forme d’actions ou sous forme d’obliga- tions. Les autres 80% en ont 52,7% en moyenne. L’ASG du Top 20 % comprend aussi une part plus faible de fonds d’investissement à long terme, mais une part plus éle- vée de fonds négociés en Bourse et de billets structurés.
Si on compare avec 2019, la proportion de l’ASG en titres indi- viduels des CP gros producteurs et des autres a diminué, car elle s’établissait à 61,5% et à 55,5% respectivement.
En 2020, tout comme en 2019, une autre tendance semble per- durer: l’opinion favorable des CP du Top 20% et des autres 80% à l’égard des titres canadiens. La part moyenne de l’ASG qui est exposée au Canada est de 49,2% pour les premiers, et de 48,2% pour les se-
conds. Le pourcentage moyen de l’ASG exposé aux États-Unis est de 34% et de 34,4%, respectivement; quant aux actifs ailleurs dans le monde, leur part atteint 16,8 % et 17,4% respectivement.
Sur le plan des tendances qui se manifestent parmi le Top 20% des conseillers liés à un cabinet mul- tidisciplinaire, on remarque que ceux-ci ont un actif sous adminis- tration plus important et sont ré- munérés davantage par des hono- raires que les autres conseillers. Ils sont aussi significativement moins dépendants des commissions liées à la vente de fonds d’investisse- ment, ce qui les rend moins vulné- rables à l’abandon prochain de la formule de souscription avec frais d’acquisition reportés (FAR) (lire « FAR : les “prochaines victimes” de l’AMF» en page 16). On notait les mêmes tendances en 2019.
De plus, les CM du Top 20% ont une part de leurs actifs sous admi- nistration en produits d’assurance et rentes (33,6 %) plus élevée que celle des autres 80% (16,9%).
Par ailleurs, les conseillers du Top 20% ont également vendu da- vantage de polices d’assurance en 2019 (33 contrats) que les autres 80% (20 contrats).
CRITIQUES, LES CP GROS PRODUCTEURS
Nos pointages de 2020 montrent que les CP qui sont les plus gros producteurs s’avèrent aussi davantage critiques envers leur or-
ganisation. En effet, ils sont moins enclins à recommander leur firme à un autre conseiller en place- ment, comme le révèle leur taux de recommandation net moyen plus faible que celui des autres 80%.
Malgré cela, les conseillers du Top 20 % restent relativement satisfaits de leur courtier par rap- port à leurs pairs, selon notre analyse de leurs réponses aux 27 critères d’évaluation du Pointage des courtiers québécois.
En effet, bien qu’il y ait des écarts en fonction des firmes, de manière générale, les CP gros producteurs accordent des notes plus élevées à 16 de ces critères. Parmi les cri- tères pour lesquels les CP gros pro- ducteurs sont significativement plus satisfaits que les autres 80%, notons le soutien de la firme pour obtenir l’appui d’experts-conseils; le soutien accordé à l’exécution de stratégies d’assurances de per- sonnes ; et les autres avantages de rémunération (primes, système d’intéressement, régime de rému- nération différé, compte de déve- loppement d’affaires, assurances, etc.).
À l’inverse, les critères pour lesquels les CP gros producteurs sont particulièrement insatisfaits par rapport aux autres 80 % sont la technologie utilisée dans les contacts avec la clientèle et la stabi- lité du leadership interne.
Une réorganisation au sein d’une équipe de direction ou des changements organisationnels