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11 | FINANCE ET INVESTISSEMENT POINTAGE DES COURTIERS QUÉBÉCOIS Mai 2020
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passer de 15 mois à 24 mois la pé- riode pendant laquelle un nouveau conseiller reçoit un salaire, en rai- son de la féroce concurrence.
Le partage du rabais accordé au client lors d’une transaction (discount sharing) entre un CP et une firme est aussi une façon dont certaines d’entre elles réduisent in- directement la rémunération, note Richard Rousseau: «La firme garde sa pleine portion et la totalité de l’escompteestpayéeparleCP.Ça devient un partenariat non respec- té. Chez Raymond James, on ne fait pas cela. On n’a pas de façon sour- noise de réduire la rémunération. On essaie de garder notre grille fixe le plus longtemps possible. On n’a pas de compte minimum, on n’a pas de discount sharing. Ça fait une grosse différence.»
MÉCONNUS, LES PROGRAMMES DE RELÈVE
Enmoyenne,31%desrépon- dants au sondage ne sont pas
capables d’accorder une note au programme de transfert d’un bloc d’affaires à un CP plus jeune. Souvent, les répondants n’ont pas de connaissance ap- profondie de celui-ci. Cette mé- connaissance découle parfois d’un manque d’intérêt du CP n’envisageant pas sa relève.
À ce critère, les courtiers ont obtenu une note moyenne de 8,1 sur 10 par rapport à une importance moyenne de 8,6. La dispersion des notes révèletoutefoisdesexpériences différentes selon les sondés. Certains sont ravis du sou- tien reçu ou de l’option de for- mer une équipe avec d’autres CP qui poursuivront leurs activités. D’autres sont déçus de l’approche de leur firme, comme ce répondant : « Le pro- gramme n’est pas bien structu- ré. Ce n’est pas un transfert en bonne et due forme. Ils nous rachètent. » Un sondé envi- sagemêmedevendresonbloc d’affaires à l’externe. FI
Satisfaction en baisse
L’Indice FI a reculé pour quatre firmes sur les sept évaluées.
PAR GUILLAUME POULIN-GOYER
la satisfaction des
conseillers à l’égard de leur cour- tier est en baisse. Par rapport au Pointage des courtiers québécois de l’an dernier, quatre firmes sur les sept figurant au tableau affichent un Indice FI en baisse en 2020. Cet indice représente la moyenne des notes pondérées en fonction de l’importance pour l’ensemble des 27 critères d’évaluation du tableau ci-contre.
Une seule firme affiche une hausse, soit RBC Dominion valeurs mobilières (RBC DVM).
Valeurs mobilières Desjardins
(VMD) accuse la plus importante baisse de son Indice FI, qui passe de8,3sur10en2019à7,6en2020 (lire « VMD : le vent faiblit » en page 13). Deux firmes ont vu leur indice réduire de 0,3 point, soit BMO Nesbitt Burns et iA Valeurs mobilières (iAVM). Cette dernière obtientsonIndiceFIleplusbasde- puis 2013, notamment en raison de notes faibles sur le plan technolo- gique et dans ses services de soutien (lire «Défis récurrents» en page 10).
La structure d’iAVM pourrait peut-être expliquer sa note basse concernant son soutien pour ob- tenir l’appui d’experts-conseils. « Notre modèle d’affaires per- met aux conseillers de bâtir leurs propres réseaux d’experts, afin que leurs clients aient accès à d’autresexpertisesselonleursbe- soins, explique Frédéric Paquette,
vice-président exécutif, affaires et ventes nationales de la firme. D’ailleurs, plusieurs conseillers et équipes de conseillers ont déjà bâti leurs réseaux d’experts-conseils afin de les mettre à contribution pour leurs clients. Néanmoins, nous planchons actuellement sur différentes façons de bonifier ce soutien-conseiltoutenrespectant l’autonomie de nos conseillers.»
Par ailleurs, le tableau ci-bas montre que les critères qui touchent la technologie affichent les plus grands écarts entre la note moyenne et l’importance moyenne. La faiblesse relative des notes pour la technologie, pour le soutien administratif (back-office), pour l’acquisition de nouveaux clients (client onboarding) et pour le logiciel de gestion de la clientèle
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Comment les conseillers évaluent-ils leur firme ?
SUR UNE ÉCHELLE DE 0 À 10, 10 ÉTANT LE SCORE LE PLUS ÉLEVÉ (TOUT À FAIT D’ACCORD), ET 0, LE MOINS ÉLEVÉ (TOTALEMENT EN DÉSACCORD), QUELLE NOTE DONNEZ-VOUS AUX AFFIRMATIONS SUIVANTES ?
BMO Nesbitt CIBC Wood Raymond RBC Moyenne Importance Burnsc Gundyb FBN1c iAVM2a Jamesc Dominionc VMD3c québécoise
Nombre de conseillers en placement au Québec (au Canada) Actif global sous gestion au Québec (au Canada) en G$
Âge moyen
Nombre moyen d’années à titre de conseiller
Nombre moyen d’années dans l’entreprise Nombre moyen de ménages par conseiller Revenus bruts (en milliers de dollars)*
Actif moyen sous gestion par conseiller (M$)
Technologie
145 (949) 25 (167,2) 50,4
18,7
17,2
174,5
De 1 M$ à 1,5 M$ 172,4
109 (835) 26,4 (179,1) 53,2
23,8
21,2 137,0 1274,1 239,7
408 (703) 71 (111) 51,6
19,4
19,3
257,4
1010,0 157,3
178 (676) 7,8 (38,3) 54,8
21,9
12,6
177,1
De 250 K$ à 500 K$ 43,8
50 (462) 4,6 (39,1) 54,0
29,5
2,9 75,0 747,9 91,8
241 (1852) 219 56,1 (349,4) 33,9 51,0 49,6 15,5 13,6 9,0 13,0 265,0 210,0 De 1 M$ à 1,5 M$ 1147 232,8 154,8
52,1 - 20,3 - 13,6 - 185,1 - - - 156,1 -
Logiciel de gestion de la clientèle (front office) 7,5 Technologie pour l’acquisition de nouveaux clients (client onboarding) 7,6 Technologie utilisée pour la planification financière 7,9 Technologie pour le soutien administratif (back-office) 7,0 Soutien pour la technologie mobile et le conseiller mobile 7,4 Soutien concernant l’utilisation des médias sociaux 7,4
Rémunération
7,2 8,4 7,4 7,6 7,7 4,9 8,2 7,3 5,6 7,4 8,1 7,0 7,2 8,5 6,7 6,7 6,6 5,9
8,3 9,0 8,2 7,9 8,9 9,4 8,6 8,6 8,1 9,2 8,2 8,3
7,4 7,9 9,0 6,9 7,2 8,1 8,5 8,0 8,9 7,4 7,7 8,9 7,9 7,9 7,9 7,6 7,2 6,9
Évaluation de la rémunération globale 7,9 8,3 8,4 8,6 9,3 8,8 8,1 8,5 9,3 Primes et autres avantages de rémunération 7,0 7,2 8,7 6,0 8,6 8,2 8,1 7,7 8,2
Services de soutien de la firme
Clarté et qualité des communications touchant les placements du client 7,7 Soutien apporté au développement des affaires 6,8 Programme de relève 8,4 Évaluation du directeur de succursale 8,8 Soutien dans la planification des investissements pour les clients 8,5 Soutien dans la planification des besoins en assurance de personnes 8,0 pour les clients
Soutien dans le but d’aider les clients à gérer leurs dettes 7,8 Soutien de la firme pour obtenir l’appui d’experts-conseils 8,5 Soutien en matière de gestion discrétionnaire 8,3 Qualité de la recherche sur les titres financiers 8,7
Environnement de travail
7,5 7,6 7,5 6,4 7,8 6,8 8,1 8,3 6,7 8,2 8,1 8,3 7,8 8,6 7,7 8,0 7,2 8,2
7,4 6,8 7,6 7,0 8,3 3,4 7,2 8,6 - 7,6 8,1 7,8
8,5 8,3 8,5 8,2 9,2 9,1 8,7 9,4 8,9 9,4 9,5 9,5
- 8,4 9,2 9,5 9,4 9,2 8,8 8,7
7,7 7,8 9,1 7,5 7,4 8,4 6,8 8,1 8,6 8,7 8,6 8,7 8,0 8,4 8,4 5,8 8,0 8,2
5,5 7,2 7,1 8,3 7,7 8,6 8,1 8,5 8,9 7,4 8,1 8,5
Liberté/indépendance dans la vente des produits 9,7 Stabilité du leadership interne 7,6 Formation continue 7,4 Culture d’entreprise 7,9 Éthique de la firme 9,3 Efficacité des communications internes 8,5 Réceptivité de la firme aux commentaires/opinions 7,5 Relation avec le service de conformité et juridique 8,8 Soutien concernant les changements apportés à la réglementation 8,7 Indice FI (note moyenne par courtier) 2020 8,0 Indice FI (note moyenne par courtier) 2019 8,3 Indice FI (note moyenne par courtier) 2018 8,1
Taux de recommandation net (Net promoter score) 38,9
9,5 9,3 9,8 8,4 9,3 7,6 7,5 8,0 6,5 7,7 8,8 7,8 9,2 9,4 9,1 8,3 8,7 8,3 7,9 8,2 6,8 8,6 8,9 7,5 8,4 9,1 8,5 7,8 8,2 7,2 7,8 8,4 7,5 7,6 8,0 7,5
55,0 76,9 45,0
9,8 9,5 9,5 9,0 9,3 6,0 9,0 9,1 8,1 9,4 9,2 7,4 9,7 9,7 8,9 8,6 9,3 7,4 8,8 8,7 7,3 9,1 9,0 7,6 9,1 9,5 8,6 8,9 9,0 7,6 8,9 8,8 8,3 - 8,7 8,3
86,7 78,9 13,3
9,6 9,7 8,2 8,4 7,9 8,2 8,3 8,7 9,3 9,4 8,4 8,8 7,9 8,8 8,5 8,8 8,8 8,6 8,1 - 8,3 - 8,0 -
56,4 -
1. FINANCIÈRE BANQUE NATIONALE ; 2. INDUSTRIELLE ALLIANCE VALEURS MOBILIÈRES ; 3. VALEURS MOBILIÈRES DESJARDINS
DANS LE HAUT DU TABLEAU, LES DONNÉES EN BLEU PROVIENNENT DU SONDAGE ET CELLES EN NOIR PROVIENNENT DES COURTIERS.
* IL S’AGIT DU REVENU BRUT MÉDIAN DES RÉPONDANTS DES FIRMES.
NOTE : LES RÉSULTATS EN VERT REPRÉSENTENT LES CRITÈRES POUR LESQUELS LA NOTE D’UNE FIRME A MONTÉ DE 0,5 POINT OU PLUS PAR RAPPORT À L’AN DERNIER.
LES RÉSULTATS EN ROUGE INDIQUENT LES CRITÈRES POUR LESQUELS LA NOTE D’UNE FIRME A BAISSÉ DE 0,5 POINT OU PLUS PAR RAPPORT À L’AN DERNIER.
a: EN DATE DU 31 DÉCEMBRE 2019 b: EN DATE DU 31 JANVIER 2020 c: EN DATE DU 29 FÉVRIER 2020 SOURCE : FINANCE ET INVESTISSEMENT
TABLEAU : FINANCE ET INVESTISSEMENT