Page 19 - Newcom

FI
Les risques des séries à rétrofacturation
PRODUITS ET
FÉVRIER
2020 | PAGES 11-12
ASSURANCE
PAGE 11
Ces séries à barèmes de cinq ans seraient un piège pour les agents généraux.
PAR JEAN-FRANÇOIS BARBE
des agents généraux
risquent d’écoper de la populari- té des séries de fonds distincts avec reprises de commissions, aussi appelés « fonds en rétrofacturation ».
Ces séries comportent une commission concentrée sur quelques années, habituellement entre deux et cinq ans. Si le client décide d’abandonner ses fonds, le conseiller doit alors rembour- ser la portion de commission correspondant à la période res- tante au contrat.
« Nous refusons de distribuer les fonds à récupération de com- missions sur cinq ans. Le risque est trop grand. Ce risque se trouve non seulement chez le conseiller qui fait la vente, mais également chez les agents géné- raux sur le plan des transferts de blocs de clientèle », dit François Bruneau, vice-président, admi- nistration au Groupe Cloutier.
Sans frais d’entrée ni de sortie, ces séries de fonds distincts sont peu à peu en train de se tailler une place dans le marché, parti- culièrement auprès des clientèles plus fortunées. Elles reçoivent aussi un accueil favorable auprès des conseillers en début de car- rière, à cause de la concentration des revenus générés pendant les quelques années de reprises pos- sibles de commissions, s’étalant entre deux et cinq ans.
En revanche, des agents géné- raux sont sur le qui-vive. Certains pensent que cette structure de rémunération, lorsqu’elle est ramenée à cinq ans, pourrait leur faire du tort à l’heure où les transferts de blocs de clientèle se font plus nombreux que jamais.
François Bruneau donne l’exemple d’un conseiller ayant vendu des fonds à récupération de commissions de cinq ans chez l’agent général ABC. Un jour, ce conseiller décide de se joindre à l’agent général XYZ. Si certains de ses clients retirent ensuite leurs fonds, il reviendra alors à l’agent XYZ de rembourser les commissions aux assureurs... même si elles avaient déjà été payées à ABC!
« Avant d’accepter des trans- ferts de blocs de clientèle, l’agent général devrait les examiner afin de déterminer le risque de récu-
pération de commissions de cinq ans. Or, à ma connaissance, per- sonne dans l’industrie n’effectue ce genre de vérifications », dit François Bruneau.
SYSTÈMES D’INFORMATION IMPRÉCIS
Divers agents généraux confir- ment que les systèmes informa- tiques ne sont pas en mesure de cerner la part des blocs d’affaires pouvant être reliée à des fonds à récupération de commissions.
« À l’heure actuelle, les outils informatiques n’ont pas ce genre de fonctionnalité. Il faut donc faire ces examens à la mitaine », dit Yan Charbonneau, président et chef de la direction d’AFL Groupe Financier.
des « produits à risque », poursuit Adrien Legault : « Nous connais- sons nos conseillers. À l’heure ac- tuelle, ces ventes sont très limi- tées et nous voulons garder les choses comme ça. Chose cer- taine, nous ne pensons pas que les conseillers devraient bâtir leurs pratiques en se concentrant sur ce type de rémunération. Le danger est trop grand. »
Les séries de fonds distincts avec reprises de commissions pourraient devenir « un gros mal de tête» dans le milieu des agents généraux, ajoute Roger Boulos, directeur général du Groupe Financier Boulos : « Chez nous, pour l’instant, c’est du cas par cas. Nous suivons nos ventes de très près. Il serait dan-
zon de remboursement de com- missions sur deux ou trois ans. Mais pas de cinq ans », rétorque François Bruneau.
Selon lui, une formule de re- prises de commissions sur deux ou trois ans pourrait avoir du bon.
«Ce genre de structure de ré- munération permet à des petits investisseurs de bénéficier plus facilement de conseils. Pour cette clientèle, les honoraires ne sont pas une solution optimale. Avec un échéancier de récupération étalé sur deux ou trois ans, les conseillers pourraient répondre à leurs besoins tout en dégageant un revenu acceptable et en miti- geant le risque autant pour le conseiller que pour l’agent géné- ral », explique-t-il.
François Bruneau élargit le débat. Il ajoute que les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) auraient pu s’inspirer de l’univers des fonds distincts et de sa formule de re- prises de commissions sur deux ou trois ans.
«Nous sommes extrêmement déçus que les ACVM n’aient pas retenu cette option dans le sec- teur des fonds communs de pla- cement. Les ACVM ont choisi d’éliminer les fonds à frais d’ac- quisition reportés sans offrir de solutions de rechange. Or, sans possibilité de tirer un revenu intéressant en lien avec de plus petits comptes, nous craignons que les petits investisseurs soient davantage laissés à eux-mêmes », dit François Bruneau. FI
Ces fonds peuvent constituer un certain danger chez les agents généraux dont les effectifs manquent de stabilité.
– Caroline Thibeault
gereux qu’un courtier vende principalement des fonds à récu- pération de com- missions sur cinq ans. Nous sommes égale- ment très vigi- lants dans le cas des transferts de blocs d’affaires. »
BRÈVES EN ASSURANCE
La Canada Vie retouche un programme de marge de crédit
La Canada Vie a bonifié son programme de marge de crédit utilisant la valeur de rachat de la police d’assurance vie. Dans le cas des assurances vie avec participation et des comptes à revenu fixe de polices d’assurance vie universelle, la marge
de crédit atteindra jusqu’à 95 % de la valeur de rachat, comparativement à 90 % auparavant. Dans le cas des vies universelles avec options de dépôts à intérêt lié à des actions, la marge sera d’au plus 60 % de la valeur de rachat totale. La marge de crédit peut maintenant être établie au nom d’une société de portefeuille. Un mécanisme de financement immédiat a été créé, avec plancher minimal de 300 000 $. Finalement, la caractéristique de capitalisation des intérêts a été supprimée. L’assureur signale toutefois que les affaires de type capitalisé font l’objet de droits acquis. Précisons que la marge de crédit demandée doit être d’au moins 50 000 $
et que le montant maximal autorisé ne peut pas dépasser 33 % de la valeur nette de l’emprunteur. Les demandes de marges de crédit sont analysées et autorisées par la Banque Nationale.
PPE hausse certaines couvertures
Plan de Protection du Canada (PPE) a haussé, en octobre dernier, le capital assuré maximal des régimes Élite Express Temporaire et Vie Acceptation Garantie. La limite de l’assurance Élite Express Temporaire a ainsi été portée à
750 000 $ auprès des clients ayant entre 18 et 50 ans. La ligne de démarcation supérieure se situait jusqu’alors à 500 000 $. Conçu pour les personnes de 18 à 60 ans en excellente santé, ce produit d’assurance vie sans exigence médicale se décline en temporaire 20 ans et en temporaire 30 ans. Ces deux variantes sont renouvelables jusqu’à l’âge de 80 ans et transformables jusqu’à 70 ans. Le capital assuré minimal est de 100 000 $. Les clients peuvent obtenir une soumission par téléphone ou par l’entremise d’un conseiller. La direction de PPE signale que le produit peut être souscrit « en quelques jours ». Élaborée pour les individus les plus difficiles à assurer, l’assurance Vie Acceptation Garantie propose maintenant un capital assuré maximal de 50 000 $, au lieu de 25 000 $.
Ce régime à émission garantie peut être souscrit entre
18 et 75 ans. En cas de maladie en phase terminale, le produit pourrait verser jusqu’à 75 % de la prestation de décès.
Par Jean-François Barbe
En conséquence, les transferts de blocs d’affaires peuvent deve- nir problématiques, ajoute-t-il : « Les périodes de récupération de cinq ans peuvent nuire aux agents généraux qui prennent de nouveaux blocs d’affaires puisqu’ils deviennent alors res- ponsables du remboursement de commissions déjà payées. »
La capacité de vérification in- formatisée des blocs d’affaires reste élémentaire concernant des fonds à récupération de commis- sions, convient Dominic Demers, président de la Financière S_Entiel : « Il faut poser des ques- tions. Si des conseillers vendent des produits d’assureurs qui offrent des commissions pou- vant être récupérées sur de lon- gues périodes, il faut alors regar- der les blocs de plus près. Il reste que ces méthodes d’investigation sont plutôt élémentaires. »
Il est difficile de définir le poids des fonds à récupération de com- missions à l’intérieur des blocs d’affaires, confirme Adrien Legault, directeur des finances et chef de conformité chez Aurrea Signature : « Les processus de transferts de blocs sont ardus. Lors de ces processus, les nou- veaux agents généraux ne re- çoivent généralement pas l’infor- mation relative aux structures de commissions rattachées aux fonds distincts. »
Par conséquent, les séries de fonds distincts avec reprises de commissions de cinq ans sont
Roger Boulos précise que les périodes de récupération de cinq ans pourraient devenir « un grand problème » si elles gagnaient en popularité. « On ne voudrait pas se transformer en banque ! » lance-t-il.
Directrice générale du Groupe SFGT, Caroline Thibeault se dit peu concernée par les risques des séries de fonds distincts avec reprises de commissions sur cinq ans.
« Ces fonds peuvent constituer un certain danger chez les agents généraux dont les effectifs manquent de stabilité. Au Groupe SFGT, notre taux de ré- tention des conseillers est élevé, ce qui fait que nous ne pensons pas que nous serions touchés par des problèmes de reprises de commissions. En dernière ins- tance, ce genre de risque fait par- tie du risque d’être en affaires ! » dit-elle.
Pour sa part, Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, doute de la dangerosité de ces sé- ries : « Cela ne nous touche pas. Les agents généraux qui n’ont pas confiance en leurs conseillers de- vraient se questionner quant à leurs relations d’affaires avec ces derniers. »
SOLUTION MITOYENNE
Quel type de risque le Groupe Cloutier est-il prêt à assumer ?
« Nous sommes prêts à gérer le risque de produits ayant un hori-