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CONSEILLER.CA 25
COUP DE MAIN
ver le nom des principaux mécènes. Visitez aussi l’accueil des musées, arénas et autres édifices à caractère social.
Consultez les rapports annuels des fondations caritatives actives dans votre région pour trouver des noms de gros dona- teurs. Éliminez les organismes qui ont une faible acceptabilité sociale, ceux qui en sont à leurs premières années d’existence ou qui ne comptent que quelques bénévoles clés pour maxi- miser vos efforts.
Cherchez des organismes qui ont environ dix ans d’exis- tence, qui ont fait leurs preuves, animés par des administra- teurs enthousiastes et pouvant compter sur de nombreux bénévoles. Rencontrez les responsables, explorez leur site web pour trouver qui sont les principaux donateurs, les piliers de la cause. Ce sont vos nouveaux prospects.
Puis établissez vos priorités. Qui approcher en premier? Évidemment les plus gros donateurs potentiels, mais parfois aussi ceux qui sont les plus engagés dans cette cause pour des raisons personnelles.
Prospecter seul ou avec un autre bénévole? Devant deux interlocuteurs persuasifs, le donateur sera plus enclin à accep- ter, surtout s’il connaît l’un d’eux. Quel moment privilégier pour l’approcher? Une campagne de financement se déroule sou- vent la fin de semaine ou en soirée.
Lors d’un rendez-vous, vous devrez avoir en tête les états financiers de l’organisme, car pour un entrepreneur, faire un don à votre cause est d’abord une décision financière. Ne ciblez dans un premier temps que les 20% de prospects qui fourniront 80% des fonds, une règle que j’ai apprise durant ma carrière. Pour que la campagne de financement soit réussie, vous aurez besoin d’une cinquantaine de personnes fortunées.
L’éminence grise de la campagne
En tant que conseiller en services financiers, on vous deman- deraprobablementdefairepartiedu«conseildessages»de l’organisme. Vous pouvez voir ce groupe d’initiés comme les éminences grises de la campagne de financement.
Ce que j’appelle le «conseil des sages» est un regroupe- ment informel de personnalités en vue dans la communauté. Leurs recommandations sont données dans la plus stricte confidentialité. Un conseil des sages regroupe au plus une dizaine d’individus choisis par le conseil d’administration de l’organisme dans la communauté d’affaires, surtout pour l’im- portance et la qualité de leur réseau, en plus de leur réussite professionnelle.
L’objectif des rencontres du conseil des sages est d’éta- blir une liste de donateurs potentiels et d’indiquer comment les approcher sur le plan humain. Vous êtes la personne toute désignée pour vous occuper de la gestion d’une telle liste, car vous êtes habitués à tenir des conversations confidentielles liées à finance. Les notaires et avocats se retrouvent aussi sou- vent à siéger à ces conseils.
Rencontrer les donateurs
C’est ici le temps de vous adjoindre un assistant pour vous aider. Contactez les départements d’administration ou de
bureautique des collèges privés techniques et des cégeps, ils vous recommanderont leurs meilleurs étudiants. Payez ces jeunes de votre poche. La dépense est déductible d’impôt et un tel assistant sera votre enquêteur, il vous aidera à trouver les informations dont vous avez besoin pour mieux cibler les donateurs éventuels.
Comment approcher ces personnes? Le moment idéal pour une rencontre détendue en face à face est un 5 à 7, car c’est généralement à ces heures que les mécènes, qui ont un horaire très chargé, quittent le bureau. Si votre interlocuteur est un entrepreneur, il faut lui démontrer comment il pourrait bénéficier d’un éventuel engagement social avec l’organisme que vous représentez.
Orientez vos propos sur le long terme plutôt que de simple- ment parler de faire une « bonne action ». L’important est de montrer que les activités de l’organisme ont des répercussions concrètes dans la vie des gens. Dites-le dans vos mots.
Au besoin, ces quelques phrases pourraient vous aider à aborder le sujet :
• Les avantages que vous auriez à vous associer à long
terme avec nous sont...
• Nous travaillons un peu dans le même marché: vous
faites X, nous faisons Y.
• Nos donateurs sont des entrepreneurs que vous
connaissez, par exemple...
• Notre organisation existe depuis X années et compte X
bénévoles dans votre région.
• Ce que nous faisons de concret, c’est...
• Nous avons un budget annuel de...
• On parle de nous régulièrement dans les médias et sur
les réseaux sociaux, par exemple... (On montre donc ici qu’il est possible que le don du mécène soit mentionné publiquement.)
• Notre programme de reconnaissance fonctionne de cette manière...
Prêt à passer à votre premier appel ? Visez trois objectifs :
obtenir un rendez-vous en personne, sonder l’ouverture du donateur à cette cause et connaître son horaire. Le premier contact avec un prospect ne devrait jamais se faire par cour- riel, dont il peut facilement être distrait, si celui-ci n’atterrit pas carrément dans ses pourriels.
Plusieurs conseillers d’expérience m’ont confié qu’appeler à 8 h 30 en semaine est généralement le moment idéal pour joindre de nombreux entrepreneurs. Ils viennent d’arriver au bureau et ne sont pas encore occupés par leurs activités quo- tidiennes.
Grâce à votre engagement social, en l’espace de quelques mois, vous pourriez à la fois aider un organisme à accroître son influence et vous faire connaître auprès d’entrepreneurs. Ne doutez pas des bénéfices à long terme qu’un tel investisse- ment de votre temps aura pour votre carrière de conseiller et pourvotrecommunauté. C
Bernard Viau est conseiller à la retraite.