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Mi-novembre 2020 NOUVELLES FINANCE ET INVESTISSEMENT | 7
Nouveau départ pour Denis Blackburn
d’un passage à la vice-présidence de la division des assurances IARD de l’entreprise. Enfin, Denis Blackburn est devenu président de Banque Nationale Assurances en 2015.
En 2018, il est entré au Groupe financier Desjardins à titre de vice-président, performance des ventes et gestion des réseaux, mais il n’y est resté que deux ans. Selon lui, ce n’était pas la bon fit. «Le pro- blème, c’était moi. Je ne suis pas le genre de dirigeant à travailler dans un monde coopératif.»
Denis Blackburn, qui a trouvé sa place au GFH, affirme que la socié- té partage sa philosophie de ges- tion et son enthousiasme vis-à-vis du rôle du conseiller indépendant – bien que le GFH appartienne à la Canada Vie.
«Le GFH reste indépendant de la Canada Vie. Cela signifie toute- fois qu’il a accès à des ressources que nous pouvons utiliser pour soutenir nos conseillers indépen- dants, explique Denis Blackburn. La question de l’indépendance est vraiment importante pour moi et elle est vraiment importante pour Horizons.»
Lorsque Denis Blackburn n’est pas au bureau, il aime bien man- ger et boire un bon verre de vin en famille, qui comprend six enfants âgés de 7 à 31 ans – quatre d’une précédente union et deux de son actuelle conjointe – et fiancée. FI
Traduction d’un article d’Investment Executive
Courtage en ligne Disnat, en fonction du besoin du client.
RÉFORME SALUTAIRE ?
Une éventuelle fusion OCRCVM-ACFM serait toutefois un catalyseur pour ces tendances, du moins ailleurs qu’au Québec, d’après deux organisations.
Dans son mémoire soumis aux ACVM, l’Association canadienne des FNB (ACFNB) prône ce regrou- pement. Actuellement, un repré- sentant dont le courtier est membre de l’ACFM qui veut offrir des FNB à son client «peut faire face à des obs- tacles importants pour y parvenir, à moins que sa firme ne soit affiliée avec un courtier en placement, ce qui peut augmenter les coûts pour les investisseurs et réduire leurs op- tions», écrit l’ACFNB.
L’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM) souligne que même si l’ACFM permet aux conseillers ayant fait la formation préalable d’offrir des FNB et des FNP, plu- sieurs firmes membres de l’ACFM n’ont pas l’infrastructure d’arrière- guichet nécessaire pour offrir ces produits.
«Bien qu’il puisse y avoir une de- mande des clients et des conseillers pour ces produits, les coûts de mise en œuvre des nouveaux systèmes nécessaires pour les offrir peuvent être prohibitifs pour les membres de l’ACFM. Si l’ACFM et l’OCRCVM étaient fusionnés sous un OAR consolidé, ces représentants pour- raientavoirunmeilleuraccèsàdes produits supplémentaires, ce qui améliorerait l’accès des clients à une plus vaste gamme de produits », lit-on dans le mémoire de l’ACCVM.
Avec leur consultation sur les OAR, les ACVM visent à créer «un cadre réglementaire qui offre aux personnes inscrites et aux investis- seurs un accès homogène, s’il y a lieu, à des produits et à des services similaires». FI
Établir des relations est l’aspect de son travail qu’il préfère.
PAR FIONA COLLIE
denis blackburn a enfin
trouvé la bonne adéquation avec son style de gestion au sein du Groupe financier Horizons (GFH).
« Le GFH représentait l’oc- casion parfaite pour moi », commente-t-il.
Il s’y est joint en tant que pré- sident de la région du Québec en juillet dernier, succédant à James McMahon, qui prendra sa retraite à la fin de l’année. Denis Blackburn apporte au cabinet 30 ans d’ex- périence dans le secteur de l’assurance.
L’entrée dans le secteur des as- surances semblait presque iné- vitable pour lui : la plupart des membres de sa famille immédiate évoluaient en finance. Au fil des ans, Denis Blackburn a surtout apprécié œuvrer dans le cadre d’un modèle indépendant et éta- blir des relations avec des conseil- lers en assurance. Il a l’intention de continuer à développer cette voie au GFH, en particulier auprès du marché des clients à valeur nette élevée.
Épargne
> SUITE DE LA UNE
Au début de 2020, les FNB comp- taient pour 3 % de la répartition moyenne de la provenance des re- venus des conseillers interrogés dans le cadre d’un sondage sem- blable, le Dealers’ Report Card, ef- fectué par notre publication sœur, Investment Executive. En 2019, cette proportion était de 1,9%.
Par comparaison, en 2020 les FNB représentaient en moyenne 7,4 % de l’actif sous gestion des conseillers en placement sondés à l’occasion du Pointage des cour- tiers québécois de Finance et Investissement, et 8,2% en 2019.
Plusieurs facteurs expliquent cette adoption lente. Parmi ceux-ci, les FNB semblent peu cadrer avec le modèle d’affaires des représen- tants en épargne collective, dont 7 % en moyenne des sondés sont rémunérés par honoraires, selon le Pointage des cabinets multidisci- plinaires. La majorité (55%) est ré- munérée par des commissions de suivi sur fonds d’investissement, alors qu’une infime partie de l’actif total en FNB canadien offre ce genre de commission, selon une source de l’industrie.
De plus, par le passé, des bar- rières et des coûts technologiques ont limité les courtiers qui n’ont pas de filiale de courtage de plein exercicedansleurajoutdeFNBà leur espace tablette.
Le Groupe financier PEAK, dont 36% de l’actif est à honoraires, a été parmi les premiers à offrir les FNB à ses représentants en épargne col- lective, en décembre 2016. En mai dernier, l’actif en FNB de ceux-ci re- présentait 0,63% (près de 50M$) de l’actif sous gestion de PEAK. «C’est donc très peu, mais nous consta- tons un intérêt de nos conseillers à
Le GFH compte 1 200 conseil- lers en assurance au Québec. Denis Blackburn note que la so- ciété a « une très bonne proposi- tion de valeur pour les conseillers de la classe moyenne », mais af- firme que ces conseillers doivent être sensibilisés à la manière dont cela peut être utilisé pour servir les personnes bien nanties.
Le nouveau président définit les clients à valeur nette élevée comme des gens ayant au moins un mil- lion de dollars d’actif à investir, ou qui nécessitent un soutien plus important en raison des caracté- ristiques de leur situation. C’est le cas des propriétaires d’entreprise. Il prévoit d’engager un spécialiste de l’assurance pour l’aider à traiter ces dossiers particuliers.
Denis Blackburn s’efforce de faire connaître les capacités du GFH auprès de cette clientèle, comme les outils numériques qui ont permis aux conseillers de travailler à distance pendant le confinement dû à la COVID-19. La société, qui utilise déjà dif- férentes applications, compte introduire un outil d’analyse des besoins.
Pour renforcer la présence du GFH sur ce terrain, les conseillers devront être formés en consé- quence. Denis Blackburn rappelle avoir consacré une grande partie de sa carrière à la formation et au
en faire plus et à suivre la formation en ce sens», écrivait alors Philippe Roy, vice-président chez PEAK, dans un courriel. Il ajoute que la part d’actifs en FNB a presque triplé de janvier à avril 2020.
Chez certains courtiers, les em- bûches technos seront bientôt chose du passé. En mai, on pré- voyait que les représentants en épargne collective de Gestion de patrimoine Assante auraient accès aux FNB avant la fin de l’année, en raison de changements apportés à leur arrière-guichet (back office), confirmait alors Éric Lauzon, vice-président au développement des affaires et au recrutement pour le Canada.
«L’idée est de faire que nos conseillers demeurent compétitifs, mais les FNB ne font pas de la magie. Y avoir accès ne fait pas que nos conseillers auront plein de nouveaux clients », disait-il. Chez Assante, les honoraires repré- sentent plus de la moitié des actifs gérés.
SFL Gestion de patrimoine, dont 14,5 % de l’actif sous gestion au Québec était à honoraires en mai, prévoit déployer progressive- ment le logiciel d’arrière-guichet Dataphile, du fournisseur Broadridge, dans les prochains mois. «Ça va nous donner les cou- dées franches pour rajouter de nouveaux produits à court et moyen terme, dont les FNB, qui vont donner un avantage concur- rentiel à nos réseaux », expliquait, en mai, Michael Rogers, vice-président, ventes et distribu- tion, réseaux indépendants au Mouvement Desjardins.
Toujours en mai, le système utili- sé par Investia Services financiers ne lui permettait pas d’offrir des FNB. « Sachant que notre fournis- seur de systèmes a récemment ajouté cette capacité supplémen- taire, nous réexaminons notre analyse pour l’ajout de cette offre.
coaching des conseillers, des débu- tants aux vétérans.
Selon lui, la meilleure façon d’obtenir des résultats est de suivre le mantra « montrer, montrer, dire», ce qui signifie qu’en tant que gestionnaire, il doit montrer à ses conseillers ce qu’ils doivent mon- trer aux clients, et dire aux conseil- lers ce qu’ils doivent dire à leurs clients actuels et potentiels.
Denis Blackburn est d’avis que les clients à valeur nette élevée ont généralement des attentes plus éle- vées et que les conseillers doivent en être conscients. «J’ai constaté que lorsqu’ils ont une question difficile et précise, ils veulent une réponse précise et exacte», illustre-t-il.
Il trouve le processus de forma- tion gratifiant. «La chose la plus ex- citante, c’est de voir les gens réussir lorsqu’ils mettent en pratique [la formation qu’ils ont reçue].»
Pour l’instant, les séances de coaching et les rencontres avec des clients potentiels sont susceptibles de se dérouler virtuellement, mais Denis Blackburn ne pense pas que cela soit un inconvénient. Il af- firme que son processus d’intégra- tion lorsqu’il a rejoint le GFH était entièrement virtuel, et qu’il a pu tout de même constater les « va- leurs humaines» de ses collègues.
Rencontrer des gens par un écran d’ordinateur est bien loin de la façon dont Denis Blackburn
Nous voulons avoir une offre de produits robuste, mais également nous assurer que les coûts de plate- forme n’entravent aucun avantage potentiel pour le client », écrivait alors iA Groupe financier, société mère de ce courtier, dans un cour- riel. Environ 15% de la rémunéra- tion des conseillers est sous forme d’honoraires chez Investia.
TRANSITION SALUTAIRE ?
L’adoption du titre de conseiller en placement par un segment des représentants en épargne collec- tive de quelques réseaux pourrait peut-être étendre l’utilisation de FNB chez ces derniers.
Par exemple, chez Assante, la proportion de conseillers en épargne collective qui sont enca- drés par l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) devrait augmenter progressivement, pour passer de 50 % actuellement à 75 % à terme, d’après Éric Lauzon.
«Aussitôt que nos conseillers commencent à travailler avec des clients qui ont plus d’argent, ils se voient confrontés à la nécessité de devenir représentants de plein exercice. Dès qu’ils font la transi- tion, des clients qui leur confiaient le tiers de leurs actifs et qui ai- maient beaucoup leur conseiller décident de leur confier tous leurs actifs», relatait-il.
Chez PEAK, la décision d’adop- ter le courtage de plein exercice re- vientauconseillerenépargnecol- lective. Et lorsque ça arrive, on faci- lite cette conversion.
L’éventuelle réforme des orga- nismes d’autoréglementation (OAR) pilotée par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), qui pourrait mener à une fusion de l’OCRCVM avec l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM), pourrait inciter des
s’est joint à l’industrie. Il a com- mencé sa carrière dans l’assurance en 1986 en tant que conseiller au- près de Combined Insurance Co. of America, établie à Chicago, et sa fonction impliquait de faire du porte-à-porte pour rencontrer des gens. Par la suite, il a commencé à former des recrues et a fini par oc- cuper un poste de direction.
Après Combined Insurance, il a rejoint la Banque Nationale en 1997, d’abord à titre de respon- sable de la formation, puis comme vice-président des ventes et de la distribution d’assurances en 2006. À ce dernier poste, Denis Blackburn a formé des recrues tout en établis- sant son propre bloc d’affaires.
Dans le cadre de cette fonction, il a enregistré l’une de ses plus grandes réalisations au sein de l’entreprise. En 2006, il a été char- gé de doubler la force de vente de l’entreprise, qui comptait alors 60 conseillers. Denis Blackburn a vite compris qu’il devait ren- contrer 250 conseillers par an pour en recruter 20. Mais ses ef- forts ont porté des fruits: en 2009, Banque Nationale Assurances comptait 120 conseillers. Et Denis Blackburn s’avoue particulière- ment fier de savoir que chacune de ces recrues soit un vétéran de l’industrie.
Son rôle en matière de forma- tion et de recrutement a été suivi
représentants à attendre avant de faire le saut, affirmait Robert Frances, président du conseil et chef de la direction du Groupe financier PEAK, en mai dernier: «Un conseil- ler devrait regarder ça de près, parce que ça pourrait avoir un impact im- portant sur le travail et les coûts de transition d’une inscription à l’autre. Ça pourrait être avantageux d’attendre.»
C’est d’autant plus le cas que, chez PEAK, les représentants en épargne collective ont déjà accès aux FNB, aux fonds négociés sur plateforme (FNP) et aux nouvelles émissions d’obligations. Robert Frances admet que les conseillers en placement ont l’option supplé- mentaire d’offrir des actions, des obligations du marché secondaire et des placements privés. « Les conseillers se disent : “On va soit faire du référencement auprès d’un conseiller en valeurs mobilières, soit attendre de voir ce qui s’en vient avec la réglementation” », observait-il.
Chez Investia, on n’a pas consta- té d’augmentation importante du nombre de conseillers passés de l’ACFM à l’OCRCVM. «L’un des avantages concurrentiels propres à iA Groupe financier est que nous proposons un large éventail de ser- vices de conseil dans ces deux ca- naux et que nous disposons d’une équipe de transition attitrée dont le rôle est d’assurer le passage harmo- nieux d’une entreprise à l’autre pour les conseillers désireux de mi- grer d’Investia à Industrielle Alliance Valeurs mobilières (iAVM), cela afin d’offrir une gamme de produits élargie.»
Investia surveille aussi le résultat des consultations des ACVM sur le cadre réglementaire des OAR.
Chez SFL, on ne prévoit pas à court terme de développer une offre de plein exercice, préférant fonc- tionner par recommandation avec Valeurs mobilières Desjardins ou