Page 15 - Newcom

FI
Mettre l’accent sur la valeur du conseil
ÉDITORIAL ET
NOVEMBRE 2020 | PAGE 15
ANALYSES
PAGE 15
Les conseillers et planificateurs financiers devraient chiffrer la valeur de leurs conseils auprès de leurs clients, le plus souvent pos- sible, en s’appuyant sur des exemples faciles à comprendre. Cette démons- tration peut les aider non seulement à fidéliser leur clientèle, mais également à justifier leur valeur ajoutée par rapport aux offres concurrentes, notamment celles des acteurs [ou solutions] technologiques.
Trop longtemps, l’industrie a lié le conseil financier à la distribution de produits et de services financiers. Les représentants conseillaient les clients en même temps qu’ils leur offraient autre chose, comme de l’assurance et des produits d’investissement. Cela a bien fonctionné pendant des décennies.
Toutefois, cette situation a eu l’effet pervers de donner l’impression à cer- tains clients que le conseil était en quelque sorte « gratuit », puisqu’il allait de pair avec un autre produit. Le conseil et le produit sont d’ailleurs liés l’un à l’autre dans plusieurs industries, ce qui est tout à fait normal.
Pour certains conseillers, le pro- blème est que la technologie a donné naissance à des modèles d’affaires concurrents. D’abord, ç’a été le cas des courtiers à escompte/en ligne (ceux-ci ont d’ailleurs été très populaires du- rant la période de confinement liée à la pandémie, au printemps dernier). Puis, plus récemment, ç’a été le tour des robots-conseillers et des services de distribution en ligne d’assurance de personnes.
Pour un client incapable d’accorder une valeur au conseil reçu, il devient alors tentant d’en éviter le coût en choi- sissant ces autres solutions. Il risque de se priver toutefois de conseils judicieux susceptibles de lui permettre d’at-
teindre ses objectifs financiers et de gérer les risques liés à sa situation personnelle.
Soulignons que le conseil financier n’est pas gratuit. Il crée de la valeur qui devrait être démontrée clairement au client afin qu’il puisse la comparer à son coût.
Les plus récents congrès de l’Association de planification fiscale et financière et de l’Institut québécois de planification financière (IQPF) ont fourni aux participants d’éloquents exemples de la valeur du conseil financier.
Prenons le cas fictif mis de l’avant par Martin Dupras, planificateur financier, actuaire, Fellow de l’IQPF et président de ConFor financiers, lors du congrèsdel’IQPF,enseptembre.Deux conjoints de 60 ans, qui ne travaille- ront plus, cumulent chacun 40 ans de participation au Régime de rentes du Québec (RRQ) avec des salaires dépas- sant le maximum des gains admis- sibles. Ils ont chacun 275 000 $ en REER, aucun autre actif, et visent un revenu annuel indexé brut de 60 000 $. Leur rendement après frais est de 4% et l’inflation des revenus et dépenses estde2,1%.
Martin Dupras a comparé le scéna- rio où ces clients toucheraient la rente du RRQ et la pension de la Sécurité de la vieillesse (PSV) dès que possible, avec celui où chaque conjoint atten- drait d’atteindre 70 ans pour les de- mander. Dans le premier scénario, les REER sont épuisés à 80 ans et le couple voit son revenu annuel viager en dol- lars constants passer de 60 000 $ à 32 784 $ à cet âge.
Dans le second scénario, dit opti- mal, leur REER est épuisé à 70 ans, mais leurs rentes gouvernementales correspondent exactement à leur reve-
constants, ce qui leur permet de main- tenir leur niveau de vie.
Sans augmenter le niveau de risque du portefeuille, «il faudrait que le ren- dement des actifs du premier scénario soit équivalent à 6,97% (comparé à 4%) pour répliquer le scénario optimal. On peut considérer ce 2,97 % comme étant la valeur du conseil financier ou le prix à payer pour recevoir les rentes gouver- nementales dès que possible. Le vieil adage qui pousse beaucoup de particu- liers à toucher les rentes gouvernemen- tales dès que possible, le “un tiens vaut mieux que deux tu l’auras”, a un prix, soit 2,97%», écrit Martin Dupras dans le cahier du participant du congrès de l’IQPF. Évidemment, ce cas s’applique, de manière générale, aux particuliers enbonnesanté.
C’est parfois un défi de bien mettre en œuvre les nombreuses stratégies financières et fiscales présentées lors de ces congrès et de s’assurer qu’elles tiennent compte de la situation fami- liale du client, de son régime matrimo- nial et de ses besoins personnels. Or, elles peuvent faire économiser beau- coup d’argent au client et, surtout, lui éviter souvent des erreurs coûteuses.
En les chiffrant, les planificateurs fi- nanciers et les conseillers viennent dé- montrer leur valeur par rapport à leurs tarifs. Ils se positionnent davantage comme des professionnels et viennent en quelque sorte dissocier produits fi- nanciers et conseils financiers.
Sans doute que produits et conseils financiers resteront liés encore long- temps pour certains segments du mar- ché. Toutefois, une dissociation per- mettra aux clients qui envisagent de se séparer de leur conseiller de chiffrer le risque d’autodiagnostics mal avisés.
Chiffrer la valeur du conseil financier permettra l’émergence de modèles d’af- faires hybrides où un conseiller en chair et en os s’allie à différentes technologies existantes. Ou encore, cela aidera les conseillers à composer avec les ten- dances actuelles de désintermédiation de l’industrie financière ou de mar- chandisation (commoditization) de l’in- vestissement. Ces tendances sont ac- tuellement propulsées par différentes technologies et l’utilisation croissante de la gestion indicielle à faible coût.
Vous agissez concrètement dans la vie de vos clients : assurez-vous qu’ils le perçoivent et le comprennent!
www.finance-investissement.com
Volume 21 no 9
1100, boul. René-Lévesque Ouest,
24e étage, Montréal (Québec) H3B 4X9 Téléphone : 514 392-9000
Rédaction Directeur principal de contenu:
Richard Cloutier
Directeur de contenu: Guillaume Poulin-Goyer Journalistes : Alizée Calza, Siham Lebiad Collaborateurs: Colette Arcidiacono, Jean-François Barbe, Yan Barcelo, Annie Boivin, Yves Déry, Marie-Claude Frenette, Dany Provost
Réviseures: Thérèse Le Chevalier, Dominique Pasquin Spécialiste Recherche et développement
des affaires: Frédéric Roy / frederic@newcom.ca
Production/Administration
Directrice artistique: Sylvie Thauvette Photographe: Louis-Charles Dumais Services techniques informatiques Abonnements: Hannah Trumper Marketing: Emilie Mueller
Impression: Transcontinental Interweb Toronto
100B Royal Group Crescent, Vaughan, Ontario L4H 1X9
Publicité Directrice des ventes: Julia Sokolova
Ventes publicitaires: Kathy Liotta Directrice des contenus commandités: Anna-Christina Di Liberto
Pour joindre notre service des ventes: julias@newcom.ca
Jim Glionna Joe Glionna Trish Saltys
Président du conseil et fondateur Président
Directrice financière
nu visé, soit
60 000 $
en dollars
Publié 12 fois par an. Les professionnels du placement peuvent s’abonner gratuitement ; les autres doivent payer 60 $ par an.
ISSN 1493-2792 Copyright © 2020 Tous droits réservés Toutes les demandes de reproduction doivent être acheminées à : COPIBEC (reproductions papier) – 1 800 717-2022 licenses@copibec.qc.ca
CEDROM-SNI (reproductions électroniques) – 1 800 563-5665
http://www.eureka.cc/WebPages/DroitAuteur.aspx
Convention de la Poste-publications n° 41590538 Retourner toute correspondance ne pouvant être livrée au Canada à : 1100, boul. René-Lévesque Ouest, 24e étage Montréal (Québec) H3B 4X9
NOTRE POLITIQUE DE PROTECTION DE LA CONFIDENTIALITÉ :
Il nous arrive de communiquer nos listes d’abonnés à des entreprises de bonne réputation dont les produits ou services seraient susceptibles de vous intéresser. Toutefois, si vous préférez que nous ne communiquions pas votre nom et adresse (postale et/ou courriel), faites-le savoir par écrit à notre service d’abonnement en joignant une étiquette d’envoi de votre journal.
Suivez-nous sur :
@FI_Quebec Finance et Investissement Finance et Investissement
FI FINANCE ET INVESTISSEMENT
Ne manquez pas notre prochain dossier spécial
Mi-novembre Planification de la retraite
w
L’équipe de Finance et Investissement
Écrivez-nous à journalistes.fi@newcom.ca
Service à la clientèle : 9 h à 17 h
Sans frais : 1-844-847-1261 Courriel : service@newcom.ca