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Mars 2020 DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES FINANCE ET INVESTISSEMENT | 19 Les conseils de Léon Lemoine à la relève
Une bonne carrière commence en déterminant l’environnement idéal dans lequel on voudrait évoluer.
PAR SIHAM LEBIAD
léon lemoine, en plus d’être
un professionnel d’expérience, a mené tout au long de sa carrière plusieurs réformes visant à amélio- rer la profession, tant pour ceux qui l’exercent que pour ceux qui y ont recours. Il en a tiré des apprentis- sages précieux, qu’il présente maintenant à la relève. Les voici.
Fort d’une carrière de 25 ans, Léon Lemoine connaît tous les re- coins de l’industrie financière et n’hésite pas à partager son expertise avec ceux qui voudraient suivre son chemin dans une carrière qui, selon lui, est loin d’être facile.
Le conseiller et planificateur fi- nancier chez Whitemont (PEAK) compte plusieurs réalisations à son actif, dont le fait d’avoir été un pion- nier dans le passage à la rémunéra- tion à honoraires. Il attribue beau- coup de ces accomplissements au fait d’avoir choisi, en début de car- rière, de travailler pour une firme indépendante, ce qui lui a permis
d’avoir des libertés que d’autres ins- titutions n’offrent pas.
Pour lui, une belle carrière com- mence en déterminant l’environ- nement idéal dans lequel on vou- drait évoluer. Pour cela, il a beau- coup d’admiration pour les candidats qui consultent des pro- fessionnels établis dans l’industrie afin de leur demander conseil en début de carrière.
«L’essentiel est de se poser les bonnes questions au départ, pour décider du chemin qu’on devrait suivre. Il faut bien choisir le type d’institution pour laquelle on veut travailler, parce que les chemins diffèrent beaucoup. Il ne faut pas être gêné, [il faut] oser consulter les conseillers d’expérience », explique-t-il.
TROUVER SON CHEMIN
Il existe un grand fossé entre les différents types d’entreprises dans l’industrie financière, et Léon Lemoine connaît très bien la diffé- rence entre ce qu’il appelle les en- seignes captives, telles que Desjardins, où il a débuté sa car- rière, et les enseignes indépen- dantes telles que le Groupe finan- cier PEAK, dont il fait partie aujourd’hui.
mais qu’il ne faut pas y rester long- temps, précise-t-il.
«C’est dans les réseaux captifs que les conseillers déchantent da- vantage. Ceux-ci peuvent, cepen- dant, avoir plusieurs avantages at- trayants, tels qu’une clientèle four- nie au départ, des formations payées et un cadre prédéterminé, mais ne conviennent pas à tout le monde. Il faut alors savoir trouver son chemin et décider dans quel environnement on voudrait évo- luer», ajoute-t-il.
Léon Lemoine ne nie pas que plusieurs conseillers choisissent de faire leur carrière dans des réseaux captifs et réussissent brillamment, mais il prévient que cela dépend des personnalités et des priorités de chacun ainsi que des objectifs que l’on se fixe à long terme. Pour lui, il n’existe pas de bonne ou de mauvaise carrière, seulement des choix qui ne correspondent pas à la bonne personne.
UN BON MENTOR
Trouver la personne qui pourra nous guider et nous transmettre les savoirs qu’elle a accumulés reste la meilleure façon d’être initié à une profession dont tous les apprentis- sages ne sont pas transmissibles par les livres, selon Léon Lemoine.
« Une chose importante, au dé- part, c’est de trouver un bon men- tor. Quelqu’un qui a beaucoup d’expérience dans l’industrie et qui peut nous donner un peu de pers-
pective. Il est important de bien partir, conseille-t-il. Un mauvais départ coûte souvent leur carrière à beaucoup de conseillers, qui se sentent découragés après un ou deux ans.»
CHOISIR LA CLIENTÈLE AVEC LAQUELLE ON A LE PLUS D’AFFINITÉS
«Il faut aussi déterminer le mar- ché dans lequel on voudrait tra- vailler. Quel type de clientèle on ai- merait servir. Là, il faut découvrir le type de clientèle avec lequel on a le plus d’affinités, que ce soit par do- maines ou par objectifs de place- ment. C’est un élément important, qui décide de la compréhension que nous avons de différents types de clients.»
Ce choix peut être fondé sur dif- férents éléments, dont des passions partagées ou des milieux socio- culturels ou socioéconomiques communs. Le fait d’avoir des points communs avec sa clientèle facilite l’installation d’un climat de confiance et aussi la compréhen- sion des objectifs de placement et de vie.
ACHETER UNE CLIENTÈLE
«Aujourd’hui, la moyenne d’âge des conseillers est relativement éle- vée, et je qualifierais la pénurie de relève de bombe à retardement », juge Léon Lemoine.
La formation d’une bonne relève est une cause qui lui tient à cœur et
il juge que le meilleur remède à cette pénurie est le transfert, non seule- ment de savoir, mais aussi de clien- tèle, entre les anciens conseillers et les nouveaux. Cette pratique, très courante dans le métier, permet aux jeunes conseillers d’accéder à une clientèle établie plutôt que de passer des années à en bâtir une nouvelle.
«Je recommande fortement d’acheter la clientèle d’un conseil- ler installé et qui compte se retirer bientôt du marché du travail, explique-t-il. Avant, le conseiller devait construire sa propre clien- tèle, un client à la fois, à l’aide de ré- férences et de sollicitations. Les conseillers qui s’apprêtent à partir à la retraite, par exemple, ont tout intérêt à trouver une personne qualifiée capable de reprendre leur bassin de clients, ce qui est béné- fique pour eux, car ils partent l’es- prit tranquille en sachant que quelqu’un s’occupera de leur clien- tèle. C’est aussi bénéfique pour le nouveau conseiller qui n’est pas obligé de partir de zéro; il se re- trouve avec un bassin de clients bien bâti.»
Le conseiller sortant peut d’ail- leurs être le mentor du nouveau conseiller et s’assurer de bien le for- mer. « Durant la transition, le conseiller d’expérience devrait res- ter actif pendant deux à trois ans afin de s’assurer que la transition se fait dans les meilleures circons- tances, pour le conseiller et pour le client», signale Léon Lemoine. FI
« J’ai fait
la transition, parce que j’ai commencé dans un réseau captif avant de passer dans une firme indépendante. Je trouve que c’est quand même une bonne école,
ce chemin, j’ai vécu
14e Colloque de conformité
Jeudi, 30 avril 2020
Centre Mont-Royal de Montréal
Les séances
• Dossiers réglementaires avec l’AMF
• Séance avec les OAR: OCRCVM, CSF, ACFM • La clientèle vulnérable
• Bureau sans papier
• Protection des données
Pour plus d’information contacter Isabelle Ouellet
(514) 985-7025 iouellet@ific.ca
Unités de formation continue
(UFC) - Jusqu’à 5 UFC
Une demande auprès de l’Organisme canadien de règlementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM), de la Chambre de sécurité financière (CSF), l’Institut québécois de planification financière (IQPF) et du Barreau du Québec sera effectuée pour cet évènement. L’attribution d’UFC est sujette à l’accréditation de ces organismes.
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