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B6
Février 2020
FINANCE ET INVESTISSEMENT
CATÉGORIE
GAGNANT COURTIERS DE PLEIN EXERCICE
Il aide les conseillers à briller
Sa proximité avec eux favorise leur engagement.
PAR GUILLAUME POULIN-GOYER
denis gauthier, premier vice- président et directeur national de la Financière Banque Nationale, Gestion de patrimoine (FBNGP), a de quoi être fier des conseillers en placement et de leurs équipes.
Grâce à leurs efforts, l’actif sous gestion (ASG) de la FBNGP au Québec est passé de 50,8 G$ à 70,5 G$ de 2014 à 2019, soit un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 6,8%. Il s’agit d’une hausse légè- rement supérieure à celle de l’actif de l’en- semble des sociétés de courtage de détail en valeurs mobilières du Québec, d’après l’Institut de la statistique du Québec.
La part de marché en courtage de plein exercice, exprimée en actif géré au Québec, est restée assez stable durant cette période, à 28%, selon la FBNGP. Elle s’établissait à 24 % en janvier 2009.
De 2014 à 2019, le revenu total annuel au Québec du courtier est passé de 313,8M$ à 394 M$, soit un TCAC de 4,7 % sur cinq ans. Ce taux est inférieur à celui des bénéfices nets (6,7%) durant cette période, si bien que la marge bénéficiaire a augmenté.
Pourtant, en raison notamment des dé- parts à la retraite, le nombre de conseillers en placement (CP) dans les 42 succursales du Québec a diminué durant cette pé- riode: on en dénombrait 465 en 2014, contre 411 en 2019.
«On a gardé tous nos clients et la transi- tion s’est effectuée sur plusieurs années. Nos gens prennent leur retraite chez nous, et non chez nos concurrents. C’est une grande fierté», indique Denis Gauthier.
LEADER À L’ÉCOUTE
Cette réussite tient beaucoup au leader- shipdeDenisGauthier,quidirigelesaffaires québécoises de la FBNGP depuis 2009.
« Il démontre un engagement remar- quable tant auprès des conseillères que des conseillers. Son sens de l’écoute est ex- traordinaire. Il a su s’entourer d’une bonne équipe. Il est un bon leader. Il est aussi pré- sent dans la communauté », souligne le jury du Top 25, qui le nomme gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice.
Denis Gauthier est près des conseillers et sait gagner leur confiance par son dé- vouement et ses décisions équitables, selon ceux qui l’ont côtoyé. Le fait qu’il ait d’abord été conseiller, et qu’il ait bâti un bloc d’affaires, compte parmi ses forces, d’après Louis Khalil, conseiller en place- ment à la FBNGP.
« Il a un très grand respect du travail des conseillers, et ceux-ci ont beaucoup de respect à l’égard de son expérience et de son ouverture d’esprit », résume-t-il.
«Si ç’a du sens pour les clients, pour la firme et notre pratique, il va sortir des sen- tiers battus », ajoute Louis Khalil.
Cette capacité à penser autrement ca- ractérise Denis Gauthier. Par exemple, il a soutenu la création d’équipes de conseil- lers. Aujourd’hui, 62% des CP travaillent en équipe. «Personne ne peut être vrai- ment excellent dans tous les aspects des besoins du client. Les équipes multidisci- plinaires, ç’a beaucoup de succès chez nous », affirme-t-il.
Ces équipes favorisent notamment le dé- veloppement de conseillers de la relève, une tâche qui passionne Denis Gauthier. «C’est une des personnes qui ont le plus de juge- ment que je connaisse. Il est très généreux de son temps», dit Alexandre Viau, un ancien CP de la FBNGP que Denis Gauthier a conseillé.
Vincent Cliche, CP à la FBNGP, abonde dans le même sens. Denis Gauthier a été son mentor pendant un peu plus d’un an, notamment pour le développement d’af- faires et les relations avec les clients. Ses conseils l’ont amené à remettre en ques- tion et à renforcer certaines façons de faire.«Ilajouéquasimentlerôled’unpsy- chologue », dit Vincent Cliche.
BÂTIR LE COFFRE À OUTILS
Avec son équipe, Denis Gauthier a aidé les conseillers à se préparer à la deuxième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2) en articulant leur proposition de valeur, et à passer à un modèle à honoraires en lançant la plateforme de gestion à hono- raires monPATRIMOINE, en 2014.
La direction de la FBNGP les a aussi aidés à devenir gestion- naires de portefeuille discré- tionnaires grâce à l’appui d’un service qui leur est consacré.
Pour les soutenir en matière de segmentation de la clien- tèle, la FBNGP a lancé la plate- forme NATgo, qui permet aux clients moins fortunés (moins de 100 000 $ à investir) de rece- voir des conseils de représen- tants salariés.
«Nous avons eu une ap-
proche en partenariat avec nos conseillers, explique Denis
Gauthier. On leur a dit: “On a confiance que si tu gardes un moins gros client, c’est parce qu’il va devenir rapidement plus gros. Sinon, pour mieux servir tes clients, voici une autre plateforme.” »
« Cela a donné de très bons résultats, car des milliers de clients ont été transférés sans aucune plainte », ajoute-t-il.
L’équipe de Denis Gauthier a aussi inno- vé pour accroître le nombre de conseil- lères, notamment avec le programme « Faire la différence : Une approche cen- trée femmes », dans lequel des conseillères d’expérience agissent comme mentores auprès d’étudiantes d’université pendant neuf mois. « On fait aussi beaucoup de sen- sibilisation avec certaines adjointes qui ont l’ambition de devenir conseillères », souligne Denis Gauthier.
Et les résultats sont bons. Alors que 20% des CP de la FBNGP sont des femmes, «la fonction de conseiller en placement associé, quireprésentelarelèvedesCP,comptemain- tenant 27% de femmes», selon le courtier.
Ce programme offre aussi un soutien aux conseillères qui prennent un congé paren- tal, afin d’éliminer chez elles un stress fi- nancier. De plus, le courtier leur permet de transférer temporairement leur clientèle à leurs collègues. Tous ces efforts font que la FBNGP a fidélisé ses CP, malgré le fort ma- raudage qui a cours dans l’industrie.
Par ailleurs, la FBNGP a réalisé des inves- tissements importants au Québec en 2018 et en 2019, ce qui a accru ses coûts. «Il faut in- vestir pour se donner les moyens d’une crois- sance à long terme», dit Denis Gauthier.
En 2020, la firme déploiera un nouveau système de gestion de la relation client, Salesforce, qui «rendra le conseiller plus proactif et pertinent à l’égard des événe- ments de vie des clients », dit-il.
Selon Denis Gauthier, le conseiller de demain gérera davantage d’actif et évolue- ra dans une équipe multidisciplinaire of- frant une panoplie de services. La FBNGP entendd’ailleurscontinuerdedéployerdes banquiers privés dans ses succursales. FI
DENIS GAUTHIER
FI NALISTES COURTIERS DE PLEIN EXERCICE PAR SIHAM LEBIAD
PAUL BALTHAZARD MENTION SPÉCIALE
Vice-président et directeur régional, Québec
RBC DOMINION VALEURS MOBILIÈRES
Le jury lui décerne une mention spéciale « pour l’ensemble de ses réalisations durant sa carrière, dont la constance des résultats au fil des ans, son leadership dans l’attraction de talents ainsi que pour avoir cultivé une relève et la prochaine génération de leaders chez RBC Dominion valeurs mobilières ».
Au 31 octobre 2019, RBC Dominion a enregistré une croissance annuelle composée des revenus, au Québec, de 6,04 % en un an et de 8,13 % en cinq ans. Les profits, quant à eux, ont connu un taux de croissance annuel composé de 2,33 % sur un an et de 8,2 % sur cinq ans. L’actif sous gestion de RBC Dominion au Québec s’établissait à 54,94 G$ au
31 octobre, par rapport à 47,59 G$ en 2017 et 31,56 G$ en 2013. De 2013 à 2019, le nombre de conseillers en placement est passé de 199 à 240.
FRÉDÉRIC PAQUETTE Vice-président exécutif, affaires et ventes nationales
iA VALEURS MOBILIÈRES
« Avec son équipe, il a travaillé fort, notamment sur le plan des opérations. Il a ainsi contribué au succès de sa firme », a dit le jury
du Top 25.
Les revenus provenant des activités québécoises d’iA Valeurs mobilières ont connu un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 2,2 % sur un an et de 16,6 % sur cinq ans. L’actif sous gestion au Québec est passé de 3,01G$ en 2014 à 6,8G$ en 2018 et à près de 7,8G$ en 2019. Cela représente une croissance de 14,6 % en un an et un TCAC de 21 % de 2014 à 2019 et s’explique notamment par l’acquisition de Patrimoine Hollis par iA Valeurs mobilières à la fin de 2016.
STÉPHAN BOURBONNAIS
Premier vice-président et directeur régional, Est du Canada, Services privés
GESTION DE PATRIMOINE TD
« Avec son équipe, il a atteint des résultats dignes de mention. Il a contribué à positionner sa firme comme pertinente dans l’industrie. Il adore l’industrie, a une excellente écoute et soutient ses conseillers », a dit le jury.
Les revenus des activités québécoises de Gestion de patrimoine TD sont passés de 46,2 M$ en 2015 à 87,2 M$ au 31 août 2019 (résultat annuali-
sé), soit une croissance annuelle composée de 17,21 %, et une hausse de 8,32 % de 2018 à 2019. En 2015, l’actif sous gestion était de 6,3 G$ par rapport à 13,2 G$ au 31 août 2019, soit une croissance annuelle composée de 20,31 % de 2015 à 2019 et une hausse de 3,12 % de 2018 à 2019. Le nombre de conseillers en placement a augmenté chaque année ; il était de 73 en 2015, et de 94 en 2019.
RICHARD ROUSSEAU
Vice-président du conseil du Groupe gestion privée, Québec
RAYMOND JAMES LTÉE
« Il a des responsabilités pancanadiennes, ce qui ne l’a pas empêché de donner aux activités québécoises de Raymond James une ampleur significative. Il est aussi engagé auprès de sa communauté. La firme est notamment un commanditaire du Musée des beaux-arts de Montréal », a noté le jury.
De 2018 à 2019, les revenus annuels des activités québécoises de Raymond James ont crû de 4 %, ses profits ont stagné et son actif sous gestion (ASG) est resté inchangé à 4,1 G$. L’ASG se chiffrait à 303 M$ en 2014. De 2015 à 2019, les revenus ont augmenté de 415 % et les profits, de 536 %, notamment en raison de l’acquisition de 3Macs (MacDougall, MacDougall & MacTier Inc.) en 2016. Le nombre de conseillers en placement est passé de 6 en 2014 à 49 en 2018. En 2019, Raymond James en comptait 51.