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12 JUIN 2020
MA PRATIQUE
« Nous croyons qu’avec le temps, les conseillers auront besoin de deux fois plus d’actif pour obtenir le même revenu qu’aujourd’hui, avance-t-il. Et la seule façon de gérer cette croissance, c’est de disposer d’une plateforme technologique adaptable pour s’occuper des tâches quo- tidiennes à haut volume et à faible valeur qu’ils doivent exécuter pour avoir une entreprise florissante.»
Plusieurs firmes investissent dans des produits de ges- tion de la relation client ou des plateformes en marque blanche2 pour leurs conseillers. Ce type de dépenses per- met de regrouper les données, souligne David Gunn, chef d’Edward Jones Canada. Par exemple, un outil de plani- fication de la retraite pourrait communiquer avec un sys- tème de planification de l’assurance, ce qui éviterait des heures d’entrée de données.
Le temps que passent les conseillers d’Edward Jones à préparer les révisions annuelles a ainsi été réduit de moi- tié, indique-t-il.
À l’Investment Planning Counsel, la pandémie a hâté l’adoption d’une plateforme pour conseillers permettant le travail et la relation client à distance, mentionne Sam Febbraro, vice-président exécutif de la firme. Les inves- tisseurs peuvent réviser et confirmer les mises à jour de la connaissance du client électroniquement, les conseil- lers en placement utilisent Insight360 pour construire et personnaliser plus efficacement les portefeuilles et l’accueil de nouveaux clients est largement automatisé.
«Ce qui nous prenait trois heures dure maintenant quelques minutes», dit-il.
Faire de telles économies d’échelle veut aussi parfois dire communiquer massivement, précise Jean-François Démoré, président d’Innova Wealth Management, une division d’Aligned Capital Partners. Les conseillers peuvent utiliser le multipostage et concevoir des courriels person- nalisés pour des groupes de clients lorsque le contenu est le même. C’est une façon de maintenir une communica- tion constante avec eux tout en remplaçant les multiples appels téléphoniques, croit-il.
Gérer les investissements
Regrouper les clients peut aussi fonctionner du côté de l’administration des placements. M. Démoré utilise les fonds en gestion commune dont il a la charge sur une base
discrétionnaire pour s’occuper plus efficacement des por- tefeuilles des clients.
«Nous avons bâti un produit qui convient à la tolérance au risque de la majorité des clients pour environ 50 à 70% de leurs actifs à investir. Il s’agit essentiellement d’un fonds équilibré», affirme M. Démoré, qui est devenu gestionnaire discrétionnaire en partie pour faire des économies d’échelle.
Au lieu d’échanger des titres pour chaque client indi- viduellement, ajuster le fonds en gestion commune se répercute automatiquement dans les portefeuilles des investisseurs qui y participent.
«Je ne perds pas de temps sur le casse-tête adminis- tratif que représente l’exécution des transactions dans
La fin des frais d’acquisition reportés
L’industrie de l’investissement a défendu les frais d’acquisition reportés (FAR), soutenant qu’ils permettaient aux conseillers de servir les clients moins nantis. Ouvrir des comptes demande (ou, du moins, demandait) un travail de départ considérable pour le pro- fessionnel en services financiers. Les FAR assuraient au conseiller une rémunération immédiate pour ce travail.
Toutefois, les nouvelles technologies ont permis d’en éliminer une bonne partie. Lorsqu’elles ont préparé leur projet de règle- ment interdisant les FAR, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) ont souligné que l’innovation avait créé de nouvelles avenues permettant de servir les petits comptes à coût abordable. Un porte-parole de l’organisation a notamment cité en exemple la croissance des robots-conseillers, des FNB, de l’in- vestissement autonome et des modèles fondés sur un tarif en échange d’un service.
Un document de consultation des ACVM publié en 2017 et éva- luant les solutions de rechange aux FAR notait qu’une augmenta- tion de l’automatisation pouvait aussi réduire les dépenses pour les conseillers et leurs clients.
Les fonds assortis de FAR sont en nette régression depuis plus d’une décennie, selon Investor Economics. Leur actif représente 9% du total investi dans tous les fonds au pays, indiquent des don- nées préliminaires en date de septembre.
mon bloc d’affaires. Je le passe à faire de la recherche et à prendre la bonne décision qui mène à ces transactions », dit-il.
La plateforme de courtage d’Agora réalise les calculs pour chaque compte suivant un portefeuille modèle, rééquilibrant automatiquement en fonction des points de référence sans l’intervention du conseiller ou du client.
L’éventail de choix de M. Anderson comprend une vingtaine de produits de cinq firmes et il ne consacre que quelques jours par trimestre aux grossistes pour passer en revue leurs offres.
«J’essaie de limiter ce processus pour consacrer le temps aux clients plutôt que de seulement rencontrer des vendeurs », souligne-t-il.
Il est plus facile pour les conseillers de cesser de gérer les investissements avec les fonds équilibrés à faible coût. C’est ce qu’a fait David O’Leary, fondateur de Kind Wealth. Il facture aux clients un montant mensuel pour la planification financière, laissant les investissements à un robot-conseiller ou une plateforme de courtage en ligne.
La planification et le tarif varient en fonction de la com- plexité du dossier client, explique M. O’Leary. Un épar- gnant dans le bas de l’échelle pourrait verser une somme de départ de 1 500$, puis 150$ par mois. Au fur et à mesure que l’actif croît après la première année, les clients pourraient se retrouver à payer moins qu’ils le feraient avec un modèle à honoraires.
2 La marque blanche est un procédé par lequel on propose un service assuré par un tiers sans que ce dernier apparaisse clairement comme en étant le fournisseur. On peut ainsi l’utiliser sous un nom de marque distinct.