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MA PRATIQUE
Servir le marché de masse
Les raisons de cet intérêt envers les clients à valeur nette élevée sont multiples. Seuls 10% des ménages canadiens possèdent des actifs disponibles à l’investisse- ment de plus de 500 000 $, selon le Household Balance Sheet Report 2019 d’Investor Economics. Mais ce petit groupe détient près de 87% des 4,4 billions de dollars en avoirs financiers du pays.
La concurrence des robots-conseillers pousse aussi les représentants vers les clients mieux nantis, indique Paul Morford, PDG de la plateforme de courtage en ligne Agora. Les multi-family offices et les courtiers ont abaissé les seuils déterminant qui entre dans la catégorie des clients à valeur nette élevée puisqu’il est plus facile de tous les servir grâce à la technologie. Il s’attend à ce que ce mou- vement continue, créant une affluence vers les échelons les plus hauts des clients du marché de masse tandis que les robots-conseillers grignotent la part des plus petits comptes dans ce segment, juge-t-il.
Résultat : « beaucoup d’appelés pour peu d’élus ». Il reste cependant du chemin à parcourir avant de trouver l’équilibre entre les conseils humains et automatisés. Très peu d’investisseurs sont en mesure de se débrouiller seuls sur une plateforme de courtage en ligne, estime Kendra
Depuis que les autorités de réglementation demandent une plus grande transparence et que les plateformes de courtage en ligne mettent
de la pression sur les frais des conseillers, l’industrie s’évertue à gagner les clients les mieux nantis, dont les besoins plus complexes justifient les honoraires payés.
par Mark Burgess
Thompson, consultante partenaire à Deloitte. Ce qui laisse la plupart des Canadiens dans le créneau des «trop sollici- tés et pas assez conseillés».
«Ils se font parfois donner des conseils plutôt géné- riques ou répétitifs à des frais élevés, ou ne reçoivent presque pas de conseils et sont laissés seuls dans cette jungle à faible coût», explique-t-elle.
Alors, qu’arrive-t-il aux conseillers qui manquent le bateau aux places très limitées des clients à valeur nette élevée ? Et qu’en est-il des 86 % de ménages canadiens avec moins de 250 000 $ en actifs à investir1 qui ne rem- plissent pas les critères pour être considérés comme tel ?
Les plus petits comptes ont souvent été transférés vers les centres d’appels ou succursales bancaires et sont maintenant poussés vers les plateformes en ligne internes. Les conseillers ne veulent pas nécessairement se débarrasser d’eux, mais font face à la pression des courtiers. Certaines firmes ont des seuils qui pénalisent les professionnels en services financiers prenant les petits comptes.
«Aujourd’hui, ces courtiers commencent à regarder ce marché et se disent "Que puis-je faire pour ces clients ? Je ne veux pas vraiment les perdre"», croit M. Morford.
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JUIN 2020
1 Source : Investor Economics