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MA PRATIQUE
Tandis que les options traditionnelles pour servir les plus petits comptes, comme les fonds communs de placement avec frais d’acquisition reportés (voir p. 14), sont appelées à disparaître, de nouveaux modèles de frais et de technologie émergent. Les conseillers qui ont été forcés de transformer radicalement leurs pra- tiques en raison de la COVID-19 pourraient se retrouver en meilleure posture pour servir les clients plus effica- cement.
Les professionnels en services financiers devront être en mesure de prendre davantage de clients moins nantis et de fournir plus de valeur ajoutée à l’ensemble de leur clientèle s’ils veulent maintenir leurs revenus actuels.
Automatiser les tâches à faible valeur ajoutée
Non seulement le confinement a forcé les conseillers à adopter certains moyens de communication, comme la vidéoconfé-
rence, mais les fluctuations du marché les ont aussi ame- nés à effectuer des transactions à distance.
«Ceci favorisera l’acceptation de divers outils techno- logiques», mentionne Guy Anderson, conseiller en place- ment principal à Aligned Capital Partners, qui n’a pas de comptes à seuil minimum. La plupart des professionnels
de la firme utilisaient déjà la plateforme de souscription du gestionnaire de patrimoine en ligne Nest Wealth.
«Le coût d’acquisition d’un nouveau client est mainte- nant presque nul», dit-il.
Après une conversation pour déterminer si le courant passe avec le client, M. Anderson lui envoie un lien afin qu’il puisse remplir des formulaires pour la plupart géné- rés automatiquement et le compte peut être ouvert en quelques minutes.
«Je n’ai pas besoin de me déplacer pour aller le ren- contrer. Je n’ai pas besoin d’imprimer de formulaires. Je n’ai pas besoin de les lui poster. Même les mises à jour de la connaissance du client peuvent être envoyées par DocuSign», explique-t-il.
«Tout ce qu’on fait actuellement peut être réalisé en quelques minutes plutôt qu’en heures. Cela réduit de beaucoup le temps exigé pour servir quelqu’un et, ainsi, [augmente] la rentabilité de certains clients.»
Les conseillers doivent faire la distinction entre les tâches à faible et à haute valeur ajoutée, précise Jeff Thorsteinson, directeur des opérations d’Agora. Ils peuvent automatiser les tâches répétitives et administra- tives, comme les signatures de clients ou le rééquilibrage de leurs comptes. Du travail qui est essentiel, mais est perçu comme ayant peu de valeur par le client.
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Personne ressource : Gabriel Leclerc, Conseiller financier
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MC
Patrick French Solutions, outils et services-conseils