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4 | FINANCEETINVESTISSEMENT NOUVELLES Mi-novembre2020 Rehausser la qualité des conseils financiers
Martin Dupras a œuvré afin que ses pairs soient outillés pour le faire.
PAR RICHARD CLOUTIER
à l’affiche
figure bien connue du
monde de la planification finan- cière au Québec, Martin Dupras contribue depuis longtemps à faire rayonner la profession. En reconnaissance de son apport « jugé exceptionnel », l’Institut québécois de planification financière (IQPF) lui a décerné le titre de Fellow à l’occasion de son congrès annuel, le 25 septembre dernier.
Pour Martin Dupras, qui est planificateur financier depuis 1997, cette reconnaissance offerte par ses pairs, qui fut une « surprise totale », suscite « une très grande fierté».
Selon lui, l’un des moments forts de son parcours profession- nelaétédeselanceràson compte, en 2010, afin de créer son entreprise de conseil et de forma- tion, ConFor financiers. Or, il ajoute d’emblée que son implica- tion au sein de l’IQPF est assuré- ment un élément « très significa- tif » de sa carrière.
« Lorsque je me suis joint au conseil d’administration [CA] de l’IQPF, ça m’a ouvert sur beau- coup de choses. Principalement, sur le fait qu’on pouvait avoir une influence sur ce qui se passait dans le secteur et améliorer notre profession. »
« J’ai l’impression que tous les planificateurs financiers du Québec connaissent Martin Dupras », a témoigné Daniel Lanteigne, l’actuel président du CA de l’IQPF, lors de la cérémo- nie. « Il est tellement impliqué au- près de l’Institut ! Formateur, membre et président du conseil d’administration, rédacteur, négociateur... Il a tout fait ! C’est un peu normal, puisqu’il gravite autour de l’IQPF depuis 20 ans », a-t-il dit.
Martin Dupras a été admi- nistrateur au CA de l’organisme de 2007 à 2014, et l’a présidé de 2010 à 2012. Il est aussi l’une des trois personnes à l’origine des Normes d’hypothèses de pro- jection, avec Nathalie Bachand, associée chez Bachand, Lafleur, groupe conseil, et Daniel Laverdière, directeur principal, Centre d’expertise de Banque Nationale Gestion privée 1859.
Lancées en 2008 par l’IQPF, ces normes aident les planificateurs financiers à élaborer des projec- tions financières à long terme, soit 10 ans et plus, libres de biais ou de préjugés potentiels, au bénéfice de leurs clients.
L’organisme de même que son partenaire canadien FP Canada, qui les a aussi adoptées, les éta- blissent annuellement à partir de « sources externes variées et cré- dibles telles que les analyses actuarielles du Régime de rentes du Québec et du Régime de
PHOTO : LOUIS-CHARLES DUMAIS
La profession a non seulement évolué techniquement, mais le mariage entre conseil financier et finance comportementale a pris de l’importance, selon Martin Dupras : « J’ai beau présenter le meilleur plan financier du monde, si le client ne le suit pas, je ne l’ai pas aidé. »
ment, avec la pandémie qui change beaucoup de choses et apporte un certain stress, comme c’est aussi le cas pour beaucoup de mes confrères et consœurs, je suis heureux et à ma place », ajoute-t-il.
Martin Dupras est donc seul à bord de ConFor financiers, et ne distribue aucun produit finan- cier, puisqu’il ne possède pas les permis requis. « Mes revenus sont issus à 100 % d’honoraires que je facture dans différents contextes. »
Ce modèle est peu utilisé au Québec. « Je serais étonné qu’il y ait plus de 10 % de planificateurs financiers qui fonctionnent à ho- noraires seulement ; la propor- tion est sans doute bien moindre. Mais c’est le modèle qui me convient, et nous sommes quelques-uns à l’avoir adopté », affirme-t-il.
Signalons qu’il a obtenu sa maîtrise en fiscalité de l’Université de Sherbrooke en 2014 et est devenu chargé de cours la même année pour cet établissement d’enseignement. Une activité qu’il poursuit encore aujourd’hui.
Bien qu’il ait quitté le CA de l’IQPF en 2014, Martin Dupras continue de s’impliquer active- ment auprès de l’Institut, notam- ment comme formateur.
Il s’est aussi joint au CA de FP Canada en 2017 et en est le vice-président depuis juin 2019. Cet organisme certifie les planifi- cateurs financiers professionnels – soit plus de 18500 au pays – et voit à l’avancement de la profes- sion de planificateur financier au Canada.
MONDE FINANCIER PLUS COMPLEXE
nale ou d’un produit spécifique, il suffit d’aller sur Internet et il est possible de lire sur le sujet dans les 47 prochaines secondes. Est-ce que l’information trouvée va être bonne, complète et ap- prouvée ? Pas nécessairement, mais tout le monde a accès à de l’information et cette réalité fait que les clients sont souvent plus allumés », analyse-t-il.
En conséquence, si le client moyen en demande davantage, le conseiller moyen doit lui en donner plus, d’après Martin Dupras.
Il fait le parallèle avec les pla- nificateurs financiers, à qui il en- seigne régulièrement. « Le niveau de complexité de ce que l’on pré- sente, et le niveau de questions que l’on reçoit de la part de l’audi- toire n’ont aucune commune mesure avec ce que l’on observait ilya20ou25ans.Celaindiqueà quel point le conseiller moyen semble être tellement plus fort techniquement et combien son niveau de connaissances a forte- ment augmenté. »
Bien que Martin Dupras soit incapable de déterminer si le particulier moyen en sait plus maintenant sur les questions fi- nancières qu’il y a 20 ans, il a vraiment l’impression « que le monde financier dans lequel cette personne évolue est plus complexe qu’il y a 20 ans ».
Pour cette raison, il lui appa- raît que toutes les initiatives susceptibles d’améliorer, d’une part, la littératie financière, mais surtout, l’intérêt des parti- culiers à prendre leur santé fi- nancière en main sont perti- nentes, peu importe d’où elles viennent. « Des initiatives comme celles d’ÉducÉpargne, de l’IQPF et des institutions fi- nancières – qui, bien qu’elles aient un esprit mercantile, pro- posent tout de même de l’infor- mation incroyable sur leurs sites Internet », illustre-t-il.
En outre, la profession a non seulement évolué technique- ment, mais le mariage entre conseil financier et finance com- portementale a pris de l’impor- tance, selon Martin Dupras. La finance comportementale consiste à travailler avec les ex- périences passées du client, à cerner ses craintes et ses aprioris afin de comprendre comment il pense et ce qui le motive.
« J’ai beau présenter le meilleur plan financier du monde, si le client ne le suit pas, je ne l’ai pas aidé.»
Par ailleurs, l’essor des robots-conseillers va chambar- der l’industrie du conseil finan- cier, d’après Martin Dupras. Selon lui, des organisations comme l’IQPF et FP Canada peuvent jouer un rôle afin d’aider les conseillers à incorporer ces outils dans leur pratique et à s’en servir comme leviers pour en tirer le meilleur profit.
«Peut-être que le conseiller du futur aura beaucoup plus de clients, mais moins de travail ad- ministratif à effectuer. Cela va lui permettre de passer plus de temps à faire de l’analyse, à par- ler à son client, et à le rassurer», avance-t-il. FI
pensions du Canada, ainsi qu’une composante historique basée sur le S&P/TSX (actions canadiennes), l’indice composé S&P 500 (actions américaines), et le MSCI EAEO (Europe, Australasie, Extrême-Orient) », indique l’IQPF.
Les deux organisations sondent également un panel composé de personnes clés au sein d’institutions financières et d’autres organisations concer- nées sur leurs projections à long terme.
« Daniel Laverdière, Nathalie Bachand et moi, sans doute en raison de notre passé comme ac- tuaires, durant lequel nous avons vécu un encadrement très nor- matif des hypothèses, nous di- sions que c’était un non-sens qu’il n’y ait pas ce genre d’enca- drement offert en planification financière », explique Martin Dupras.
Le trio a donc bâti un projet pi- lote qui a été présenté lors d’un congrès de l’IQPF, afin de le faire évaluer. « La démarche a permis d’avoir le pouls de ce que la com- munauté était prête à recevoir, puis d’assurer une forme d’ac- ceptabilité du projet. Car s’il y a un encouragement très fort à suivre les normes, ce n’est pas une obligation », précise Martin Dupras.
Daniel Laverdière est heureux que Martin Dupras ait mention- né ces normes comme étant une réalisation dont il est très fier, lorsqu’il a reçu le titre de Fellow de l’IQPF.
disponibilité pour échanger sur diverses analyses chiffrées », raconte Daniel Laverdière.
« Cette amitié a grandi davan- tage en 2008, quand nous avons partagé cette même passion de vouloir proposer des normes de projection », ajoute-t-il.
MODÈLE D’AFFAIRES UNIQUE
Bien malin qui aurait pu pré- voir le destin de Martin Dupras et son engagement dans le secteur de la planification financière.
Ce Lavallois d’origine a grandi au sein d’une famille impliquée dans l’industrie du ski alpin, no- tamment aux stations du mont Gabriel et du mont Olympia. « Ma famille a vendu tous ses actifs il y a longtemps déjà, mais je fais en- core beaucoup de ski », dit-il.
Martin Dupras a choisi d’étu- dier les mathématiques, pour les- quelles, avance-t-il en souriant, il avait « une certaine facilité ». Il obtient son baccalauréat en ac- tuariat de l’Université de Montréal (1990), puis transite au sein de firmes-conseils, y com- pris Optimum Placements, de 1995 à 1999, avant de rejoindre Aon.
«Aon avait un service de plani- fication financière axé sur la communication et la formation sur les régimes de retraite pour les participants de nos clients. Lorsque j’y suis allé, c’était pour me joindre à ce service, que je gé- rais à la toute fin », indique Martin Dupras.
« En 2010, je suis devenu pré- sident du CA de l’IQPF. Parallèle- ment, d’un point de vue profes- sionnel, j’ai eu envie d’être le “seul maître à bord”. Je suis parti à mon compte, je me suis lancé un peu dans le vide, mais, 10 ans plus tard, quelle bonne décision ! »
«J’ai passé de superbes années en actuariat. Mais même actuelle-
son
« En 1999,
Banque Nationale, Nathalie Bachand prenait ma chaise à la Financière des professionnels et Martin Dupras prenait celle lais- sée vacante par Nathalie chez Aon. À partir de ce moment, nous avons toujours eu une belle ami- tié, mais surtout, une grande
Au moment de « partir à compte », Martin Dupras envisa- geait quelques branches d’activi- té. Il songeait d’abord à donner de la formation, à continuer de siéger comme membre indépen- dant à des comités de retraite, puis à prodiguer du conseil indi- viduel, tant sur une base collec- tive qu’auprès de particuliers.
À cet égard, il prévoyait que sa clientèle serait composée de cadres supérieurs et de profes- sionnels, à l’image de celle qu’il servait chez Aon. «Mais ce que je constate, c’est que ma clientèle est extrêmement variée. Beau- coup de mes clients sont des per- sonnes de la classe moyenne, pour qui mes honoraires repré- sentent quand même un bon montant à payer. »
Est-ce à dire que les Québécois sont prêts à payer pour obtenir du conseil financier ? « Clairement pas tous, mais il y en a beaucoup qui le sont », répond Martin Dupras.
Il croit qu’étant donné que les régimes de retraite et la fiscalité, notamment, se sont complexifiés au cours des années, la clientèle type des conseillers se retrouve elle-même dans des situations plus complexes qu’avant. D’ail- leurs, lorsque ses clients le ques- tionnent, ils ont souvent déjà fait leurs recherches, observe-t-il.
« De nos jours, lorsqu’il est question d’une stratégie origi-
je rejoignais la