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14 | FINANCE ET INVESTISSEMENT PLANIFICATION DE LA RETRAITE Mi-novembre 2020 Préparer psychologiquement vos clients à la retraite
Le changement de style de vie peut entraîner de l’anxiété.
PAR LEAH GOLOB
la préparation des clients à la
retraite ne se limite pas aux finances. Les retraités peuvent être confrontés à des défis tels que la solitude, la perte de but précis, des problèmes de santé imprévus, et l’ennui. Or, vous pouvez les aider en discutant avec eux des aspects psychologiques de la retraite avant qu’ils ne se retirent.
Si les conversations sur les émotions que vos clients peuvent ressentir à la retraite peuvent être difficiles, le «conseiller du futur» apporte une valeur ajoutée en aidant les clients à prendre conscience que la prépa- ration de la retraite n’est pas seulement une question d’argent, explique Darren Coleman, vice-président principal, groupe de clients privés, et gestionnaire de portefeuille chez Coleman Wealth, une division de Raymond James établie à Toronto.
«Il reste un segment de clients qui sou- haitent que leur conseiller soit très profession- nel, mais nous constatons de plus en plus que les gens veulent davantage qu’une relation professionnelle», explique Darren Coleman.
Pour de nombreux clients, il peut être dif- ficile de séparer leur identité professionnelle de leur nouvelle identité de retraité.
«Lorsque vous pensez à ce que vous gagnez à travailler, [c’est] un statut, un sentiment d’appartenance, un réseau social et une struc- ture pour votre journée, souligne Catherine Osborne, coach de retraite chez UpShift Coaching, de Toronto. Il est vraiment difficile de laisser aller toutes ces choses.»
Les clients peuvent avoir besoin de consi- dérer la retraite comme une occasion de ten- ter de nouvelles expériences et d’avoir une nouvelle perspective sur la vie. Cela est sou- vent lié au développement d’une orientation, qui semble différente pour chacun, constate Catherine Osborne. Les clients peuvent trou- ver un sentiment d’utilité en prenant un em- ploi à temps partiel, en construisant des mai- sons pour ceux qui en ont besoin ou en ap- prenant à jouer au bridge ou du piano.
«Les gens ont besoin de prendre leur re- traite vers quelque chose et non de quelque chose », affirme Daniel Roy, conseiller et coach de retraite chez Praxis Wealth
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Dans les faits, une stratégie de PFI se fait avec l’émission d’un nouveau contrat d’assurance.
Les liquidités qui auraient pu être dis- ponibles pour un investissement servent alors à payer la prime d’assurance et ce sont les autres liquidités, celles provenant de l’emprunt, qui sont investies.
Pour que les intérêts sur la marge soient déductibles, rappelons qu’un reve- nu d’entreprise ou de bien doit être géné- ré avec les sommes provenant de l’em- prunt. Des liquidités provenant d’une autre source que de la marge de crédit doivent donc être utilisées pour payer les primes.
L’effet de levier, ici, a donc comme objectif d’augmenter la rentabilité de l’as- surance vie, le cas échéant.
Ça c’est l’objectif. Attention.
LE CLIENT IDÉAL
Si le client a besoin d’assurance et qu’il a la capacité de rembourser le prêt ainsi que les primes résiduelles à chaque instant, ce client pourrait gagner une certaine rentabilité en mettant en place une telle stratégie.
Dans le cas contraire, voyons les risques auxquels il fait face lorsque la stratégie est implantée dans une perspective à long terme.
Management, établi à Ottawa. Les clients qui prévoient de partir en vacances plusieurs fois ne trouveront pas cela viable à long terme, précise-t-il. Il recommande d’aider les clients à prendre conscience de ce qu’ils veulent faire pendant leur retraite au moins cinq ans avant de se retirer.
CARTOGRAPHIER LES VALEURS
Lorsque Catherine Osborne parle de la re- traite à ses clients, elle leur pose des questions sur ce qui compte le plus pour eux, sur ce qui les motive et sur la façon dont ils manifestent leurs valeurs dans leur vie de tous les jours. Une fois que les clients sont capables de for- muler leurs valeurs, il leur est beaucoup plus facile de préparer leur retraite.
Bien qu’on puisse penser que la plupart des gens prônent déjà des valeurs, ce n’est pas toujours le cas, affirme Catherine Osborne. Même les clients qui disent connaître leurs valeurs ne les reflètent pas toujours. Par exemple, un client qui dit valo- riser l’apprentissage tout au long de la vie peut ne pas se rappeler la dernière fois où il a acquis une nouvelle compétence.
«La retraite devient alors le moment idéal pour véhiculer ces valeurs, suggère Catherine Osborne. C’est une belle occasion [pour les clients] de commencer à prêter at- tention aux choses auxquelles ils n’ont pas prêté attention.»
PROPOSER DES RÉFÉRENCES
En plus de parler aux clients de l’aspect psy- chologique de la retraite, vous pouvez égale- ment les orienter vers des professionnels qui peuvent leur apporter un soutien supplémen- taire. Darren Coleman, par exemple, recom- mande de développer un réseau de recom- mandations de conseillers matrimoniaux, d’intervenants en soins de santé et d’autres professionnels des services de soutien. «J’ai probablement davantage besoin de ce type de personnes [dans mon réseau] que de davan- tage de comptables», dit-il.
Vous pouvez également aider vos clients en les orientant vers des courtiers immobiliers, des entrepreneurs en bâtiment et des décora- teurs d’intérieur, surtout à la lumière de la pandémie, qui a peut-être poussé certains de vos clients à envisager de renoncer à une se- conde propriété et/ou de rénover leur maison pour plus de confort et de fonctionnalité.
Les clients ne parleront pas toujours ou- vertement des difficultés qu’ils rencontrent à
RISQUES FINANCIERS
Si les hypothèses ne se réalisent pas comme prévu, le client pourrait avoir des problèmes. Lorsqu’on parle de risques finan- ciers, on fait référence aux divers taux projetés : liquidités, taux de rendement des placements, taux des participations, taux d’intérêt de l’emprunt.
Si, à un moment donné, le client n’a plus les liquidités pour payer la prime d’assu- rance, il devra acquitter cette dernière à même les montants empruntés (le temps qu’il peut), ce qui annule la possibilité de déduire les intérêts et rend la stratégie beaucoup moins efficace. Ce risque peut se manifester particulièrement lorsque le client utilise des bénéfices annuels d’entre- prise pour investir et non des placements passifs.
De plus, comme dans n’importe quelle stratégie de prêt levier, le rendement réalisé par l’investissement est primordial. S’il de- vient inférieur au taux d’intérêt exigé du prêt, la stratégie pourrait perdre en rentabilité.
Si les participations sont inférieures à celles prévues, le capital-décès le sera à son tour, de même que la valeur de rachat. Comme l’évolution du prêt maximal est basée sur cette valeur de rachat, il va sans dire que toute la stratégie pourrait s’écrouler advenant un rappel de la marge ou l’exi- gence, de la part du prêteur, de garanties supplémentaires.
la retraite, surtout si ces difficultés ne concernent pas leurs finances. Toutefois, certains indices peuvent indiquer que vos clients ont besoin d’un soutien.
Les changements de comportement peuvent être le signe qu’un client ne s’adapte pas facilement à sa nouvelle vie. Par exemple, si un client aime jouer au golf, mais dit qu’il n’a pas beaucoup joué ou qu’il ne sort pas beaucoup de la maison, cela pourrait être un signe. Il en va de même pour les interactions sociales. «Vos clients sont-ils en train de ten- ter de créer des liens avec d’autres ou sont-ils des personnes seules qui deviennent encore plus seules?» demande Darren Coleman.
Pour répondre à cette question, vous pou- vez demander à vos clients s’ils passent du temps avec des groupes sociaux autres que leurs anciens collègues de travail. «Il peut être tentant de revenir aux anciennes habi- tudes, mais vous voulez vous assurer que vos clients vont de l’avant et ne reviennent pas sans cesse à la cafétéria de leur entreprise», affirme Darren Coleman.
Vous devez également prêter attention à la façon dont les clients s’expriment. Certains clients peuvent manquer d’énergie positive à la retraite et être «à plat sur le plan émotion- nel», prévient Daniel Roy. «En tant que bon conseiller, vous devez être à l’écoute de ces messages subliminaux et discrets que vous envoient vos clients.»
DÉPRESSION À LA RETRAITE
Pour de nombreux clients, la retraite re- présente un changement de style de vie considérable. Si votre client n’a pas bien pla- nifié sa retraite, il peut se sentir isolé, car il ne ressent plus la stimulation cognitive, phy- sique et sociale du travail.
Par conséquent, vos clients risquent de développer des symptômes de troubles de l’humeur et peut-être un trouble dépressif, explique Tarek Rajji, psychiatre gériatrique et chef du service de neurodéveloppement adulte et de psychiatrie gériatrique du Centre de toxicomanie et de santé mentale de Toronto.
Les personnes âgées présentent générale- ment les mêmes symptômes de dépression que les autres adultes. Elles peuvent être tristes, ne plus apprécier les choses qu’elles aimaient auparavant, se sentir inutiles ou penser que la vie ne vaut pas la peine d’être vécue, et connaître des changements dans leurs habitudes de sommeil, leur appétit et
Le taux d’intérêt de l’emprunt va de pair avec le rendement des placements. Même si les hypothèses de rendement se réalisent, une augmentation des taux d’intérêt aurait le même effet qu’une réduction du rendement. Pour ne pas créer d’appauvrissement, le taux de rendement net (après impôt) doit être au moins égal au taux d’intérêt du prêt net (après économies d’impôt relatives à la déduction des intérêts et d’une partie de la prime). Aucune certitude n’existe en matière de garantie de taux d’intérêt sur de très longues périodes.
RISQUES FISCAUX
Une stratégie reposant sur la fiscalité qui est mise en place pour une longue période doit considérer des changements possibles, soit dans la loi, soit dans les positions admi- nistratives de l’Agence du revenu du Canada (ARC).
Par exemple, le versement d’un prêt assuré n’est actuellement pas considéré comme un revenu et le PFI ne déclenche pas d’avantage imposable à l’actionnaire. Pourra-t-on dire la même chose dans 30 ans?
On peut se poser la même question relati- vement aux critères de déductibilité des intérêts et d’une partie des primes d’assu- rance vie.
Selon mes calculs, les scénarios « catas- trophes » résultent particulièrement de changements à ce chapitre.
leur énergie, explique Tarek Rajji. Certaines personnes souffrant de dépression grave peuvent avoir des pensées suicidaires.
Par ailleurs, les personnes âgées peuvent également éprouver des problèmes de mé- moire. «Parfois, la dépression peut se mani- fester par des troubles cognitifs importants, prévient Tarek Rajji. Ainsi, certaines per- sonnes, en pleine dépression aiguë, peuvent même donner l’impression d’avoir dévelop- pé une démence.»
Bien que les conseillers ne puissent pas diagnostiquer les clients, certains signes avant-coureurs doivent être pris en compte. Si vos clients présentent des changements de comportement importants, tels qu’une baisse de motivation, d’intérêt ou d’atten- tion, ou s’ils évaluent les risques et gèrent leur argent différemment, ils peuvent avoir des problèmes de santé mentale. Si vous avez établi une relation de confiance avec vos clients, vous pouvez les encourager à parler à leur médecin ou les mettre en contact avec un professionnel de votre réseau.
SOUTENIR PENDANT LA PANDÉMIE
La fermeture de différents commerces et services en raison de la pandémie a entraîné des changements majeurs dans les voyages, les réunions sociales et autres activités géné- ralement associées à une retraite tranquille. Même si certains commerces et activités ont rouvert, de nombreuses personnes âgées ne souhaitent pas encore reprendre une vie normale.
Étant donné que les clients peuvent re- noncer aux répétitions de chorale, aux visites familiales, aux vacances et à d’autres passe-temps, «il est important qu’ils fassent des activités qui peuvent partiellement rem- placer ces choses», souligne Daniel Roy.
Par exemple, si un client suit régulière- ment des cours d’aquaforme, encouragez-le à essayer le yoga sur chaise à la maison. Pour aider les clients à rester en contact avec leur famille et leurs amis, vous pouvez leur re- commander d’utiliser des plateformes vidéo telles que Zoom ou FaceTime.
Il est également utile de faire savoir aux clients que vous êtes disponible comme bouée de sauvetage s’ils ont besoin de vous, ajoute Daniel Roy. «Tenir la main [de nos clients] fait partie de notre travail, dit-il. Il existe un grand niveau de confiance entre nous et les clients, et cette confiance s’éten- dra à d’autres aspects de leur vie.» FI
ILLUSTRATIONS AVEC SENSIBILITÉ DES HYPOTHÈSES
Peu importe l’illustration «de base», des scénarios défavorables devraient toujours être présentés au client. Des scénarios « catastrophes », même avec une faible probabilité de survenance, peuvent excéder la tolérance au risque du client.
En somme, il est possible que cette tech- nique donne de bons résultats. Si votre client est très riche et qu’il investit une petite partie de son avoir, il peut augmenter la valeur de sa succession avec une telle stratégie.
Cependant, comme je le mentionnais plus haut, un client qui n’a pas les moyens de rem- bourser son prêt à tout moment, ni la capaci- té de payer les primes annuelles prévues jusqu’à la fin du contrat ne devrait pas y adhérer. Ce qu’il faut éviter à tout prix, c’est de ne pas déployer la stratégie jusqu’au bout. Un appel de marge peut même conduire un client à la faillite s’il n’a pas les ressources nécessaires pour la mener à bien.
Finalement, il faut aussi savoir que, même en présence d’un client idéal, ce dernier doit se requalifier, avec possiblement des garan- ties supplémentaires à fournir, lorsqu’il veut augmenter sa marge de crédit. Ce peut être un irritant majeur pour bon nombre. FI
* Directeur planification financière et optimisation fiscale, SFL Expertise