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4 | FINANCEETINVESTISSEMENT NOUVELLES Octobre2020 Un agent de changement en mission
VMBL est un courtier à échelle humaine, selon Vincent Hogue.
PAR RICHARD CLOUTIER
à l’affiche
vincent hogue est en
mission: il veut faire croître Valeurs mobilières Banque Laurentienne (VMBL), dont il est le premier vice-président, Service aux parti- culiers, depuis janvier dernier.
Dès son arrivée, Vincent Hogue a pris le pouls du courtier de plein exercice en parlant à chacun de ses collègues. Depuis le début de la crise sanitaire, en mars, il reste présent de manière virtuelle et se dit impressionné par le profes- sionnalisme et le dévouement de chacun.
« La pandémie amène une nou- velle réalité, un contexte difficile, et tout le monde est au rendez-vous, aussi bien les conseillers en place- ment que les adjoints», dit-il.
En juillet 2020, VMBL comptait 42 conseillers en placement (CP) dont l’actif sous gestion (ASG) cumulatif atteignait 2,6G$, évalue Vincent Hogue. En 2017, le cour- tier avait 48 CP, pour le même ASG cumulatif.
L’ASG par CP de VMBL, qui est passé de 54M$ à 62M$ de 2017 à 2020, a crû à un rythme inférieur à celui de la moyenne des activités québécoises d’un groupe de cinq courtiers de plein exercice qui sont des filiales d’institutions finan- cières de type bancaire. VMBL ne figure pas dans ce groupe. L’ASG par CP des activités québécoises de ce groupe est passé d’envi- ron 153 M$ à 189 M$ du premier trimestre de 2017 au premier trimestre de 2020, d’après le Pointage des courtiers québécois de Finance et Investissement.
Il n’est donc pas étonnant que Vincent Hogue, qui vise à accroître le nombre d’équipes de CP, dise vouloir être un agent de change- ment : « Je veux avoir du plaisir dans ce que je fais, mais en m’as- surant que les choses sont faites correctement.»
RIEN À ENVIER AUX AUTRES
La pandémie et les ajustements qu’elle a entraînés en matière d’or- ganisation du travail, dont un re- cours plus important à la technolo- gie, ont toutefois mis en relief le fait que « certains vivent moins bien l’aspect virtuel ». L’organisation devra composer avec un certain nombre de départs à la retraite.
Toutefois, dans un contexte où des courtiers en placement concurrents liés à de grandes banques imposent beaucoup de pression sur leurs conseillers dé- tenant des actifs peut-être un peu moins importants, il est d’avis que plusieurs d’entre eux «pourraient être heureux dans l’environne- ment de VMBL».
Ainsi, pendant que des concur- rents exigent de leurs clients (ou « familles » de clients) un actif minimal de 250 000 $ ou même de 100000$, ce seuil a été fixé à 50000$ chez VMBL. Même si cer- tains de ces comptes ont un peu
PHOTO : LOUIS-CHARLES DUMAIS
Vincent Hogue juge que Valeurs mobilières Banque Laurentienne compte sur de puissants atouts pour attirer «des conseillers indépendants, entrepreneurs, qui recherchent un endroit pour développer leurs affaires, pour s’exprimer et exprimer un appui auprès de leurs clients ».
Groupe Financier, il préférerait que lesclientsdusecteurcourtagepos- sèdent des cartes de crédit émises par la banque et que leur prêt hy- pothécaire et leur marge de crédit soient reliés à ses banquiers, dit-il.
Banque Laurentienne Groupe Financier traverse pour sa part une phase remplie de défis. Pour la période de neuf mois terminée le 31 juillet 2020, l’institution a décla- ré un résultat net de 77,3M$, com- parativement à 131,4 M$ pour la période correspondante de l’année précédente.
Outre l’incidence de la COVID-19 sur la performance financière du Groupe depuis mars 2020, la Banque Laurentienne est engagée depuis 2015 dans une transformation organisationnelle dont la mise en œuvre est marquée par des retards.
Depuis le 30 juin 2020, Stéphane Therrien est président et chef de la direction par intérim de la Banque, après le départ à la retraite de François Desjardins.
APPRENTISSAGE À LA DURE
Bien qu’il ait toujours été inté- ressé par les questions financières, c’est en marge de ses études de maî- trise en ressources humaines ef- fectuées à l’Université de Montréal que Vincent Hogue a choisi d’entre- prendre son cours sur le commerce des valeurs mobilières.
Cela se déroulait à l’été 1987. Lorsqu’il raconte cet épisode, il évoque un certain 14 juillet, jour- née où Montréal a été frappée par une pluie diluvienne. « J’habitais dans un sous-sol sans fenêtre et, ce jour-là, j’étudiais pour un examen du cours de valeurs mobilières sans avoir conscience de ce qui se dérou- lait à l’extérieur. Ce n’est qu’après que j’ai constaté les dégâts provo- qués par le déluge dans la ville.»
Vincent Hogue a obtenu son permis de conseiller en placement plus tard cette année-là, soit préci- sément quatre jours avant le krach boursier d’octobre 1987, connu comme le «lundi noir».
« Le déluge de juillet était peut-être un présage de ce que j’allais vivre dans ma car- rière de conseiller en place- ment », lance-t-il en riant. Bien qu’il affirme avoir eu beaucoup de plaisir à travailler comme conseiller, il évoque un environnement très difficile, sans encadrement ou formation par- ticulière, au sein duquel il a été « laissé à lui-même ou à peu près ».
Un apprentissage à la dure qui lui a ensuite permis de mieux affron- ter les défis qui accompagnaient les mandats qu’on lui a confiés, lorsqu’il a commencé à cumuler de grandes responsabilités auprès d’importantes institutions, dont TD Waterhouse et Valeurs mobilières Desjardins, de 2004 à 2018.
Vincent Hogue a dû quitter ses fonctions de vice-président et chef des services aux particuliers de Desjardins Gestion de patrimoine en avril 2018, dans le cadre d’une restructuration, malgré de bons résultats.
C’est toutefois lorsqu’il évoque son passage chez Fidelity Investments Canada, où il a occu- pé différents postes de 1993 à 2004, que Vincent Hogue fait état d’un moment clé dans sa carrière.
«Lorsque je suis entré chez Fidelity, la firme comptait 54 employés, et nous étions 3 à Montréal», raconte-t-il. Il a d’abord été démarcheur (wholesaler), ce qui l’a amené « à sillonner le Québec et m’a permis de rencontrer l’ensemble des courtiers», puis il est devenu vice-président régional des ventes, Québec et Atlantique.
«Au final, nous avons développé, au Québec, les plus importantes parts de marché pour Fidelity dans le monde entier, parce que nous étions à l’écoute de la clientèle et de la culture québécoise», ajoute-t-il.
Ce succès, «qui était un succès d’équipe » tient-il à préciser, lui a même valu une proposition de choix : la direction du bureau de Paris afin d’aller y «reproduire la même magie », ce qu’il a refusé. Cela l’aurait obligé à refaire sa vie à Paris, une perspective qui ne l’inté- ressait pas.
«Ma conjointe était entrepre- neure et ne pouvait pas démé- nager », dit-il, ajoutant qu’il est aujourd’hui heureux du choix fait alors.
«Ma vie serait très différente, dit-il. Ma conjointe avait déjà deux filles d’une relation précédente, et nous avons eu une troisième fille par la suite. Si j’étais parti en France, je n’aurais pas eu la chance de vivre ça.»
PRÈS DES GENS
Bien qu’il juge avoir le talent pour bien analyser des situations d’affaires et trouver des pistes de solution, Vincent Hogue croit que les relations humaines sont au cœur de l’exercice de sa profession.
«La qualité des relations avec les gens, nos collègues, employés et partenaires, et avec les clients doit être au centre de nos préoccupa- tions», dit-il.
«Vincent possède des valeurs humaines très fortes. C’est une chose qui marque certaine- ment tous ceux qui le côtoient », témoigne Denis Berthiaume, qui a embauché Vincent Hogue en 2012 lorsque celui-ci s’est joint à Valeurs mobilières Desjardins. «Sa capacité à s’entourer de personnes de grand talent est assez excep- tionnelle», ajoute-t-il.
«L’une des grandes qualités de Vincent est de savoir s’entourer des meilleures personnes disponibles sur le marché. Cela lui a permis de collaborer au fil du temps avec des gens tels que Martin Lavigne, Charles Guay, Maxime Ménard et Luc Papineau », illustre Denis Berthiaume.
«J’aime m’entourer de gens per- formants, qui travaillent fort, qui ont du plaisir, mais qui redonnent aussi dans leur quotidien», indique Vincent Hogue à ce propos.
Vincent Hogue a grandi à Montréal au sein d’une famille de quatre enfants, dans un noyau familial « où nous étions très près les uns des autres, mais où il y avait aussi une vie communautaire et de quartier très importante».
Son père, qui fut l’un des pre- miers titulaires d’un doctorat en psychologie au Québec, s’impli- quait beaucoup dans sa commu- nauté, dit Vincent Hogue. «Penser aux autres et aider son prochain sont des valeurs qui ont teinté ma vie et ma carrière.» FI
moins le profil courtage, « chaque client est très important et chaque dollar qu’un client a réussi à mettre de côté est important pour lui », souligne Vincent Hogue.
Il invite d’ailleurs les CP « qui ont des actifs au-delà de 50M$, qui sont exempts d’enjeu de conformi- té, dont les clients sont au centre de leurs préoccupations et qui ne sont pas heureux là où ils sont au- jourd’hui» à communiquer avec lui.
Vincent Hogue confirme aussi que son but n’est pas de recruter des conseillers rémunérés à sa- laire. «Je veux avoir des conseillers indépendants, entrepreneurs, qui recherchent un endroit pour déve- lopper leurs affaires, pour s’expri- mer et exprimer un appui auprès de leurs clients, et m’assurer qu’ils peuvent bâtir cette sécurité finan- cière ou l’augmenter.»
«On n’a rien à envier à nos concurrents ! » lance le vétéran qui est depuis plus de 30 ans dans l’industrie.
« Tout en étant un courtier à échelle humaine, parce que nous sommes plus petits que plusieurs de nos concurrents, nous pouvons offrir aux conseillers en placement et à nos clients l’avantage d’être détenus par une grande banque canadienne, mais en maintenant une approche qui est plus person- nelle, plus familiale, plus “bou- tique”», explique Vincent Hogue.
Il évoque une infrastructure qui propose une gamme complète de produits d’investissement regrou- pés sous six divisions d’affaires. Parmi elles, les divisions Services de courtage aux particuliers et Courtage à escompte, qui sont déployées au sein de 13 bureaux régionaux au Québec.
« Comme plusieurs de nos concurrents, nous avons une ges- tion des offres avec Croesus, des outils de gestion de portefeuille avec Equisoft, une offre en matière de planification de la retraite, un pupitre institutionnel de grande
envergure avec lequel presque toutes les grandes banques cana- diennes font affaire, une équipe économique réputée, pilotée par Sébastien Lavoie, qui nous informe et dirige notre allocation d’actifs, ainsi qu’une équipe consacrée à l’évaluation des produits structu- rés, qui est réputée à l’échelle cana- dienne», énumère-t-il.
LIENS PLUS ÉTROITS AVEC LA BL
Vincent Hogue juge l’offre de VMBL déjà complète, mais entend « peaufiner certaines approches dans la manière de la présenter, et s’assurer de travailler avec les bons clients». Cela signifie de développer une collaboration plus étroite avec les partenaires de l’interne et passer ensuite davantage de temps à tra- vailler auprès d’une clientèle qui ga- gnerait à ce qu’on lui offre une plus grande variété de services.
Il espère mettre bientôt en place un programme de référencement bancaire vers le courtier. « On pourra, de part et d’autre, bien travailler avec nos partenaires bancaires», un peu à l’image de ce qu’il a déjà vécu chez Desjardins et à la Banque TD, où de tels pro- grammes «fonctionnaient relative- ment bien», dit-il.
« Nous sommes en mesure de travailler avec des clients de la banque qui ont des besoins de courtage, mais nous n’avons pas toujours eu le réflexe de travailler avec cette clientèle dans le passé», indique Vincent Hogue.
Il affirme discuter chaque se- maine avec ses partenaires ban- caires pour mieux restructurer l’expérience client de la banque vers VMBL et vice versa, «quitte à avoir une présence physique ou une présence virtuelle plus grande avec mes partenaires banquiers, qui sont souvent au centre de la relation avec le client».
À titre de partenaire de l’en- semble de Banque Laurentienne