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6 | FINANCEETINVESTISSEMENT NOUVELLES Octobre2020 Mieux comprendre certaines subtilités
Des experts éclaircissent des points ambigus de la planification financière.
PAR YAN BARCELO
une bonne planification
financière recèle de nombreuses subtilités, notamment au cha- pitre du portefeuille de place- ment. Au gré de discussions avec des conseillers, Finance et Investissement a relevé certaines ambiguïtés, des incohérences même, que nous avons jugé bon de clarifier auprès de spécialistes de la planification financière. En voici le fruit.
REVENU FIXE
Une incertitude importante que nous avons relevée a trait au traitement des titres à revenu fixe, tout particulièrement lors- qu’ils font partie d’une société de gestion (GESCO). Selon un plani- ficateur financier qui n’a pas sou- haité être identifié, l’Institut québécois de planification financière (IQPF) propose d’assi- gner ces titres à la partie «crois- sance » du portefeuille d’un client. Une telle classification, juge-t-il, a un impact dispropor- tionné sur la part à réserver aux actions dans le portefeuille du client.
Après vérification auprès de l’IQPF, aucun doute possible : « Les titres à revenu fixe, qu’ils soient à l’intérieur d’une société de portefeuille ou ailleurs, de-
Agents
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carrière et dans leur entreprise. On peut aisément leur faire valoir que ces commissions plus élevées n’égalent pas nos services à valeur ajoutée. »
Yan Charbonneau, président-directeur général du Groupe AFL, observe lui aussi la continuation, à faible intensité, des guerres de bonis. « Ces pra- tiques peu nombreuses sont l’apa- nage de petits agents généraux, dit-il. Par exemple, leurs services de conformité peuvent être quasi- ment inexistants. Étant donné que leurs budgets d’exploitation sont restreints, ils peuvent parfois se permettre d’offrir des rémunéra- tions plus élevées à des conseillers performants d’autres organisations. »
UNE QUESTION DE MARGE BÉNÉFICIAIRE
Un important acteur de l’indus- trie, qui ne veut pas être identifié afin de ne pas nuire à sa relation avec son agent général, évoque un autre genre de scénario qui pour- rait stimuler la guerre des bonis.
« Je crois que des conseillers à forts volumes de vente pourraient être tentés de mettre des res- sources en commun afin d’assu-
meurent du revenu fixe », affirme Sophie Brûlotte, planificatrice fi- nancière et analyste, environne- ment professionnel, à l’IQPF.
Denis Preston, planificateur financier et formateur pour l’IQPF, est également formel : « L’Institut et l’AMF considèrent qu’il n’y a que deux catégories d’actifs : les titres de créance et les titres de participation. Les obligations, les CPG et les hypo- thèques font partie des titres de créance ; les actions font partie des titres de participation. »
OÙ CLASSER LES IMMEUBLES ?
On relève aussi des ambiguïtés quant au classement des im- meubles. Notre interlocuteur anonyme constate que l’IQPF classe les immeubles parmi les titres de « croissance » (de façon plus rigoureuse : les titres de par- ticipation). Vérification faite, c’est exact.
Or, peut-on vraiment considé- rer un immeuble comme un actif de « croissance », surtout quand on considère les dépenses qu’il entraîne? Encore une fois, si l’ac- tif immobilier d’un client est à classer dans la partie « titres de participation », cela aura un im- pact démesuré sur l’allocation en actions du portefeuille.
Les immeubles sont considé- rés comme des titres de partici- pation, « peu importe qu’ils en- traînent des dépenses », tranche Sophie Brûlotte. Si on les classe du côté des actions, c’est parce qu’ils impliquent un risque de propriétaire, et non de créancier, explique Denis Preston. En tant que propriétaire, on « participe » à tout ce à quoi l’actif est soumis
mer eux-mêmes certains services d’agents généraux, comme la ges- tion des propositions de contrats
(notamment les dépenses et les coûts).
Pas de doute possible : l’immo- bilier se classe dans les titres de participation... théoriquement. En pratique? Doit-on lui réserver une partie – potentiellement im- portante – de la part d’actions du portefeuille ?
Ici, traçons une distinction entre immeubles pour usage per- sonnel (résidences principale et secondaire) et immeubles à reve- nus. Ces derniers « font partie de la répartition de placement du client, affirme Denis Preston. Au- cune personne ayant investi dans un immeuble locatif ne m’a dit qu’elle ne le considérait pas comme un investissement ».
D’accord pour mettre les im- meubles à revenus dans la répar- tition de placement, mais dans ce cas, leur valeur de titres de parti- cipation va rogner l’allocation ré- servée aux actions. C’est un geste que certains planificateurs fi- nanciers sont réticents à poser, d’autant plus que « l’IQPF ne pu- blie pas de normes pour la répar- tition d’actif, mais des recom- mandations », comme le note Denis Preston.
« J’ai peine à catégoriser les im- meubles dans les actions ou les revenus fixes, d’autant plus qu’ils n’ont pas la même volatilité que les marchés », dit Martin Dupras, planificateur financier et pré- sident de ConFor financiers, et ancien président de l’IQPF.
« Pour ma part, je les classe dans une catégorie séparée. La résidence personnelle, puisque le client va plus probablement la vendre un jour, c’est son rôle dans le décaissement qui m’intéresse », ajoute-t-il. Quant à l’immeuble
vantage d’autonomie à leurs «gros producteurs ». On parle alors d’agents généraux associés.
locatif, puisqu’il sera probable- ment vendu lui aussi, « ce qui m’intéresse, c’est comment il in- fluera sur le capital du client ».
Même son de cloche de la part de Jean-François Labbé, planifi- cateur financier chez Investia Services financiers. « Je ne mets pas l’immeuble à revenu d’un client dans son portefeuille. Si je le considérais comme les actions, ça veut dire que je devrais en tenir compte dans le REER, par exemple », dit-il.
« Pour moi, c’est un placement "autre". C’est comme l’entreprise dont un client peut être proprié- taire. Je n’en tiens pas compte dans l’allocation d’actifs à l’inté- rieur de son portefeuille », pré- cise Jean-François Labbé.
Ici, une distinction s’impose entre le bilan financier et le porte- feuille de placement. Les im- meubles et l’entreprise constituent des composantes importantes du bilan et ont un impact majeur sur les flux financiers présents et futurs, mais Martin Dupras et Jean-François Labbé les distinguent nettement du portefeuille.
Cependant, Denis Preston fait une mise en garde importante à l’égard de ce qu’il appelle les « biais d’ancrage » : « Un vieux ré- flexe est d’intégrer dans la répar- tition des placements du client seulement ce que le représentant contrôle. C’est une vision centrée sur le représentant, et non sur le client. Cela entraîne une diversi- fication sous-optimale et une mauvaise gestion des risques pour le client. »
IMPÔT LATENT
L’impôt latent est devenu une considération prioritaire dans
dotés d’importants moyens finan- ciers, puissent intégrer certaines avancées technologiques d’agences virtuelles.
C’est le chemin emprunté par Hub International, qui a annon- cé en mai dernier une entente de
l’allocation du portefeuille de placement. Il n’est pas certain que tous les conseillers maî- trisent bien cette question.
Dans un passé pas trop loin- tain, rappelle Martin Dupras, « en prévision de leur retraite, les gens optaient automatiquement pour un REER. Mais le CELI a changé la donne ».
Les impôts possibles qu’un re- traité sera appelé à payer (l’impôt latent) sont devenus prioritaires dans le plan financier. Cette question détermine, par exemple, « la part qu’on réserve au CELI ou au REER, souligne Jean-François Labbé. C’est de première importance. Je vois beaucoup de clients qui sont mal structurés à ce chapitre. Les so- ciétés de placement et les banques ont poussé sur leurs fonds de fonds et ça déséquilibre les portefeuilles ».
Selon lui, pour certains clients, il est davantage optimal, par exemple, d’inclure les titres à re- venu fixe dans le REER, et les ac- tions, dans le CELI, ce que ne permettent pas les fonds de fonds ou des fonds équilibrés.
Denis Preston fait référence à une page de l’IQPF où une ma- trice permet de prévoir l’impact sur le capital futur de différents taux d’imposition, taux de rende- ment et d’emprunt. Un tel calcul aide non seulement à évaluer s’il faut privilégier un REER, un CELI ou un compte non enregistré, mais il permet aussi de voir s’il ne vaut pas mieux de rembourser en priorité une hypothèque.
Évidemment, fait ressortir Denis Preston, « tout le défi est de bien prévoir le taux d’imposition à la retraite ». FI
distribution avec l’assurtech torontoise Finaeo. Depuis 2017, Finaeo a recueilli 7,6 M$ en financement et se présente aujourd’hui comme le « premier agent général numérique du monde ». FI
Je ne vois pas comment de futures agences virtuelles pourraient s’imposer dans le marché.
– David Benamron
C’est le cas, par exemple, au Groupe AFL. « Nous avons des groupes de conseillers d’élite constitués en tant qu’agents géné- raux associés. Ils
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Denis Blackburn succède à James McMahon
James McMahon, le fondateur d’Excel qui a récemment fêté ses 40 ans dans l’industrie, cède sa place à la tête du Groupe Financier Horizons, région du Québec à Denis Blackburn. Fort d’une vingtaine d’années d’expérience dans le domaine financier, Denis Blackburn raconte que c’est James McMahon qui a donné son nom au chasseur de têtes, car
il pensait qu’il était le candidat idéal pour reprendre son rôle. «Ça me touche beaucoup qu’il ait pensé à moi. C’est une opportunité extra- ordinaire. J’ai eu la chance d’avoir un défi dans ce genre avec la Banque Nationale.Dansmescinqdernièresannéeslà-bas,j’aioccupéunposte similaire avec de très bons résultats. C’est très bon pour moi de pouvoir revivre ça», confie-t-il. Si Denis Blackburn est enthousiaste, il se dit également conscient du défi que ça représente. «C’est quelque chose de prendre la suite de James McMahon. C’est de très grands souliers à chausser. Il est là presque depuis le début, il a participé aux deux grandes fusions du Groupe (avec la Great-West et Excel) et est très aimé comme gestionnaire», met-il de l’avant. James McMahon ne part toutefois pas tout de suite. Au contraire, il va rester au Groupe financier Horizons à titre de conseiller principal de Denis Blackburn jusqu’au
31 décembre 2020. Après ce délai, l’ex-président pour le Québec compte rejoindre sur la route sa conjointe qui travaille comme conseillère dans un cabinet associé au Groupe financier Horizons.
Tiré de finance-investissement.com
d’assurance. En faisant cela, ils augmenteraient leurs commis- sions et leurs bonis. C’est quelque chose qui pourrait se développer à l’avenir», dit ce conseiller.
Interrogé à ce sujet, David Benamron, vice-président des ventes et marchés avancés à la Financière MSA, dit douter de la viabilité de ce modèle d’entreprise. « Ce genre de regroupement de conseillers performants pourrait, en effet, déclencher des bonifications plus élevées de la part des assureurs. Toutefois, en raison des volumes de vente requis par les assureurs, ces regroupe- ments pourraient difficilement faire affaire avec plus d’un, deux ou peut-être trois assureurs. Ces conseillers ne pourraient pas rejoindre l’ensemble du marché. L’indépendance du conseil deviendrait alors problématique», explique-t-il.
Les agents généraux établis ont toutefois la capacité de donner da-
ont des adjointes. Ils veulent et ils peuvent faire davantage de choses, comme communiquer directe- ment avec les assureurs pour des suivis de propositions. En retour, ils obtiennent de meilleures rému- nérations. Cela fait partie de notre modèle d’affaires », dit Yan Charbonneau.
La venue des agences virtuelles mettra-t-elle les agences tradition- nelles sur la défensive ? David Benamronnelecroitpas.«Chezles agents généraux, les marges béné- ficiaires des nouvelles ventes sont faibles. Elles sont un peu meil- leures dans l’en-vigueur. Toutefois, dans l’ensemble, il y a peu de marge de manœuvre. Et la plupart des conseillers ont besoin des services à valeur ajoutée comme la forma- tion et l’aide à la vente. Je ne vois pas comment de futures agences virtuelles pourraient s’imposer dans le marché», déclare-t-il.
Il est également plausible que des agents généraux traditionnels,