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6 | FINANCE ET INVESTISSEMENT
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Juin 2020
Assurance
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« C’est pas mal standard dans le marché », a répliqué un répon- dant au sondage en ligne qui a été mené en mai et juin 2019. Un autre précisait : « Les pour- centages sont pas mal égaux ». Un répondant situe la question au niveau des assureurs : « C’est pareil d’une firme à l’autre », a-t-il dit, ce à quoi un partici- pant a ajouté : « Tout le monde reçoit la même rémunération »
rités, que ce soit pour une police temporaire, vie entière, univer- selle ou d’invalidité. »
Dans le domaine des produits d’assurance, les niveaux de ré- munération sont si nombreux qu’ils introduisent une com- plexité toute spécifique.
COMPTABLES DÉROUTÉS
En fait, le secteur de la ré- munération est si complexe, indique Guy Duhaime, que « j’ai des comptables qui travaillent chez nous depuis 10 ans et qui ne comprennent toujours pas la rémunération ». Il arrive sou- vent que ces derniers fassent
beaucoup de différence dans la recommandation d’une po- lice, qu’elle provienne d’un assureur ou d’un autre. Toute- fois, entre produits différents, l’éventail de cette commission de première année peut varier sensiblement, allant de 35 % à 65 %. Les écarts sont aussi im- portants quand on considère le bonus de vente, qui peut s’étaler de 130% à 170% de la commission de base. Autre dif- férence majeure que souligne François Blanchet : « Certaines compagnies fonctionnent sans bonus de vente. »
Ces modèles de rémunéra- tion rendent perplexe, juge Guy Duhaime : « Tout a été opaque dans notre domaine. Allez expli- quer à un client qu’une prime de 1 000$ donne au représentant une commission de 1 200$. C’est pour ça que les assureurs se battent pour que les lois sur la divulgation de frais ne passent pas.»
À ces deux types de rémunéra- tion s’ajoutent les commissions de suivi et les bonifications de performance. Pour les premières, les taux varient de 3% à 15%, indique Caroline Thibeault, directrice générale du Groupe SFGT. Ces commissions peuvent s’échelonner sur la durée de vie de la police, sur 10 années ou seulement sur 5, parfois fixes, parfois décroissantes.
Les bonifications de per- formance ne relèvent pas des assureurs, mais se négocient entre l’agent général et les ca- binets qu’il sert. Au départ,
firme et ça devrait être reconnu. Je gère plus qu’un directeur de caisse ! Les régulateurs sont allés trop loin dans leurs correctifs et je suis certain qu’on ne protège pas davantage le public en éli- minant ces titres », affirme un conseiller de VMD.
Curieusement, « les conseillers en services financiers ne veulent pas être considérés comme des vendeurs, mais certains ne voient pas d’inconvénient à por- ter des titres liés aux volumes de ventes », souligne Colette Arcidiacono.
Un conseiller de RBC Dominion croit pour sa part que c’est un titre mérité qui permet de reconnaître l’expérience et l’ancienneté. « C’est géré par un comité de sélection, comme ceux qui deviennent Fellow. On ne te donne pas le titre gratuitement juste parce que tu génères une paye. Il faut les compétences », s’insurge-t-il.
« On travaille depuis long- temps, on dirige des équipes im- portantes, nous pouvons facile- ment avoir ce titre », renchérit un conseiller de BMO Nesbitt Burns.
DES CONSEILLERS ÉMÉRITES ?
Jean Morissette souligne éga- lement que ces titres n’étaient pas seulement accordés pour souligner le volume d’affaires, mais aussi « pour reconnaître que bon nombre de conseillers sont aujourd’hui à la tête d’équipes re- groupant plusieurs spécialistes ».
Il ne voit toutefois pas d’in- convénient à les abolir. « C’est un faux débat. Ce serait plus important d’établir des normes de divulgation des compé-
« la plupart des assureurs vont verser 200 % à l’agent général, dit Caroline Thibeault, qui fait varier la bonification aux ca- binets selon le volume annuel qu’ils produisent. Cela oscille en général entre 150 % et 185 %, mais d’autres versent seulement 100 %. » Ces disparités impor- tantes dépendent du niveau de services que donne l’agent à ses cabinets (référencement, conseil fiscal, comptabilité, etc.). Plus le niveau de service est faible, plus la bonification est élevée.
Dernier facteur, la bonifica- tion de fidélité, qui peut croître année après année. « Certains assureurs offrent des bonus de fidélité, fait ressortir Caroline Thibeault. Pour se qualifier, les représentants doivent atteindre un certain seuil de ventes. S’il est atteint, le bonus de la première année va être de 10%, celui de la deuxième, de 15%, celui de la troisième, de 20%.»
CONFLITS D’INTÉRÊTS POTENTIELS
Ce modèle de rémunération à paliers multiples expose à des conflits d’intérêts potentiels. Par exemple, Guy Duhaime relève la tentation d’inciter les clients à changer de police d’assurance pour permettre au conseiller d’étoffer sa rémunération. « Des commissions à long terme de 1 % ou 2%, ça ne tient pas la route, dit-il. Sur une prime de 700 $, ça donne un revenu de 7$ par année. C’est dérisoire. »
tences et de l’expertise des conseillers afin de permettre à un client de faire un choix avisé quand vient le temps de faire affaire avec une personne qui doit gérer ses avoirs. »
Colette Arcidiacono ne nie pas l’importance de reconnaître le travail des conseillers. Elle sug- gère simplement aux firmes, en partenariat avec les régulateurs, d’adopter d’autres titres ou dési- gnations. « Le titre de conseiller émérite, par exemple, pourrait très bien refléter l’expérience et les compétences d’un conseiller. Et ce titre pourrait être basé sur différents critères qui ne sont
Or, un conseiller doit quand même continuer de donner du service au client et la tentation peut être grande de faire annuler la police pour aller chercher tous les bonus alléchants rattachés à une nouvelle vente. Cepen- dant, inciter des clients à chan- ger leur police est contraire à la déontologie et est dénoncé dans l’industrie, mais « on s’est fait dire par des assureurs de laisser tomber les polices », dénonce Guy Duhaime.
Autre conflit potentiel: entre une police temporaire qui offre un bonus de base de 40% et une police permanente qui en offre un de 60%, avec la cascade de rémunérations liées qui s’en- chaîne, « le conseiller qui tra- vaille davantage pour sa poche que pour le bien de son client pourrait facilement recomman- der le deuxième produit », sou- tient François Blanchet.
Même son de cloche concer- nant les bonus de fidélité. Un conseiller peut être très tenté de concentrer ses produits au- près d’assureurs avec lesquels il peut travailler à maintenir les seuils de qualification né- cessaires, même si les produits associés ne correspondent pas très bien aux besoins de ses clients. « S’il y a un conflit d’in- térêts potentiel, il serait là », note Caroline Thibeault.
Devant toutes ces différences de rémunération, c’est un mythe de croire, comme l’a affirmé un répondant au sondage, que «c’est partout pareil ». FI
pas en fonction des ventes, mais plutôt comme ceux notamment d’adhérer aux règles de confor- mité et de bien servir ses clients», propose-t-elle.
Par ailleurs, les 25,5% de ré- pondants qui ne se disent ni in- satisfaits ni satisfaits de la déci- sion des ACVM soulignent que ce débat les laisse indifférents et n’a guère d’importance à leurs yeux. « J’ai moi-même le titre, mais on s’en fout. Ce n’est pas important pour moi », affirme un conseiller de Raymond James. « Je n’ai pas besoin de ça pour m’épanouir dans mon travail », souligne un
Je suis étonné que les gens disent que tout est pareil, car il y a beaucoup de variables.
— François Blanchet
des erreurs de calcul non né- gligeables en jonglant avec les cinq variables importantes que sont la commis- sion de base, le bonus de vente,
et un autre : « tout est identique ». Enfin, « c’est très compétitif », a résumé un autre sondé.
« Je suis étonné que les gens disent que tout est pareil, car il y a beaucoup de variables », commente François Blanchet, vice-président, développement des affaires provinciales, chez Aurrea Signature.
Même son de cloche de la part de Guy Duhaime, un vété- ran qui est président du Groupe Financier Multi Courtage : « Il est vrai que les produits sont plus égaux qu’ils ne l’ont été, mais il y a encore d’importantes dispa-
Titres
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représentant, révèle le sondage de Finance et Investissement réa- lisé auprès des conseillers en pla- cement à l’occasion du Pointage des courtiers de plein exercice.
Inutiles, de la frime, trompeurs, abus de langage : voilà autant de commentaires exprimés par des conseillers en placement à propos du titre de vice-président. Même certains qui portent un tel titre se réjouissent de l’abandon de ces désignations pouvant fausser les perceptions qu’ont leurs clients de leurs compétences ou réelles fonctions au sein d’une firme de courtage.
« Ça induit en erreur et envoie un faux message. Ce n’est pas parce que tu es un vice-président que tu es compétent », précise un conseiller en placement de la Financière Banque Nationale. «Tout le monde est vice-président, ça ne donne rien! Et vice-président de quoi?» s’interroge un conseiller de RBC Dominion.
« C’est un abus de langage. Un vice-président, ce n’est pas quelqu’un qui gagne des concours de vente ! » dit un conseiller de BMO Nesbitt Burns.
« Il est grand temps qu’ils en- lèvent ça », déclare un conseil- ler de Valeurs mobilières Desjardins (VMD).
Les ACVM, qui regroupent les régulateurs provinciaux, esti- ment également que ces dési- gnations pourraient induire un client en erreur quant aux com- pétences d’un conseiller, son ex- périence et sa qualification.
la commission de suivi, la bo- nification de performance et le bonus de fidélité.
À la rigueur, on peut considé- rer qu’entre produits de même type la rémunération est relative- ment uniforme, tout particuliè- rement sur le plan de la commis- sion de base. « Dans des produits similaires, il n’y a pas de grandes différences, reconnaît François Blanchet. Par exemple, une po- lice permanente va offrir une commission de base de 50%, une autrede55%.»
Un tel écart de cinq points de pourcentage ne fera pas
«Ce genre de titre crée de la confusion. On pense que je fais de l’administration, alors que ce n’est pas le cas», confirme un conseiller de Raymond James qui perdra son titre, mais qui se dit satisfait de la décision des régulateurs.
Colette Arcidiacono, fonda- trice de Conformité 101, fait écho à ces propos. « Les conseil- lers qui détiennent de tels titres n’ont pas de fonctions de ges- tionnaires. Il y a longtemps que les firmes auraient dû y mettre un terme », commente l’ancienne chef d’évaluation des plaintes à l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).
CONSEILLERS DÉÇUS
Elle déplore d’ailleurs que ce soient les régulateurs qui aient finalement été obligés de sévir, après avoir pourtant averti de- puis longtemps les firmes d’abo- lir cette pratique injustifiée.
Que les ACVM aient tant tardé à réglementer l’utilisation de ces titres « démontre que ce n’était pas une problématique si impor- tante et qu’il y avait d’autres prio- rités à traiter dans l’industrie », estime Jean Morissette, ancien président de Services financiers Partenaires Cartier devenu au- jourd’hui consultant auprès de firmes de gestion de patrimoine.
Par ailleurs, 8,8 % des conseil- lers sondés sont insatisfaits de la décision d’abolir ces désigna- tions. « Les titres honorifiques basés sur la production dans une industrie comme la nôtre ont beaucoup de sens. Nous sommes des moteurs actifs dans notre
conseiller de VMD.
FI
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Jonathan Durocher à la tête de la FBN
Jonathan Durocher a été nommé président de la Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine (FBNGP), en remplacement de Martin Lavigne, qui était au service de la Banque Nationale depuis 2005, dont neuf ans dans son rôle actuel. «Les contributions de Martin sont nombreuses et ont grandement contribué à l’atteinte des objectifs de Gestion
de patrimoine. Sous son leadership, la FBNGP est devenue
un chef de file et une destination de choix dans l’industrie du courtage canadien. Il laisse derrière lui une équipe solide et talentueuse», lit-on dans le communiqué interne qu’a acheminé à Finance et Investissement Marie-Pierre Jodoin, directrice principale, Affaires publiques, à la Banque Nationale. Jonathan Durocher assumait pour sa part la présidence de Banque Nationale Investissements depuis 2014. «Jonathan est très actif dans le domaine de l’éducation financière dans les médias sociaux. Il est également un contributeur régulier du journal The Globe and Mail. Membre actif du conseil d’administration de l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), il travaille en partenariat avec différentes fintechs au Canada.»
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