Page 8 - Newcom

8 | FINANCEETINVESTISSEMENT NOUVELLES Avril2020 Un AG transforme son modèle d’affaires
AFL embauchera des conseillers salariés.
PAR JEAN-FRANÇOIS BARBE
« le modèle traditionnel
des agents généraux indépen- dants est révolu. Depuis 20 ans, rien n’a vraiment changé. Il faut s’adapter aux années 2020. Sinon, c’est la disparition, à court ou à moyen terme », dit Yan Charbonneau, président de l’agence générale AFL Groupe Financier.
Le dirigeant porte un regard très critique sur l’équilibre des forces régnant dans le milieu de plus en plus restreint des agents généraux indépendants.
D’une part, dit-il, les indépen- dants rendent les armes, un par un. En 2017, le Groupe Financier Horizons était acquis par la Great-West, suivi en 2018 par PPI Management acheté par iA Groupe financier. L’an- née dernière, c’était au tour d’Aurrea Signature, qui pas- sait sous le contrôle d’IDC Worldsource Insurance Network, une organisation indépendante d’envergure
pancanadienne.
« Comme Horizons et PPI, les
agents généraux tendent à s’al- lier avec des assureurs, car ils n’ont pas la capacité financière d’aller plus loin. La technologie ouvre le chemin du 21e siècle, mais elle exige énormément d’argent. Si les indépendants ne s’allient pas avec des insti- tutions financières, qui sait ?, des insurtechs pourraient éven- tuellement se mettre de la partie et rafler la mise », affirme Yan Charbonneau.
Virus
> SUITE DE LA UNE
Ainsi, la crise économique et financière actuelle donne du fil à retordre aux conseillers et à leurs firmes, dont les revenus bruts ont aussi baissé.
« Nous sommes en récession – du moins, c’est ce que les marchés évaluent [dans le prix des actifs financiers]. Le marché mondial des actions est passé d’environ 88 billions de dollars américains (88000G$ US) à 63 billions de dol- lars américains au cours du dernier mois. Cela représente une baisse de 29 % », écrivait une équipe d’ana- lystes de Richardson GMP, dont fait partie Craig Basinger, dans une note publiée le 23 mars.
Le secteur pétrolier canadien est particulièrement touché par la baisse des prix du pétrole brut. Celle-ci est alimentée par la crise économique et sanitaire liée au virus de la COVID-19 ainsi que par la guerre commerciale que se livrent la Russie, les États-Unis et l’Arabie saoudite, trois importants pays producteurs de pétrole.
Cette situation résulte de la confluence d’événements de type cygne noir (double black swan), d’après une note des analystes de la Société Générale parue plus tôt
Le patron d’AFL avance un deuxième obstacle sur le che- min des agents généraux indé- pendants : le recrutement de la relève. Selon lui, la guerre des talents est en train d’être ga- gnée par les réseaux de distribu- tion propriétaires, relevant des grandes institutions financières. Or, sans l’injection du sang neuf des jeunes générations, les indé- pendants ne pourraient pas tenir le coup indéfiniment.
« Les agents généraux indé- pendants manquent de moyens pour attirer les jeunes et pour
Notre agence générale transformera en super courtage.
n’ont pas les moyens d’acheter aux valeurs désirées par les vé- térans. Qui peut, par exemple, se payer un book de 1M$?» ex- plique Yan Charbonneau.
CHAMP DE BATAILLE DÉPLACÉ
Afin de participer à armes égales à la guerre des talents, AFL a décidé de s’inspirer de ses concurrents. Dorénavant, AFL achètera des blocs d’affaires qui resteront sa propriété, comme c’est le cas dans des réseaux de distribution d’assureurs.
collective. « D’ici la fin de 2020, on croit atteindre 300 M$ de primes en assurance de dommages, 100 M$ en assu- rance collective », signale Yan Charbonneau. À l’instar de ses concurrents, AFL ne donne pas les chiffres relatifs au volume de primes en assurance de personnes.
Selon le patron d’AFL, la tran- sition vers des conseillers à sa- laire, avec un volet de rémuné- ration à commissions, répondra aux attentes majoritaires des plus jeunes. « Nos conditions sa- lariales seront similaires à celles des banques. Et avec les com- missions, les jeunes conseillers feront davantage d’argent que des salariés », dit-il.
De plus, les conditions de tra- vail ressembleront à celles qui règnent en milieu bancaire. « Par exemple, il n’y aura pas de travail les soirs et fins de semaine si le conseiller ne veut pas prendre cette tangente... ce qui est géné- ralement le cas des milléniaux », précise Yan Charbonneau.
DES MUNITIONS EN ABONDANCE
Les entités d’AFL sont désor- mais regroupées sous le cha- peau de Synex Performance d’affaires.
« Synex est un terme qui évoque à la fois la synergie et l’excellence. Nous avons la mission d’acheter les meil- leurs cabinets et les meilleurs blocs d’affaires, ainsi que d’embaucher les meilleurs ta- lents. Notre mission consiste aussi à approfondir la syner- gie naturelle entre les divers secteurs de l’assurance et de l’épargne collective », dit Yan Charbonneau.
dien de bien des conseillers de l’in- dustrie, en raison des directives de Québec et d’autres gouvernements provinciaux, dont l’Ontario. En quelques jours, les cabinets et les courtiers ont dû fournir aux repré- sentants et aux membres de leurs équipes les outils nécessaires pour y arriver.
La crise du coronavirus en a probablement bousculé plus d’un, comme le démontre un conseil- ler en placement interrogé dans le cadre du Pointage des courtiers de plein exercice. « Les technolo- gies mobiles sont trop complexes à utiliser et nos patrons ne veulent pas qu’on s’en serve à distance», indiquait-il, en février, tout juste avant que l’épidémie ne frappe le Canada.
Le passage rapide au télétravail semble s’être relativement bien passé dans l’industrie, selon divers dirigeants. Il a toutefois présenté des défis sur le plan technologique et de la sécurité informatique.
« Nous avons la chance de travailler sur une plateforme qui est une porte d’entrée tech- nologique très fermée sur nos environnements. C’est une rai- son pour laquelle le passage au télétravail a été rapide. C’est un avantage qui nous a beaucoup aidés, en plus des encadrements du Mouvement Desjardins qui sont extrêmement docu- mentés et clairs », commente
AFL continuera d’exister, mais en tant que division spécialisée en produits d’as- surance de personnes, assu- rance collective et produits financiers.
« Synex devient l’enseigne générale des entités du groupe. Cette marque facilitera éga- lement le référencement, puisqu’il sera clair, aux yeux des clients, que les courtiers référés seront toujours de la même entreprise », souligne Yan Charbonneau.
Le patron d’AFL signale dis- poser d’une « grande capacité de financement, de plusieurs dizaines de millions de dol- lars. Des blocs d’affaires, nous pouvons en acheter... et beau- coup », dit-il.
Actuellement, l’action se passe dans le secteur de l’as- surance collective. « Il y a beaucoup d’opportunités d’achat en assurance collec- tive. En 2020, ce secteur sera notre priorité numéro un. Il faut dire que l’assurance col- lective dévoile une foule de besoins insuffisamment cou- verts par le marché, comme les assurances des proprié- taires et l’épargne-retraite des employés », observe Yan Charbonneau.
De quoi faire tourner la roue du référencement de nom- breuses années, et pas seule- ment au Québec.
« D’ici quelques années, nous serons présents d’un océan à l’autre. Et d’ici la fin de 2020, Synex se déploiera dans plusieurs provinces cana- diennes, en commençant par l’assurance collective et l’assu- rance de dommages », prévoit Yan Charbonneau. FI
Marjorie Minet, vice-présidente, Services-conseils en gestion de patrimoine au Mouvement Desjardins.
Elle se dit très fière de l’agilité de Valeurs mobilières Desjardins, car en moins d’une dizaine de jours, plus de 90 % des employés ont adopté le télétravail. Le Mouvement Desjardins a notam- ment renforcé ses services d’infor- mation de marché afin de soutenir les conseillers dans leurs commu- nications avec les clients.
«Je suis très heureuse de la réac- tion de l’ensemble de nos profes- sionnels vis-à-vis des clients, qui ont été en mode proactivité et en mode conseil. Je suis heureuse de voir à quel point l’expertise est là pour aider les conseillers», indique Marjorie Minet.
Avec son équipe, elle se prépare à offrir un soutien aux conseillers et à leurs clients, car ceux-ci passe- ront «des semaines difficiles».
L’industrie aura comme défi de garder ses troupes mobilisées dans les semaines à venir, selon Marjorie Minet: «Il sera crucial de maintenir la proximité entre les gestionnaires et les directeurs et l’ensemble des équipes afin de garder la mobilisa- tion et l’engagement. Nous entrons dans les semaines où nous allons réinventer notre façon de travailler et faciliter les relations à distance, au-delà des relations humaines qui seront difficiles.» FI
– Yan Charbonneau
les garder, dit-il. À l’heure ac- tuelle, on ne fait que s’échanger les courtiers d’un agent général à l’autre ! Les jeunes conseillers en début de carrière se tournent naturellement vers les banques et les réseaux d’assureurs, car leurs conditions de travail y sont meilleures et leurs revenus plus élevés. »
Les achats de blocs d’affaires provenant de conseillers retrai- tés ou préretraités ne donnent-ils pas aux jeunes la chance de devenir eux-mêmes entrepre- neurs ? « Ça ne marche pas... mis à part chez les assureurs qui offrent des books qui leur appar- tiennent et chez les familles de conseillers où la transmission se fait entre parents et enfants. Les conseillers âgés veulent garder les books pour les commissions de l’en-vigueur. Et les jeunes
en mars. Ce genre d’événement est imprévisible, a une faible pro- babilité de se dérouler, mais a des conséquences d’une portée considérable.
Les fonds communs du secteur de l’énergie trônent ainsi au pal- marès des fonds affichant les pires performances pour la période du 24 février au 18 mars, observe une équipe d’analystes de fonds d’iA Gestion de patrimoine, dont fait partie James Gauthier, dans une note du 25 mars. Le rendement de ces 10 fonds sur cette très courte période varie de -50,2% à -75,2%. Parmi les 10 fonds affichant les rendements les plus élevés durant cette période figurent majoritaire- ment des fonds de titres à revenu fixe mondiaux et offrant une ex- position aux obligations libellées en dollars américains sur une base non couverte, de sorte que les gains proviennent entièrement des fluc- tuations de la devise. Le rendement de ces 10 fonds a varié de 2,5% à 9,2% sur cette période.
Ces dernières semaines, les conseillers ont aussi géré des situa- tions qu’on n’avait pas vues depuis la dernière crise financière, dont l’arrêt de négociation des Bourses. Également, les écarts cours acheteurs-cours vendeurs se sont creusés pour les fonds négociés en Bourse (FNB) de titres à revenu fixe de sociétés, au point que, entre autres, Horizons ETFs a recom-
se bureau de
Et les conseil- lers deviendront des salariés. Tou- tefois, ils touche- ront également des commis- sions de vente en fonction du volume de vente, de l’actif sous référencement à
gestion et du
l’intérieur des autres entités de l’organisation.
Par rapport à ses concurrents, l’élément différenciateur d’AFL résidera surtout dans une offre de produits élargie, provenant d’un grand nombre de fournis- seurs. « Notre agence générale se transformera en super bu- reau de courtage, avec une offre variée pouvant concurrencer les grandes institutions finan- cières sur leur terrain », dit Yan Charbonneau.
Rappelons qu’AFL distri- bue des produits d’assurance de dommages, d’assurance commerciale et d’assurance collective.
Fin 2019, le volume de primes en assurance de dommages atteignait 125 M$, comparati- vement à 60 M$ en assurance
mandé aux détenteurs de ces fonds de ne pas en négocier, à moins d’y être vraiment obligés.
GÉRER SES ÉMOTIONS
Que dire aux clients lorsque ce genre d’ouragan frappe ? Un conseiller peut avoir une influence positive sur un client stressé et lui éviter de coûteuses erreurs, notamment s’il l’écoute bien, dé- montre de l’empathie et parle son langage, explique Sara Gilbert, dans le webinaire « Apprenez à gérer les émotions de vos clients », qu’on peut voir sur notre site web.
Bon nombre de conseillers par- viennent à garder le cap, car 78% des représentants affirment ne pas avoir ajusté les portefeuilles de leurs clients, selon un son- dage en ligne mené par Finance et Investissement du 16 au 18 mars.
«Une stratégie d’investissement doit être maintenue pendant les moments difficiles, sinon il ne s’agit pas d’une stratégie », com- mente l’un des répondants.
Des conseillers ont toutefois ajusté le portefeuille de certains clients. Ils l’ont fait à regret lors- qu’un client capitule devant la vo- latilité, mais le plus souvent, par nécessité, lorsqu’un client manque de liquidités, selon le sondage.
RÉINVENTER LE TRAVAIL
Par ailleurs, en mars, le télétra- vail est devenu le nouveau quoti-