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16 | FINANCE ET INVESTISSEMENT PRODUITS ET ASSURANCE Mars 2020
Un territoire peu exploité, l’AMG
BRÈVES EN ASSURANCE
Nouveau congé de compassion
L’assurance salaire de longue durée des régimes d’assurance collective d’Humania Assurance est désormais pourvue d’une nouvelle protection : le congé de compassion. L’assuré pourra toucher un paiement mensuel jusqu’à 12 mois lors d’une absence au travail due à une condition médicale grave d’un conjoint ou d’un enfant. Cette condition doit nécessiter des soins particuliers importants, par exemple en cas de perte d’autonomie, de perspective de fin de vie ou de cancer avec espérance de vie de moins de 12 mois. Les montants de protection et les délais d’attente sont les mêmes que ceux
de l’assurance salaire de longue durée. « Permettez à vos employés de s’absenter du travail au bon moment, pour qu’ils puissent y retourner plus rapidement », signale la direction d’Humania dans une publicité destinée à sa clientèle. L’assureur de Saint-Hyacinthe cite des données de Statistique Canada selon lesquelles un travailleur actif
qui aide un proche atteint du cancer subit une baisse de productivité de 22,9 %. En assurance collective, Humania cible le créneau des groupes de 5 à 500 vies.
Extension de la récupération de commissions
Deux géants se sont joints à la vague des fonds à récupération de commissions. La Financière Sun Life a mis en circulation, en décembre, l’option Récupération de commission — conseiller. Dans une communication aux conseillers, la direction souligne que « les clients ne sont pas prisonniers d’un barème de frais de souscription différés. Ils peuvent accéder à leurs fonds en tout temps, sans avoir à payer de frais ». La commission de vente de 3 % est remboursée, en tout ou en partie, si le client rachète ses fonds au plus tard deux ans après l’achat. La totalité de la commission est remboursée la première année. Le pourcentage passe à 2% entre le 13e et le 18e mois et à 1% entre le 19e et le 24e mois. Par ailleurs, la Canada Vie dispose dorénavant de l’option sans frais d’acquisition (SFA). Ces fonds procurent une commission de vente de 3 %, sous réserve d’un barème de reprise de commission décroissant sur quatre ans. La reprise de commission se situe à 3 % la première année, à 2,5 % la deuxième, à 2 %
la troisième, et à 1 % la quatrième. La direction précise que l’option SFA a remplacé l’option avec frais d’acquisition différés réduits à l’égard des séries de fonds distincts standard et privilégiée 1.
Limitation des frais de souscription différés
SSQ Assurance a relancé le débat sur la pertinence de l’option de frais de souscription différés (FSD) à l’égard des clientèles âgées. Chez SSQ Assurance, l’option FSD déclenche des frais lors d’un rachat avant la fin d’une échelle dégressive de six ans. L’assureur l’a ainsi interdite dans le cas des clients de 75 ans et plus. De plus, les frais au décès d’un client après l’âge de 80 ans ne sont désormais plus prélevés. Finalement, le formulaire d’adhésion des fonds distincts à option FSD contient maintenant un avertissement devant être signé par le client selon lequel il a pris connaissance du fonctionnement des fonds avec frais de souscription différés. La direction de SSQ Assurance a expliqué vouloir «adopter les saines pratiques recommandées par l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes [ACCAP] et préconiser des produits et modes de paiement convenant aux besoins des clients». Notons que l’ACCAP n’a pas fixé d’âge plafond à l’égard de la pertinence des fonds distincts à FSD. S’il existe chez certains assureurs, ce plafond n’est pas le même partout.
Percée des fonds à honoraires chez RBC
RBC Assurances offre les fonds distincts à honoraires depuis décembre dernier. Ce type de rémunération, qui doit être négocié entre le client et son conseiller, s’applique à la totalité de la gamme de Fonds de placement garanti RBC (FPG RBC), à savoir la Série Placement, la série 1 et la
Série 2, qui comporte une option de cristallisation des
gains réalisés sur le marché. Dans une communication aux conseillers, RBC Assurances indique que « les clients savent ainsi clairement ce qu’ils paient pour les conseils, l’accessibilité et les services dont ils bénéficient ». Les fonds à honoraires, ajoute l’assureur, facilitent la mise en place
« de solides relations avec les clients et la capacité d’adapter les solutions à leurs besoins ». Dans sa communication, la direction de RBC Assurances souligne que la capacité à démontrer la valeur du conseil et à expliquer le coût des fonds distincts « est plus importante que jamais et jouera
un rôle essentiel dans les relations futures entre conseillers et clients ». L’option est applicable dans les comptes de prête-nom à honoraires et les comptes nominatifs, soit exclusivement par l’entremise de courtiers inscrits au réseau Fundserv.
Par Jean-François Barbe
Les clients sont de plus en plus sensibilisés.
PAR YAN BARCELO
malgré les remous causés
par l’émission La Facture, les ventes d’assurance maladies graves (AMG) ont continué de constituer une part croissante des activités des conseillers en sécurité financière.
En mai et juin 2019, Finance et Investissement a demandé à un groupe de représentants en assurance de personnes de déterminer le type de contrat, qui connaît la plus forte crois- sance dans leurs affaires, lors du sondage mené à l’occasion du Baromètre de l’assurance de 2019. En tout, 20,7 % des conseil- lers interrogés ont désigné l’AMG, par rapport à 22,9% en 2018. Cela en faisait le troisième type de po- lice d’assurance en croissance après l’assurance vie temporaire (31,9 %) et l’assurance vie perma- nente (31,09%).
L’écart de 2,2 points de pour- centage entre les résultats de 2018 et de 2019 semble faible, considérant la notoriété négative de l’AMG qui a été dénoncée dans un reportage de La Facture, dif- fusé à la mi-janvier de 2019. Cette diffusion, qui illustrait des cas de refus de versement de presta- tions auprès de clients atteints de maladies graves, avait pourtant provoqué une multitude d’appels auprès des cabinets de conseil- lers en sécurité financière. La croissance des ventes de ces pro- duits ne semble donc pas avoir été freinée radicalement, d’après le Baromètre de l’assurance.
« L’Autorité des marchés financier a très bien réagi en donnant des outils aux conseil- lers pour expliquer pourquoi [les prestations ont été refusées], rap- pelle Caroline Thibeault, direc- trice générale de Groupe SFGT. La confiance des clients a pu être regagnée parce qu’on a pu répondre à leurs interrogations. »
Des répondants au sondage expliquent pourquoi l’AMG continuait à gagner du terrain
dans leurs affaires; une conscience accrue de la population concer- nant les maladies graves domine dans ces explications. « Les gens sont de plus en plus conscients des conséquences d’un cancer et des
François Blanchet ne croit pas que le moteur de ce marché soit la population elle-même et une conscience accrue des maladies graves. « Si ça influe, c’est minime. La maladie, ça
Ça pourrait être plus important même que de l’assurance vie.
— Caroline Thibeault
arrive toujours au voisin, pas à soi. Par contre, les assureurs travaillent fort pour développer des concepts at- trayants. C’est
répercussions sur leur vie», dit un répondant. Un autre ajoute: «On en parle plus. Les gens sont plus sen- sibilisés à la maladie [cancer].» Un autre participant évoque une plus grande visibilité des produits: «C’est un secteur qui n’est pas encore vraiment touché et les gens com- mencent à mieux le connaître.»
MOTEURS DE CROISSANCE
« Le marché est encore grand ouvert », juge Maryse Goudreau, directrice régionale Québec et est du Québec et conseillère en sécurité financière chez Aurrea Signature. Quelques facteurs clés se combinent pour assurer à l’AMG un avenir florissant au cours des prochaines décennies.
Jusqu’ici, la croissance de l’AMG s’est faite en tant qu’ave- nant à d’autres produits, af- firme Guy Duhaime, président de Groupe financier Multi Courtage. « Ce qui a poussé le marché, c’est qu’on a commencé à en mettre partout : par exemple, 1 000$ sur une carte de crédit, ou 5 000$ sur une police d’assu- rance collective. » Mais les pro- duits « purs » semblent prendre de plus en plus de place, si on en croit d’autres intervenants.
Le moteur de premier plan tient aux produits qui se raffinent et s’améliorent. « Lancés il y a 20 ans, les produits sont mainte- nant mieux conçus », constate François Blanchet, vice-président développement des affaires pro- vinciales chez Aurrea Signature. « Auparavant, les polices cou- vraient seulement le cancer et les crises cardiaques. Maintenant, elles couvrent plus de 35 mala- dies : diabète, sclérose en plaques, maladies infantiles, etc. »
pour ça que ces produits s’im- plantent dans notre culture. »
L’autre moteur des produits d’AMG proviendra des conseil- lers eux-mêmes. Bon nombre ne les ont pas encore intégrés à leur offre. « Beaucoup de représen- tants n’ont pas de connaissances à jour sur la maladie grave et les solutions qui s’offrent à eux », af- firme François Blanchet. « Il faut adopter de nouvelles notions, suivre le secteur, et l’initiative doit venir du conseiller, renché- rit Maryse Goudreau. Le mar- ché est encore loin d’être saturé, tant du côté des clients que des conseillers. »
PRIORITÉS INVERSÉES
Pourtant, tous les interve- nants s’entendent pour dire que l’AMG devrait être un pro- duit de premier plan. Caroline Thibeault soumet des chiffres qui en confirment l’importance. «Pour moi qui ai 44 ans [et suis] non-fumeuse, mes chances de mourir avant 65 ans sont de 9%, de souffrir d’une invalidité, de 34 %, d’écoper d’une maladie grave,de38%.»
De tels chiffres militent en faveur de la vente des polices d’AMG avant les autres. Or, c’est le contraire qu’on constate. Les conseillers parlent d’abord d’as- surance vie avec leurs clients, ensuite d’invalidité et de retraite. Arrivés là, constate Caroline Thibeault, il ne reste plus assez de budget pour aborder l’AMG. Pourtant, dit-elle, « on va porter des chèques beaucoup plus sou- vent pour des maladies graves que pour des décès. »
Évidemment, l’assurance vie assure les besoins de ceux qui survivent au détenteur d’une police. Or, une AMG peut cou- vrir les besoins non seulement de tous ceux qui entourent l’as- suré, mais de l’assuré lui-même dans le cas où il est terrassé par une maladie grave. «On ne vise pas à remplacer le salaire, mais à assurer le soutien de tout l’en- tourage», poursuit Caroline Thibeault.
«Recevoir un capital, ajoute Maryse Goudreau, permet d’al- léger un éventuel stress financier, par exemple, de couvrir le paie- ment de l’hypothèque, des médi- caments non assurés, le maintien des activités d’une entreprise.»
Caroline Thibeault va jusqu’à envisager une AMG en priorité pour des enfants. «Si l’enfant est malade, dit-elle, les parents auront les moyens de l’aider ou de trouver des aides d’ap- point. Ça pourrait être plus important même que de l’assurancevie.» FI
L’AMG à la rescousse de coactionnaires
L’assurance maladies graves (AMG) peut parfois servir au financement d’une convention entre actionnaires d’une société, pour laquelle la couverture d’assurance invalidité serait insuffisante.
En effet, l’assurance invalidité est souvent le produit à privilégier comme mode de financement pour procéder à l’acquisition des actions d’un coactionnaire devenu invalide. Or, l’assureur limite à 2M$ par actionnaire la prestation qu’il peut allouer à une société ou aux actionnaires afin de racheter les parts d’un actionnaire devenu inapte à travailler, apprenait-on lors d’une conférence donnée lors du congrès de l’Association de planification fiscale et financière, à l’automne dernier.
«Si le besoin de protection est plus élevé, une assurance maladies graves pourra ajouter une protection additionnelle», lit- on dans le cahier du participant remis dans le cadre du dernier congrès de l’Institut québécois de planification financière.
— GUILLAUME POULIN-GOYER