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14 | FINANCE ET INVESTISSEMENT BAROMÈTRE DE L’ASSURANCE Octobre 2020 La COVID-19 a agi comme un catalyseur
La pandémie a accéléré l’adoption d’outils technos.
PAR ALIZÉE CALZA
la pandémie de covid-19 ainsi que
les mesures de confinement ont fait craindre à beaucoup de conseillers en sécurité finan- cière une baisse de leurs revenus. Pour eux, elles ont toutefois accéléré l’adoption de nou- velles technologies utiles à leur pratique.
Dans le cadre du sondage en ligne effectué par Finance et Investissement à l’occasion du Baromètre de l’assurance de 2020, la majori- té des répondants (68%) ont dit que la pan- démie les amènera désormais à utiliser les propositions électroniques des assureurs pour plus de la moitié des polices proposées.
«J’utilise uniquement les contrats en ligne et je prévois le faire pour tout le reste de l’an- née», déclare un sondé.
«La COVID-19 a agi comme un catalyseur et on voit difficilement comment les gens vont retourner en arrière. Surtout après avoir constaté tous les bénéfices des technologies adoptées pendant la pandémie», commente David Parent, vice-président, ventes et déve- loppement des affaires au Groupe Cloutier.
La pandémie a obligé tant les conseillers que les assureurs de personnes et les agents généraux à développer très rapidement leurs solutions technologiques.
«Les conseillers et les compagnies d’assu- rance ont dû se familiariser avec la technolo- gie. Toute cette évolution technologique a changé radicalement le marché de l’assu- rance et ça va rester», dit James McMahon, qui était jusqu’à récemment président de la région du Québec au Groupe Financier Horizons. Il cède sa place à Denis Blackburn, et sera son conseiller principal jusqu’à la fin de l’année.
MAINTIEN DES RENCONTRES VIRTUELLES
Cette révolution du modèle d’affaires des conseillers se confirme dans le sondage, puisque 60 % des répondants prévoient ef- fectuer plus de la moitié des rencontres avec les clients de façon virtuelle (téléphone, vidéoconférence, etc.) dans les mois à venir.
«La technologie convient parfaitement à une clientèle jeune qui ne veut pas nécessai- rement de rencontre face à face», dit un ré- pondant. Un autre souligne que les clients sont désormais «très ouverts et réceptifs aux [rencontres] virtuelles. Il était temps que ça change.»
«Plusieurs personnes craignent encore de rendre visite aux gens, notamment à leurs clients âgés», explique Flavio Vani, président de l’Association professionnelle des conseil- lers en services financiers (APCSF) et lui-même représentant en assurance de per-
sonnes. Il juge toutefois que les rencontres en personne ne disparaîtront jamais, car il est, selon lui, impossible de faire de nouvelles prospections virtuellement.
James McMahon et David Parent estiment eux aussi que les rendez-vous en personne ne seront pas abandonnés, car c’est dans les gènes des conseillers d’aller voir les consom- mateurs. Cependant, ils soulignent qu’il y a beaucoup d’avantages à entrer en contact avec les clients de façon virtuelle. «Ça permet aux conseillers d’être plus efficaces. Le temps qu’ils passaient en déplacement, ils le passent à servir les clients», souligne David Parent.
Le gain environnemental, lié au fait que les représentants sont moins souvent sur la route, est un autre aspect qui lui a été rappor- té. « Quelques conseillers m’ont confié être fiers de réduire leur empreinte carbone », précise-t-il.
Les rencontres virtuelles aident égale- ment les conseillers qui ont une clientèle dis- persée sur un large territoire. Ils pourront continuer de lui offrir le même service sans difficulté.
«Ça va être un mélange entre rencontres virtuelles et en personne, tout dépendant de l’âge et de la pratique du conseiller», dit James McMahon. Il souligne que les ren- contres virtuelles permettent souvent d’éco- nomiser « du temps et de la paperasse ». «Chacun sa méthode», conclut-il.
PAS DE CATASTROPHE
Autre constat du sondage: il n’y a pas de catastrophe en ce qui concerne le chiffre d’affaires des conseillers.
«Si vous m’aviez dit quelques jours après le 13 mars qu’on serait dans la position actuelle, on aurait trouvé qu’il s’agissait d’un excellent scénario», commente David Parent.
La moitié des répondants (49%) affirment avoir été en mesure de conclure plus de 80% des dossiers en assurance déjà amorcés avant la fin février.
Pour Flavio Vani, cela est dû aux outils électroniques qui ont été mis en place. Par contre, si le pourcentage n’est pas plus élevé, c’est parce que de nouvelles ventes n’ont cer- tainement pas pu être conclues, ajoute-t-il. «Pour faire une vente ferme avec des pros- pects, il aurait fallu que les professionnels prennent plus de temps personnellement avec ces clients», précise-t-il.
Moins du tiers des conseillers (26%) pré- voient une baisse de 30% ou plus de leurs nouvelles affaires en assurance de per- sonnes par rapport à 2019. David Parent es- time cela peu surprenant, car tout le monde a su s’adapter rapidement.
Les assureurs ont assoupli leurs règles de tarification et de sélection des risques pour permettre de faire approuver certaines pro- positions d’assurance qui, normalement, au- raient nécessité des examens paramédicaux. Rappelons que les entreprises qui effec-
tuaient ces examens ont été mises sur pause ce printemps.
«La force de vente [les conseillers] a été très résiliente, affirme David Parent. Les conseillers ont fait beaucoup d’efforts pour s’adapter, et au Groupe Cloutier, nous avons mis énormément d’énergie dans le soutien aux conseillers.»
«Au moment où on se parle, on voit plus une baisse de 20 à 25% au Groupe Financier Horizons. Mais nos résultats vont dépendre aussi du dernier trimestre de l’année. Je pense que s’il n’y a pas de reconfinement, on va récupérer beaucoup », commente James McMahon.
Seulement 15 % des sondés s’attendent à une baisse de 30% de leurs revenus de pro- duction bruts par rapport à 2019. Flavio Vani pense qu’il s’agit de jeunes représentants en- core en phase de prospection qui n’ont pas de clientèle établie et ne peuvent donc pas en tirer des revenus.
Un petit nombre de sondés prévoient même une hausse de leurs revenus. «Zoom me permet de faire 100% de mes clients en ligne et d’augmenter mes chiffres d’affaires. Car ni mes clients ni moi n’avons besoin de nous déplacer», indique un répondant. «En 2020, je prévois une augmentation des reve- nus à cause de la pandémie et plus de facilité à rencontrer des clients avec Zoom», ajoute un autre.
James McMahon n’est pas surpris. Selon lui, la pandémie en a découragé certains, mais d’autres y ont vu une occasion extraor- dinaire et ont décidé d’en profiter. Un repré- sentant du Groupe Financier Horizons a déjà vendu environ 130 polices électroniques cette année, dit-il. «Il fait ses suivis, il appelle
les clients, il fait ses analyses. Il travaille, il n’arrête pas. C’est sûr que ses revenus seront plus élevés en 2020.»
Côté prospection, James McMahon sou- ligne que la pandémie pouvait être vue comme un beau problème: «Quand les gens ont été confinés pendant presque trois mois, c’était une belle occasion de les appeler à la maison. Ils étaient là, donc on pouvait leur parler et discuter de leurs affaires.»
AVOIR UNE PRATIQUE DIVERSIFIÉE
Enfin, les trois experts estiment que la pandémie a mis plusieurs points en évi- dence, dont l’importance d’être proche des clients. Les conseillers qui ont répon- du présent et ont été proactifs dans leurs communications ont pu mettre à jour les portefeuilles, vendre d’autres produits et aussi solidifier leur relation avec leurs clients.
Or, la crise de santé publique a aussi souli- gné l’importance d’avoir une pratique diversifiée.
«Quand on est multidisciplinaire, si une branche de notre travail fonctionne moins bien, on peut la délaisser un peu et mettre plus de temps sur autre chose», souligne Flavio Vani.
«Plus un conseiller offre un nombre im- portant de services à sa clientèle, moins la baisse potentielle sur ses affaires est mar- quée en moyenne», dit David Parent.
Un répondant semble avoir appris cette leçon: «J’ai l’intention d’augmenter ma pro- duction en épargne collective dans le futur. Les revenus récurrents sont plus stables et il est plus facile de faire des affaires avec nos clients à distance.» FI
En revanche, la proportion du revenu des répondants provenant des honoraires et des frais de souscription initiaux a crû dans le temps. De 2018 à 2020, le pourcentage des pre- miers types de frais est passé de 8,2% à 12,4%, alors que celui des seconds est passé de 15,8% à 28,9%. (Voir le graphique ci-contre.)
Dans son plan stratégique 2020-2023, le
Conseil canadien des responsables de la ré- glementation d’assurance (CCRRA), dont fait partie l’Autorité des marchés financiers, prévoit «assurer le suivi de l’harmonisation des exigences avec celles des organismes de placement collectif» comme les fonds com- muns de placement. Dans l’une des pre- mières versions du prototype d’état des fonds distincts, le CCRRA exige que l’on détaille au client le montant qu’il a payé en dollars pour les différents types de commissions, dont les FAR, les frais de souscription initiaux et la commission de suivi. Le client connaîtra également son taux annuel de rendement total personnel après déduction des frais pour différentes périodes. FI
Pause de la croissance des polices à émission rapide
Les ventes de produits d’assurance de personnes à émission rapide ont freiné leur croissance en 2020, semble montrer le Baromètre de l’assurance.
En effet, de 2017 à 2019, ce type de polices à tarification simplifiée a représenté une part croissante du nombre de contrats d’assurance vendus par les conseillers joints par sondage à l’occasion du Pointage des cabinets multidisciplinaires de ces années-là.
En 2020, cette tendance semble avoir fait une pause, possiblement en partie en raison des assouplissements par les assureurs de leurs règles de tarification et de sélection des risques afin que soient approuvées certaines propositions d’assurance qui, normalement, auraient requis des examens paramédicaux. Cet assouplissement pour les polices traditionnelles aurait peut-être fait indirectement concurrence aux polices à émission rapide.
Le conseiller médian du Baromètre de l’assurance a indiqué que 17,5 % de l’ensemble de ses polices d’assurance vendues dans les 12 derniers mois étaient des contrats de type «à émission rapide». En 2019, cette part pour le conseiller médian était de 20 %.
De plus, en 2020, 18 % des répondants utilisaient les polices à émission rapide pour la moitié ou davantage de leurs ventes, par rapport à 23% en 2019. - GUILLAUME POULIN-GOYER
Déclin des FAR en fonds distincts
Les frais de souscription initiaux sont en hausse.
PAR GUILLAUME POULIN-GOYER
la souscription de fonds distincts
avec l’option de frais d’acquisition reportés (FAR) continue de décliner parmi les af- faires des conseillers en sécurité finan- cière, selon le Baromètre de l’assurance.
À l’occasion du sondage annuel qui y est lié, Finance et Investissement a demandé aux répondants d’indiquer quel pourcen- tage de leur revenu brut est sous forme de FAR lorsqu’ils distribuent des fonds dis- tincts. En 2018, cette proportion était de 51,6 %, en 2019, de 30,5 % et en 2020, de 31,1 % .
Un effet de la transparence à venir ?
Répartition du revenu brut des conseillers qui distribuent des fonds distincts en fonction du type de rémunération qu’ils ont perçue.
60% 50% 40% 30% 20%
10% 0%
Frais d’acquisition reportés (deferred sales charges)
Frais d’acquisition réduits (low load)
2018
Frais de souscription initiaux
2020
Honoraires
51,6%
30,5%
31,1%
24,5%
23,9%
27,6%
15,8%
24,7%
28,9%
8,2%
20,9%
12,4%
SOURCE: BAROMÈTRE DE L’ASSURANCE 2020 DE FINANCE ET INVESTISSEMENT TABLEAU : FINANCE ET INVESTISSEMENT
2019