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Juin 2020
Distribution
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Lauzon. Pour ces raisons, les assu- rances ont souffert un peu plus.»
Par exemple, chez SFL, alors que la signature électronique via sa plateforme OneSpan est ac- ceptée par l’ensemble des émet- teurs de fonds, cette solution ne passe pas chez tous les assureurs. « Il y a des arrimages à faire », dit Michael Rogers.
Amorcer de nouvelles conver- sations avec des propriétaires d’entreprise dont les affaires tournent au ralenti ou qui su- bissent une crise de liquidité a constitué un défi pour les conseil- lers en sécurité financière.
« Toutes sortes d’éléments de consommation ont ralenti. C’est vrai aussi pour l’assurance », dit Denis Dubois, premier vice-président, Gestion de patri- moine et Assurance de personnes au Mouvement Desjardins.
Difficile de prévoir les effets finaux des semaines de confi- nement, selon Robert Frances, président du conseil et chef de la direction du Groupe finan- cier PEAK : « Puisque nos reve- nus entrent avec un délai de 45 à 60 jours, les impacts précis de la pandémie sur notre groupe assurance sont encore incon- nus. Toutefois, notre groupe assurance dans le domaine médical connaîtra une bonne croissance. »
Chez Investia, les nouvelles affaires en assurance chez son agent général PPI sont encourageantes. « À la qua- trième semaine (vers Pâques), le nombre de demandes avait quelque peu diminué, mais s’est depuis rétabli. Le nombre de demandes reçues chaque
semaine se rapproche mainte- nant de celui que nous obser- vions avant l’apparition de la COVID-19 », écrit la haute di- rection d’iA Groupe financier, société mère d’Investia, dans un courriel.
PPI utilise également une technologie permettant un transfert de documents de façon sécuritaire et conforme. « Les conseillers sont particu- lièrement sensibles au fait que ce processus ne crée pas de per- turbations pour leurs clients. Nous nous apprêtons à lancer un outil de signature électro- nique qui permettra d’obtenir les approbations des clients et de transmettre des documents de façon transparente et proté- gée », écrit-on.
La pandémie risque de conscientiser les clients au be- soin de s’assurer, selon Denis Dubois : « La crise rend plus concret ce besoin. C’est une trame de fond qui va nous aider.»
Robert Frances abonde dans le même sens : « La pandémie rap- pelle à tout le monde qu’on est mortel et qu’on a besoin de gérer nos risques. »
DYNAMIQUE DIFFÉRENTE
Pour la distribution de va- leurs mobilières, la pandémie n’a pas ralenti les activités. Bien entendu, les revenus des conseillers ont diminué, suivant la baisse des marchés bour- siers, mais dans une proportion moindre. Cela découle de la part de titres à revenu fixe dans les portefeuilles.
« Les actifs [de nos clients] n’ont pas baissé autant que le marché. Pour toute l’entreprise, nous sommes presque revenus à notre sommet du mois de fé- vrier, parce que nos conseillers
réussissent à aller chercher de nouveaux clients et des montants d’argent », dit Robert Frances.
Plusieurs conseillers avaient déjà simulé une crise dans le portefeuille de leurs clients, note Robert Frances. La pan- démie a testé ces simulations et permis de rééquilibrer les portefeuilles.
Alors que SFL ne pouvait communiquer ses ventes nettes durant les semaines de confine- ment, Assante s’attendait à un faible effet sur celles-ci.
« Dans l’ensemble, la plupart des clients ont conservé leur répartition de portefeuille exis- tante et ont limité la volatilité en maintenant le cap. Il y a eu une très légère augmentation des rachats nets pour les quatre premiers mois de 2020 par rap- port à 2019 », écrit iA Groupe financier.
Du 1er janvier au 25 mai 2020, IG Gestion de patrimoine af- fiche des ventes nettes de 336 M$ par rapport à 399 M$ en 2019. « Aujourd’hui, nous sommes capables de faire des affaires virtuellement avec tous nos clients et même d’amener un nouveau client sur notre plateforme », explique Claude Paquin, président, Québec, de IG Gestion de patrimoine.
Toutefois, établir une relation de confiance avec les gens dans un tel contexte a ses limites mal- gré les divers outils, dont la vidéo- conférence, d’après lui : « Créer cette relation de confiance est plus long. »
Chose certaine, la crise a ac- céléré l’adoption de technologies mobiles par les conseillers. IG a devancé la mise en place de fonc- tionnalités technologiques afin de pouvoir y arriver. «On a ajouté en trois mois plusieurs des fonc- tionnalités qu’on avait prévues
pour les 12 ou 24 mois à venir», résume Claude Paquin.
Chez PEAK, « on a lancé beau- coup de technologies pour les tester, que ce soit de la vidéo- conférence avec les clients, du chat, ou des outils de suivi de ges- tion de projet», dit Robert Frances.
La crise a malheureusement mis sur la sellette les conseillers dont la considération des be- soins de planification financière des clients n’était pas la force, ce qui a créé des occasions pour ceux qui excellent sur ce plan, selon Éric Lauzon. De plus, elle risque d’accroître l’efficacité des
conseillers, ceux-ci pouvant ren- contrer virtuellement davantage de clients en une journée, dit-il : « Plein de conseillers remettent en question leur modèle d’af- faires en ce moment. Dans les six prochains mois, le nombre de rencontres dans les bureaux des conseillers et dans les maisons des clients diminuera au mini- mumde30%.»
Les bons conseillers tireront parti des liquidités des clients, d’après Denis Dubois : « Les gens sont plus prudents. Il y a beau- coup d’épargne dormante dans le système. » FI
Soucis de liquidités envue
Certains sont durement touchés par la pandémie.
PAR ALIZÉE CALZA
en raison de la pandémie, de nombreux conseillers s’at- tendent à avoir des problèmes de liquidités à court et moyen termes, révèle un sondage récent de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF). Ainsi, près de la moitié des conseillers son- dés (47,2 %) estiment qu’ils au- ront à faire face à ce problème: 7,4 % disent avoir déjà des pro- blèmes, 18,6 % pensent en avoir d’ici au 15 juin et 21,2% affirment qu’ils en auront après cette date.
Ce pourcentage surprend Flavio Vani, président de l’APCSF. «C’est encore pire que ce que je pensais », dit-il.
Selon lui, bien que les ser- vices financiers soient un ser- vice essentiel, les conseillers ne peuvent pas rencontrer des clients et faire de la prospection.
«C’est vrai que certaines tran- sactions se font maintenant par Internet, mais ce n’est pas grâce à de la nouvelle prospec- tion, affirme-t-il. Ces ventes ont déjà été travaillées bien avant le confinement. »
Près de la moitié des répon- dants (46,3 %) affirment ne pas faire de nouveau volume d’af- faires en cette période de crise. Parmi ceux qui font des affaires, 18,1 % les font en placement, 8,2 % en assurance vie, 1 % en assurance prestation du vivant, 21,8 % dans tous ces produits et 4,5 % dans d’autres produits.
Difficile de savoir si ces affaires n’ont pas été entamées avant le confinement.
Et bien que Flavio Vani ad- mette que ce type de crise offre une occasion de vendre des as- surances, comme l’assurance vie ou maladies graves, il juge que ces produits se vendent beau- coup mieux en personne.
« La vente d’assurance est une vente d’émotion. Si vous n’avez pas commencé ces conversations avant, ça va être difficile de le faire sur le Web et à distance», dit-il.
Malgré leurs problèmes de liquidités, peu de conseillers (29,2 %) comptent se tourner vers
l’aide gouvernementale. Flavio Vani explique cela par plusieurs raisons.
La première, c’est que les me- sures changent fréquemment et qu’il est difficile de comprendre à qui elles s’appliquent réelle- ment. Pour aider ses membres à s’y retrouver, l’APCSF publie et met à jour sur son site différentes informations.
La deuxième raison est que le Compte d’urgence pour les en- treprises canadiennes (CUEC) ne s’adresse pas aux conseillers autonomes, qui composent la majeure partie des membres de l’APCSF (63,6%). «Les personnes qui peuvent faire une demande de prêt doivent être incorporées [23 % des membres de l’APCSF] et avoir un revenu salarial ou de dividende d’entreprise supérieur à 20 000 $ », précise-t-il.
Malgré la crise, les conseillers ne semblent pas avoir assisté à des mouvements de panique parmi leur clientèle : 47,8 % d’entre eux affirment ne pas rece- voir plus de demandes de la part de leurs clients. Et seulement 1,7% ont eu des demandes de re- trait de placement. Les autres ont surtout dû répondre à des ques- tions sur le marché, mais on ne voit pas de mouvement de reflux.
«C’est bon d’avoir un conseil- ler, car ça rassure les clients», ex- plique Flavio Vani.
Pour cette raison, il déplore la réglementation actuelle, notam- ment en matière de rémunéra- tion, qui rend la situation « de plus en plus difficile » Lire « Seg- mentation et arbitrage réglemen- taire en vue» en page 13.
La crise n’a pas que des mau- vais côtés. Cela a permis à nombre d’entrepreneurs de dé- velopper le télétravail et d’im- planter de nouveaux outils technologiques. Beaucoup ré- fléchissent aux façons de faire qu’ils vont conserver après le déconfinement.
Plus du tiers des sondés (37,7%) songent ainsi à accroître le travail à distance dans leur pratique. D’autres (11 %) réfléchissent à une stratégie pour le Web et les médias sociaux, ou à numériser l’ensemble de leur bureau (5,1 %).
Ce pourcentage est peu élevé par rapport à d’autres industries, un phénomène que Flavio Vani explique par l’âge moyen des pro- fessionnels de l’industrie. FI
Avis de nomination
Jean-François Chalifoux, président-di- recteur général de SSQ Assurance, a été élu président du Conseil d’administration de l’Association canadienne des compag- nies d’assurances de personnes (ACCAP).
Fondée en 1944, SSQ Assurance est aujourd’hui l’une des plus grandes socié- tés d’assurances au Canada, avec un actif sous gestion de 13 milliards de dollars.
Titulaire d’un baccalauréat en sciences de l’actuariat de l’Université Laval, M. Cha- lifoux détient le titre de Fellow de l’Institut canadien des actuaires et de la Casualty Actuarial Society, et il est diplômé du Queen’s Executive Development Program. Avant de se joindre à SSQ Assurance en 2015, il a occupé plusieurs postes de cadre supérieur au sein d’importants assureurs canadiens.
L’ACCAP est une association à adhé- sion libre dont les membres détiennent 99 % des affaires d’assurances vie et maladie en vigueur au Canada. Notre in- dustrie fournit à près de 29 millions de
Canadiens une large gamme de produits visant la sécurité financière, comme l’assurance vie, les rentes (REER, FERR et régimes de retraite) et l’assurance maladie complémentaire. Elle détient en outre plus de 850 milliards de dollars d’actifs au Canada et emploie plus de 156 000 Canadiens.