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Garder la tête froide
ÉDITORIAL ET
AVRIL
2020 | PAGE 18
ANALYSES
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Difficile de rester calme lorsque la tempête frappe. C’est pour- tant votre rôle, surtout auprès de vos clients les plus inquiets de la situation sanitaire et économique ac- tuelle, et bien l’assumer vous permet- tra d’en sortir gagnants, ou disons, moins amochés.
Bon. Il n’est pas rassurant de voir la crise mondiale du virus de la COVID-19 se propager à l’Amérique du Nord, frappant de plein fouet l’éco- nomie de cette région. Il est difficile de rester de marbre devant la volatilité des marchés. Pourtant, avec un bon plan et en gardant la tête froide, les conseillers pourraient profiter des oc- casions que la crise actuelle présente. En voici quelques-unes.
D’abord, les remous sont un bon moment pour offrir une valeur ajoutée aux clients. En les aidant à contrôler leurs émotions, vous pou- vez leur éviter de commettre des er- reurs coûteuses, comme de vendre au pire moment. Cette gestion com- portementale des clients peut avoir une grande valeur ajoutée à long terme pour ceux-ci.
Vous pouvez leur rappeler qu’un plan d’investissement doit être conçu pour le long terme, et non selon les soubresauts du marché, au même titre qu’on bâtit une maison en se fondant sur le climat local, et non sur la météo quotidienne.
Vous pouvez leur expliquer que s’ils ont une vision à long terme et qu’ils restent disciplinés, notamment en ef- fectuant un rééquilibrage périodique selon la fréquence préétablie dans leur plan d’investissement, les choses se rétabliront. La baisse actuelle des cours sera possiblement une occasion d’achat, lorsqu’on regardera en arrière, d’ici une décennie.
Le baron de Rothschild, au 18e siècle, aurait dit qu’il était nécessaire d’ache- ter lorsque le sang coule dans la rue, même si ce sang est le vôtre. Cette pensée a de quoi mettre les choses en perspective.
Pour les clients qui ont des actifs non enregistrés, cette situation crée une occasion de profiter de la stratégie de la vente à perte à des fins fiscales. Celle-ci pourrait être pertinente pour un client qui a réalisé un gain en ca-
pital important en début d’année, par exemple en vendant une propriété immobilière ou son entreprise. Les fis- calistes de vos équipes auront proba- blement d’autres stratégies qui pour- raient convenir à vos clients, alors consultez-les.
En étant disponibles pour vos clients, vous avez ainsi l’occasion de gagner en crédibilité et en pertinence, ce qui peut renforcer votre relation avec eux.
L’une des plus grandes valeurs que peut apporter un conseiller à son client est la solidité du plan financier qu’il lui fournit. Un conseiller dont le client a, entre autres, une couverture d’assurance convenable, un testament bien rédigé, un fonds de prévoyance suffisamment garni et des dettes bien gérées aura beaucoup plus de chances d’être écouté lorsqu’il parlera d’inves- tir à long terme.
Par ailleurs, la situation actuelle crée une bonne occasion de démar- chage de nouveaux clients. Les vété- rans de l’industrie et les conseillers bien établis dans l’industrie nous l’ont mentionné à plusieurs reprises lors- qu’ils ont fait le bilan de la crise finan- cière de 2008-2009: c’était une bonne période pour faire du développement d’affaires. Les conseillers les mieux organisés, dont les équipes sont les plus résilientes et qui offrent des ser- vices bien perçus par leurs clients po- tentiels ont réussi le difficile exercice de séduction de certains clients. La crise en cours recèle le même genre d’occasions.
En outre, la situation n’est évidente pour personne. La plupart des conseil- lers, des cabinets et des courtiers ont déjà vu leurs revenus diminuer, ce qui comprime leur marge bénéficiaire. La crise sanitaire que nous vivons en- gendre un stress financier, un stress émotif et un stress physiologique pour bon nombre.
Or, elle fournit une occasion de tester la résilience de votre organi- sation. La crise vous permet de vous concentrer sur ce que vous contrôlez, de vous rapprocher de votre équipe, de centrer votre énergie sur ce qui est essentiel. Elle vous permet de montrer la meilleure version de vous-mêmes et de votre équipe. C’est une occasion de briller, voire de vous distinguer de votre concurrence plus faible, car comme vos clients, vous devez aussi gérer vos affaires en ayant une vision à long terme.
Les crises éclatent et finissent par s’apaiser. Alors, rien ne sert de pani- quer. Gardez la tête froide et tirez votre épingle du jeu. Vous vous remercierez vous-mêmes lorsque la tempête sera chose du passé.
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