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Mars 2020 NOUVELLES Diversico se métamorphose
FINANCE ET INVESTISSEMENT | 9
Le cabinet fait une percée dans les autres provinces et élargit son offre.
PAR JEAN-FRANÇOIS BARBE
en 2020, diversico change
de visage. Le cabinet entrepren- dra son expansion hors Québec, lancera de nouvelles gammes de produits et de services, et termi- nera la métamorphose de son modèle d’entreprise.
La direction du cabinet de Brossard a tout d’abord amorcé un processus d’enregistrement auprès des autorités de réglementation de l’Alberta afin de pouvoir y opérer en tant que cabinet de services financiers.
«Après l’obtention de l’autorisa- tion réglementaire, l’enseigne Diversico s’installera à Calgary. Nous voulons nous adjoindre les services de conseillers établis avant d’y lancer un plan de crois- sance par acquisitions. Nos pre- mières approches auprès de cour- tiers établis ont été positives», pré- cise Daniel Guillemette, président du cabinet qui a été renommé Diversico Finances humaines, en janvier dernier.
Négociation
> SUITE DE LA UNE
d’intérêt, dans le cas des FNB d’obligations.
D’abord, voyons les différentes étapes. «Premièrement, il y a l’an- nonce du dividende. Puis, la date avec dividende (cum dividend) qui est la dernière journée durant la- quelle on peut acheter et recevoir le dividende déclaré, mais impayé. C’est la journée précédant la date ex-dividende (dividende déta- ché)», explique Laurent Boukobza, vice-président, ETFs, chez Placements Mackenzie.
L’investisseur qui vend à la date avec dividende ne recevra pas le di- vidende puisque c’est l’acheteur qui le recevra.
«La date ex-dividende est la date à partir de laquelle on peut acheter le FNB sans recevoir le dividende, ou vendre le FNB, mais tout de même recevoir le dividende. Le prix du FNB a tendance à baisser du montant équivalant à la distri- bution cette journée-là», poursuit Laurent Boukobza.
La prochaine date importante est la date de clôture des registres, appelée en anglais record date, qui survient deux jours après la date ex-dividende. «C’est ce jour-là que l’entreprise regarde qui détient ef- fectivement ses titres pour savoir à qui payer les dividendes », note Laurent Boukobza. Finalement, la date de paiement est celle du verse- ment du dividende à l’actionnaire.
Laurent Boukobza souligne que « seules les dates cum-dividend, ex-dividende et record date ont un laps de temps précis et prédétermi- né». La date avec dividende étant forcément la journée précédant la journée ex-dividende, et la date de clôture des registres étant celle qui
L’intérêt de Diversico envers l’Alberta correspond au récent dé- ménagement du conseiller en sécu- rité financière Alfred Dernice dans cette province. Ce dernier fera va- loir, aux conseillers albertains, les avantages d’avoir des rendez-vous avec des clients qualifiés.
Ces rendez-vous seront générés par un cabinet spécialisé en télé- marketing, le Groupe financier Sphinx. Lancé en août 2019, Sphinx est codétenu par Diversico et Guy Carignan, ancien directeur de l’agence de Montréal Rive-Sud d’iA Groupe financier. Une équipe de téléphonistes et de conseillers en sécurité financière y sont rattachés.
ACQUISITIONS EN ONTARIO
En parallèle, Diversico entrera bientôt en Ontario par la grande porte des acquisitions.
Deux importants cabinets on- tariens sont dans la ligne de mire. Selon Daniel Guillemette, « la prise en charge des opérations des deux cabinets devrait se faire en juin prochain, après avoir bouclé certaines étapes juridiques ».
Si tout se passe comme prévu, l’entrée en Ontario aura des re- tombées majeures.
D’une part, les deux cabinets acquis « feront grimper notre
suit de deux jours la date ex-dividende. Il se pourrait donc, par exemple, que la date de paie- ment du dividende survienne rapi- dement après la record date ou, au contraire, plusieurs jours plus tard. Cependant, il est à remarquer que les manufacturiers de FNB ont ten- dance à se conformer à des règles établies par la tradition. Par exemple, le dividende est générale- ment versé cinq jours après la date ex-dividende (dividende détaché).
LA DISTRIBUTION INFLUENCE LE PRIX DU FNB...
Pour quelle raison, à la date ex-dividende, le cours d’un FNB baissera-t-il d’un montant à peu près égal à celui du dividende at- tendu ? Tout simplement parce qu’une action d’un FNB est plus précieuse si elle est accompagnée de la promesse de toucher un divi- dende et que, par conséquent, elle vaudra moins si elle n’est pas ac- compagnée de cette promesse.
En résumé, soit on paie moins pour les FNB et on perd le divi- dende, soit on paie davantage et on reçoit cette distribution. En théorie, il n’y a aucun avantage ou inconvé- nient dans les deux cas, car la baisse du prix de l’action sans dividende achetée à la date ex-dividende sera grosso modo équivalente au mon- tant du dividende perdu.
Supposons qu’un client dé- tienne 1 000 actions d’un FNB d’ac- tions canadiennes qui annonce un dividende de 0,10$ par action avec une record date le vendredi 27 mars 2020. La date ex-dividende est le mercredi 25: le client devrait donc s’attendre à ce que le prix du FNB baisse d’environ 0,10$ à cette date.
Supposons maintenant que le prix des unités du FNB se soit ap- précié depuis son acquisition et soit ainsi porteur d’un gain en capi- tal latent de 400$, le mardi 24 mars.
chiffre d’affaires d’environ 40%», signale le patron de Diversico.
D’autre part, l’arrivée de Diversico en Ontario enverra un signal fort dans l’univers cana- dien des cabinets de services fi- nanciers. « Ces transactions affir- meront notre position d’acheteur sérieux dans le reste du Canada », explique le président de Diversico.
Diversico entend également élargir son offre de produits et de services au cours de l’année.
« Nous voulons faire l’acquisi- tion de cabinets en assurance de dommages et en assurance col- lective. Nous allons aussi établir une succursale consacrée aux prêts hypothécaires », affirme Daniel Guillemette.
« Cette stratégie globale nous permettra d’atteindre plus rapi- dement notre cible visant à élar- gir notre base de clientèle, ce qui réduira notre dépendance par rapport aux commissions qui risquent de disparaître dans un avenir prévisible. »
NOUVEAU MODÈLE D’ENTREPRISE
Désignée par Daniel Guillemette comme une « ma- chine de télémarketing et de vente », Sphinx est en train de transformer le modèle d’entre- prise du groupe.
Si le client liquide sa position ce jour-là (juste avant la date ex-dividende), il réalisera un gain en capital de 400$. Toutefois, s’il vend ses unités le lendemain, à la date ex-dividende, leur cours de- vrait baisser de 0,10$, de sorte que son gain en capital réalisé ne sera que de 300$. En négociant à la date ex-dividende, il recevra un divi- dende de 100$ et réalisera un gain en capital de 300$. En négociant la veille, il ne réalisera qu’un gain en capital de 400$.
Un client devrait être indifférent à ce choix si ses titres sont détenus dans un compte enregistré. En effet, dans un REER ou un compte d’épargne libre d’impôt (CELI), les revenus ne sont pas imposés tant que des retraits ne sont pas effec- tués. Même lors des retraits éven- tuels, cela ne pose pas de problème, car le revenu est imposé de la même manière, qu’il soit composé de divi- dendes ou de gains en capital.
...ET SA FISCALITÉ
Ce n’est pas le cas, toutefois, pour un compte non enregistré. Dans ce cas, les dividendes et les gains en capital sont imposés à des taux différents. Les dividendes sont généralement plus avanta- geux pour les investisseurs à reve- nu moindre, tandis que les inves- tisseurs ayant des revenus élevés favoriseront les gains en capital. Cela peut être particulièrement pertinent lors des transactions réa- lisées à la fin de décembre. Un conseiller pourrait recommander à un client qui a gagné peu, parce qu’il a pris une année sabbatique ou a été en congé de maladie, de vendre à la date ex-dividende plu- tôt que quelques jours avant.
Le conseiller doit aussi com- prendre l’effet inverse, soit lorsque son client envisage plutôt d’acheter un FNB. Si un client achète des parts d’un FNB dans un compte
Les matériaux de base des télé- phonistes et des conseillers de Sphinx proviennent de divers mi- lieux, comme cela se produit pour toutes les firmes de télémar- keting de ce monde. Rien ne les empêcherait, par exemple, d’éplucher des listes de personnes liées à telle profession ou à tel mi- lieu de travail.
C’est toutefois à l’intérieur des blocs (books) d’affaires déjà ac- quis par Diversico que la puis- sance de feu de Sphinx pourrait atteindre sa force maximale.
«Cependant, on découvre par- fois des surprises», signale Daniel Guillemette.
Il se trouve que certains clients, avec lesquels on n’avait pas com- muniqué depuis longtemps et qui étaient catégorisés dans le lot des 80 %, ont inévitablement changé avec le temps et que leur situation financière a progressé en flèche. Certains ont lancé des entreprises, d’autres ont hérité, etc.
Les conseillers de Sphinx pour- raient alors recommander ces clients aux conseillers de la divi-
« Chaque book acquis est tradi- tionnellement segmenté de façon à concentrer les efforts de l’ac- quéreur vers les 20 % de clients qui génèrent 80 % des revenus. Résultat : les 80 % de clients res- tants sont négligés. Or, c’est à l’in- térieur de ces 80% que se dé- ploient les activités de Sphinx », explique Daniel Guillemette.
Ces laissés-pour-compte sont ainsi relancés par les télépho- nistes du cabinet de télémarke- ting. Les conseillers de Sphinx peuvent ensuite répondre à leurs besoins, habituellement peu complexes.
non enregistré à la date cum divi- dend, il payera plus cher, car il rece- vra un dividende en espèces impo- sable presque immédiatement (gé- néralement six jours plus tard). S’il patiente un jour, le prix devrait être plus bas d’où un gain en capital su- périeur à la revente et il ne touchera pas le dividende.
Le conseiller qui reçoit un ordre de vendre ou d’acheter des actions d’un FNB peu avant ou après la date prévue d’une annonce de di- videndes devrait être au courant de ces subtilités.
L’ASPECT FINANCIER PRIME
Laurent Boukobza tempère ce- pendant ces inquiétudes: «La fisca- lité peut jouer un rôle, mais l’impact est généralement assez minime, et cela arrive dans le cas précis où un investisseur veut se départir d’une position au même moment qu’une distribution du FNB.»
Cet avis est partagé par Guy Lalonde, conseiller en placement à Financière Banque Nationale : « Ce n’est pas une préoccupation majeure. Notre principale préoc- cupation est plutôt la gestion de portefeuille. La fiscalité est impor- tante, mais c’est la décision de pla- cement qui l’emporte.»
Guy Lalonde reconnaît toutefois que, parfois, certains clients peuvent s’attarder à cette préoccu- pation: «Il s’agit cependant de cas de stand alone où un investisseur portera une attention particulière à savoir si la distribution sera un gain en capital ou un dividende.»
Laurent Boukobza apporte pour sa part un point additionnel: «Les marchés évoluent rapidement dans le monde réel, et en attendant un jour ou deux pour effectuer un achat, les fluctuations normales du marché peuvent facilement jouer contre vous. Par exemple, vous pourriez vous attendre à ce que le prix d’un FNB baisse de 0,50$ à sa
sion Signature Patrimoine de Diversico. Ils pourraient en- suite toucher une commission de référencement.
Ainsi, au fil du temps, un nou- veau modèle d’entreprise prend forme. Les achats de blocs sont do- rénavant segmentés en deux par- ties. La plus importante (les 80 %) est destinée aux conseillers du Groupe financier Sphinx, l’autre (ou les 20%) étant dirigée vers les conseillers de la division Signature
Patrimoine de Diversico.
À la mi-février, Diversico comp-
tait 61 employés administratifs et conseillers. La firme affichait près de 400M$ d’actifs sous gestion et environ 55000 clients.
Si tout va comme le souhaite Daniel Guillemette, ces chiffres seront bientôt désuets. FI
date de détachement du dividende, car il s’agit du montant de la distri- bution. Toutefois, les marchés peuvent entraîner une augmenta- tion ou une baisse des actions beau- coup plus importante que cela.»
Par exemple, un FNB qui investit dans les actions de sociétés chinoises pourrait facilement va- rier en une ou deux journées de façon importante à la suite d’une aggravation ou, au contraire, de la résolution de la guerre commer- ciale qui sévit entre ce pays et les États-Unis ou de la situation du co- ronavirus: ce qui viendrait annihi- ler l’avantage fiscal recherché.
Selon Laurent Boukobza, d’autres facteurs doivent être pris en compte avant de se lancer dans une telle stratégie : « Pensons aux coûts de transaction engendrés ainsi qu’à la complexité fiscale du suivi des positions dans le cas d’un investisseur qui penserait à négo- cier de manière systématique en fonction des versements de distri- butions. Ces coûts auront sûre- ment un effet non négligeable».
Cette préoccupation quant à la date ex-dividende risque donc d’être secondaire dans la plupart des cas. Or, il est quand même pré- férable d’anticiper le taux et la na- ture des distributions qu’un FNB est susceptible de générer en fonction de ses actifs sous-jacents et d’inté- grer ce facteur à la prise de décision initiale quand on choisit un FNB, note Laurent Boukobza. Il rappelle que Placements Mackenzie, dans la construction de ses FNB, tente d’op- timiser les distributions courantes d’un FNB de manière à minimiser les distributions spéciales et leur impact sur les clients.
Un conseiller averti devrait donc connaître les effets des distribu- tions de FNB sur les clients afin de répondre aux questions de ces der- niers et de bien réagir dans cer- tains cas d’exception. FI
Ces transactions affirmeront notre position d’acheteur sérieux dans le reste du Canada.
— Daniel Guillemette