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Février2020
EN EXCLUSIVITÉ SUR FINANCE-INVESTISSEMENT.COM
Le Top 25 comme si vous y étiez
Ne ratez pas tout au long du mois de février notre couverture du Top 25 de l’industrie financière du Québec. Au fil de la soirée, qui se déroulait le 6 février dernier à Montréal, notre équipe a réalisé des entrevues avec les gagnants.
Voyez ce que Sylvie Demers, notre Personnalité financière de l’année 2019, avait à dire à cette occasion. Découvrez aussi qui était présent à l’événement grâce aux photos qu’a prises notre photographe officiel. Elles
seront regroupées dans un diaporama qui paraîtra un peu plus tard en février sur notre site Internet. Ne manquez pas non plus toute la couverture du concours Les conseillers à l’honneur ! sur le site web Conseiller.ca.
Assurance
> SUITE DE LA UNE
« Les conseillers indépendants ont besoin d’être reconnus. Ce sont des travailleurs autonomes. Ils travaillent parfois de façon iso- lée, ce qui n’est pas facile. Ceux qui vendent beaucoup sont de fiers compétiteurs. Ils veulent être re- connus comme les meilleurs. Or, les concours désignent les meil- leurs et les récompensent », ré- sume Caroline Thibeault, direc- trice générale du Groupe SFGT.
Un certain nombre d’agents gé- néraux basent leurs concours sur la vente de produits en particulier, comme les produits d’assurance vie temporaire 10 ans. À première vue, il ne semble pas y avoir de conflit d’intérêts puisque les contrats de type T10 sont souvent semblables d’un assureur à l’autre.
Cependant, évite-t-on réelle- ment un conflit d’intérêts ? Pourrait-on, par exemple, biaiser ses recommandations en fonction du produit mis en vedette, comme la T10, aux dépens d’autres produits ?
« Ce risque est réel. Lors d’un concours portant par exemple sur la vente de T10, certains pour- raient forcer la note en proposant une T10 alors qu’une T20 aurait mieux fait l’affaire », dit Guy Duhaime, président du Groupe Financier Multi Courtage.
Daniel Guillemette, président-fondateur de l’agent général associé Diversico
Experts-conseils, se dit opposé aux concours, étant donné qu’ils peuvent « biaiser certaines ventes ».
« Les concours confinent les conseillers dans des rôles qu’ils ne devraient plus assumer. On doit y mettre fin. Ma récompense à moi, ce sont les clients qui me disent que j’ai changé leurs vies. Et par nature, ces concours sont por- teurs de conflits d’intérêts. Cer- tains peuvent être tentés de cou- per les coins ronds afin d’aller plus vite», dit Daniel Guillemette.
Dominic Demers, président de la Financière S_Entiel, évoque une certaine vulnérabilité propre aux petits agents généraux. « Supposons qu’un petit agent gé- néral n’ait que deux contrats di- rects avec des assureurs. Ses concours seront probablement biaisés en faveur de ces deux assu- reurs», dit-il.
ÉCUEIL DE LA VENTE SOUS PRESSION
Un autre problème pourrait éventuellement se poser aux orga- nisateurs de concours, à savoir celui de la vente sous pression, es- time Adrien Legault, directeur des finances et chef de conformité chez Aurrea Signature.
« Un concours peut susciter des ventes rapides. Ces ventes se font-elles dans l’entourage du conseiller, par exemple auprès des membres de sa famille ? A-t-on indûment incité le client à signer rapidement ? On doit exa- miner ce genre de choses de très près », dit-il.
Rappelant que les concours des agents généraux sont partielle- ment financés par les assureurs, Adrien Legault ajoute que leurs promoteurs pourraient tout de même nuire à leurs propres inté- rêts en promouvant la vente de produits spécifiques.
« Si un concours portait, par exemple, sur la vente de produits d’assurance vie temporaire, il n’est
l’année, « peu importe le type de produits vendus », d’après Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. « Ces congrès re- groupent des gens passionnés, ouverts et enthousiastes à l’égard du partage d’expériences. Ils parlent de leurs problématiques, de leurs façons de faire et de leurs succès», affirme-t-il.
de conseillers qui démontrent du potentiel et dont l’essor profes- sionnel est mesurable, question de garder toute notre force de vente motivée et non pas seulement les mêmes 10 ou 15 courtiers », ex- plique David Benamron.
Pour sa part, la Financière S_Entiel a adopté un système par points afin de ne pas négliger les produits les plus difficiles à vendre. « En assurance vie, les points reflètent les commissions de première année. On octroie deux fois plus de points aux pro- duits de prestations du vivant, qui sont insuffisamment vendus à notre avis », dit son président, Dominic Demers.
Guy Duhaime suggère de s’inspirer de l’univers de l’épargne collective : « Lors d’une campagne REER, personne ne dit aux clients où ils devraient inves- tir leur argent. On ne devrait donc pas faire de concours sur des produits, mais plutôt sur des objectifs de ventes. » FI
Les concours confinent les conseillers dans des rôles qu’ils ne devraient plus assumer. On doit y mettre fin.
– Daniel Guillemette
Directeur exé- cutif des ventes, marchés avancés, à la Financière MSA, David Benamron signale exclure les concours de ventes axés sur des produits particuliers.
« Tous nos
but de récompenser nos conseil- lers qui produisent le plus, toutes compagnies confondues. Par contre, nous réservons toujours des places pour un petit nombre
pas certain que cela réjouirait les assureurs spécialisés en presta- tions du vivant», illustre-t-il.
HORS DES PRODUITS SPÉCIFIQUES
La plupart des agents généraux ne rejettent pas les concours.
Afin d’éviter les conflits d’inté- rêts, un certain nombre disent ex- clure les concours axés sur les pro- duits pour se concentrer sur le chiffre d’affaires global ou sur des secteurs d’activité en particulier, par exemple les produits de pres- tations du vivant.
Ainsi, chez Aurrea Signature, «on ne considère que les primes et les dépôts », dit Adrien Legault.
Les congrès annuels de son organisation regroupent les 40 meilleurs conseillers de
concours ont pour
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Scotia: regroupement de la gestion de
patrimoine
La Banque Scotia a annoncé le 1er novembre que Gestion
de patrimoine mondiale devient un secteur d’activité à
part entière. Cette décision s’explique en raison de
« l’impressionnante croissance de plus de 10 % de ses actifs au cours des dernières années ainsi que son apport considérable et constant aux résultats globaux de la banque ». Gestion
de patrimoine mondiale entend privilégier l’élaboration
d’un « modèle d’entreprise évolutif axé sur le client et les acquisitions stratégiques ». La Scotia a d’ailleurs effectué un certain nombre d’acquisitions dans ce secteur au cours des dernières années, par exemple Jarislowsky, Fraser Limited
et Gestion financière MD en 2018, dans le but d’augmenter la
« capacité des segments de clientèle clé », qui devraient représenter une fraction plus importante des résultats globaux de la banque. La Banque Scotia s’est engagée à maintenir
la marque Jarislowsky Fraser intacte, et à conserver la
firme comme division autonome, a néanmoins rappelé un porte-parole de Jarislowsky, Fraser Limited, lorsque
interrogé à cet égard par Finance et Investissement.
Bientôt un dollar numérique canadien?
La Banque du Canada étudie la possibilité de remplacer l’argent comptant par de la monnaie numérique, ce qui lui permettrait de suivre les dépenses des citoyens. Une présentation interne de la Banque du Canada préparée par un conseiller du président Stephen Poloz fait part de la réflexion de la banque sur une pièce numérique exclusive. Cette réflexion naît à un moment où les implications de la monnaie numérique sont toujours plus présentes. La Chine en est aux dernières étapes du lancement de sa propre monnaie, et la Libra, l’offre numérique de Facebook, fait l’objet d’un examen minutieux de la part des organismes de réglementation. Le rapport énumère une dizaine d’avantages contre un seul inconvénient : cette monnaie présente un risque pour un financement stable et à faible coût pour les banques. Toutefois, il existe d’autres contre-indications au lancement d’une telle monnaie que ce qui est mentionné dans le rapport. Il y a notamment le risque de créer des problèmes pour l’ensemble du système bancaire, car les billets de banque pourraient devenir obsolètes et les commerçants pourraient refuser de les accepter à la longue. « Les Canadiens ordinaires perdraient [alors] l’accès à la monnaie de la banque centrale. »
Risque accru pour les clients ?
En 2016, l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) recommandait à ses membres assureurs de mettre fin aux concours de vente fondés sur des voyages.
«Depuis ce temps, la plupart des assureurs se sont retirés des concours. Cependant, les distributeurs ou les agents généraux ont pris la place. Est-ce mieux maintenant? J’ai mes doutes», dit Robert Landry, consultant et ex-vice-président exécutif chez AXA Canada.
Robert Landry estime que des agents généraux pourraient être tentés, le temps d’un concours, de concentrer leurs affaires auprès des assureurs qui leur accorderaient les meilleures conditions. «Si j’étais assureur, je pourrais être tenté de donner certains bonis de production à des agents généraux qui organiseraient des concours de vente», dit-il.
Selon lui, les consommateurs seraient peut-être même plus à risque dans le contexte actuel qu’à l’époque où les concours étaient pilotés par les assureurs. «Cela vient du fait que les régulateurs n’encadrent pas les agents généraux », précise-t-il.
Qu’en pense l’Autorité des marchés financiers (AMF)? Sylvain Théberge, directeur des relations médias de l’AMF, nous a signalé par courriel que « l’Autorité s’attend à ce que les incitatifs ne portent pas atteinte à l’obligation de l’assureur ou de tout intermédiaire d’agir équitablement dans ses relations avec les consommateurs ».
Évoquant un document de réflexion publié en juillet 2017 et intitulé «La gestion des risques de conflits d’intérêts liés aux incitatifs », le directeur des relations médias de l’AMF précise que «certains concours de vente font naître des risques élevés de conflits d’intérêts».
Ce document faisait notamment référence à la bonification, émise dans le contexte de concours de vente, directement liée à l’atteinte d’un volume de primes et à un seuil de performance.
«L’atteinte d’un seuil de performance exerce une pression sur les représentants et les intermédiaires et, à ce titre, l’Autorité considère que les bonifications représentent un risque élevé de conflits d’intérêts», signalait alors ce document.
«Pour se qualifier à un congrès, à un voyage ou pour gagner des prix, un représentant pourrait être tenté de concentrer sa production à un seul endroit. L’Autorité évalue que les concours représentent un risque élevé de conflits d’intérêts », lit-on dans ce document.
Par ailleurs, il est certain que l’AMF n’a pas tout dit. «L’Autorité continue d’étudier la question», confirme Sylvain Théberge.
- JEAN-FRANÇOIS BARBE
Tiré de finance-investissement.com